"To wciąż jest pewien fenomen". Na lotniskach i dworcach kwitnie sprzedaż książek

Marcin Walków, money.pl: Odpowiada pan nie tylko za Duty Free, czyli sklepy i gastronomię na lotniskach. Jak rozległy jest to biznes?

Andrzej Miłaszewicz, dyrektor zarządzający ds. operacji i rozwoju, Lagardère Travel Retail: Nasz biznes strategiczny to szeroko rozumiany sektor travel retail. Poza lotniskami, dworcami kolejowymi i stacjami metra, prowadzimy również naszą działalność w szpitalach, w centrach handlowych, lokalizacjach miejskich z dużym ruchem oraz w biurowcach – choć już w mniejszym stopniu.

Jesteśmy operatorem ponad 100 kawiarni Costa Coffee i ponad 50 kawiarni So Coffee w całej Polsce, sklepów 1Minute, Relay oraz gastronomii pod licznymi brandami, wspomnę jedynie o 1Minute Smacznego!, Salad Story czy McDonald’s na lotniskach. Łącznie w portfolio mamy ponad 40 marek.

W ostatnim czasie silnie rozwijamy się na dworcach kolejowych, gdzie mamy już ponad 100 sklepów. Jesteśmy obecni na 10 największych dworcach kolejowych w kraju – i nie jest to nasze ostatnie słowo.

Skąd to zainteresowanie dworcami kolejowymi?

W 2025 roku zainwestowano około 30 mld zł w rozwój kolei, w tym infrastruktury dworcowej. Kolej to dziś najszybciej rozwijający się środek transportu w Polsce. Przebudowano i wyremontowano wiele obiektów i my jesteśmy zainteresowani każdym z nich. Żeby nie szukać daleko, wystarczy spojrzeć na nowy dworzec Warszawa Zachodnia. Mamy tam ponad 60 proc. udziału w przestrzeni komercyjnej, czyli osiem punktów handlowych i gastronomicznych. To była dla nas kluczowa inwestycja.

Tam, gdzie możemy, wprowadzamy nasze własne marki, takie jak koncept 1Minute Smacznego!, czyli gastronomia i szybkie zakupy. Na Dworcu Zachodnim otworzyliśmy też m.in. lokal znanej francuskiej marki Paul. W takich miejscach najlepiej rozwijają się punkty z szybką i łatwo dostępną ofertą – z konsumpcją na miejscu i na wynos, do zabrania do pociągu.

W pierwszej części naszej rozmowy skupialiśmy się na pasażerach lotnisk. Czym różnią się potrzeby podróżujących koleją?

Pasażerów kolei można analizować przez pryzmat charakteru podróży – ruchu dalekobieżnego i lokalnego – który generuje odmienne potrzeby. To istotne rozróżnienie, bo warunkuje sposób korzystania z infrastruktury dworcowej. Jedni pasażerowie będą potrzebowali komfortowej przestrzeni, aby spokojnie poczekać na odjazd czy przesiadkę, np. w kawiarni, inni natomiast oczekują możliwości szybkiego zakupu w biegu, takiego jak kawa czy przekąska zabierana bezpośrednio do pociągu.

To jednocześnie sposób na dywersyfikację naszego biznesu. Nie jesteśmy uzależnieni wyłącznie od lotnisk, jednego kanału dystrybucji. Gdybyśmy rozmawiali dwa tygodnie wcześniej, nawet nie przypuszczalibyśmy, że wydarzy się konflikt na Bliskim Wschodzie i największe lotnicze huby zostaną sparaliżowane. Nawet po otwarciu przestrzeni powietrznej, wielu pasażerów prawdopodobnie jeszcze długo nie zdecyduje się na podróż w tym kierunku – polecą do miejsca gdzieś w Europie albo właśnie pojadą pociągiem. Chociaż z drugiej strony, obserwując, jak szybko po pandemii podniósł się ruch lotniczy, wszystko jest możliwe. Ja osobiście jestem w tym przypadku optymistą.

Wracając do potencjału kolei w Polsce, istotny jest fakt, że ruch pasażerski rośnie w tym segmencie jeszcze szybciej niż na lotniskach, to są dwucyfrowe wzrosty rok do roku i wielkości liczone w setkach milionów rocznie.

Na dworcach kolejowych nie ma Duty Free. Raczej nie kupuje się też perfum i butelek drogiego alkoholu. Rządzi gastronomia?

Tak, ale również prasa i książka. To, co obserwujemy od lat, to pasażerowie naprawdę chętnie sięgający po książki. Mimo dostępu do internetu, rozwijającego się rynku podcastów, książka to wciąż towarzysz w podróży.

I dlatego musimy dbać o ofertę – kupować nowości, dobrze je prezentować, nadążać za rynkiem i trendami. Nasi pracownicy muszą być na bieżąco, aby umieć doradzić odpowiednie tytuły. W przypadku lotniska wysoki poziom umiejętności sprzedażowych i obsługi klienta, wydaje się czymś oczywistym. Na dworcu kolejowym to też nie może być osoba, która tylko obsługuje kasę fiskalną. Musi znać ofertę i umieć doradzić, również właśnie w temacie książek.

Zresztą, tak jak w innych segmentach mamy konsultantki kosmetyczne, ambasadorów perfum i doradców ds. alkoholi, zwłaszcza tych lokalnych, rzemieślniczych, to również zakup książki często wymaga profesjonalnego wsparcia.

Pokolenie Z odwraca się od alkoholu?

Dokładnie tak. Trudno z tym polemizować, taki jest trend. Natomiast w naszym biznesie, w kwestii obsługi klienta, jest to… wyzwanie. Pokolenie Z świetnie za to radzi sobie w gastronomii. Młodzi ludzie naprawdę sporo wiedzą o jedzeniu, co jest zdrowe, jakie są trendy, o weganizmie, o alergenach w żywności. Również dzięki temu gastronomia na rynku travel retail tak dobrze się rozwija.

Czy to prawda, że najlepsze marże są na kawie? Słyszałem, że jeśli kubek kawy na wynos kosztuje 15 zł, to jej koszt to złotówka, a 14 zł to marża.

Gastronomia ogólnie jest branżą, w której na poziomie produktu można mówić o relatywnie wysokich marżach. Jednak sprowadzanie ceny kawy do samego kosztu ziaren jest dużym uproszczeniem. Prowadzenie kawiarni czy punktu gastronomicznego wiąże się dziś z bardzo wysokimi kosztami operacyjnymi. To są przede wszystkim koszty pracy, energii, logistyki czy najmu powierzchni.

Jednocześnie w ciągu ostatnich dwóch lat obserwowaliśmy znaczący wzrost cen ziaren, co znacznie wpływa na koszty po stronie operatorów. Musimy ostrożnie podchodzić do przenoszenia presji kosztowej na klientów. Kluczowe jest utrzymanie równowagi między rentownością biznesu a akceptowalnym poziomem cen.

Czy wyzwaniem będzie też dostęp do internetu w samolotach? Książkę wielu kupuje dziś pewnie dlatego, że nie ma zasięgu, nie zawsze pamiętamy, by pobrać ulubiony film czy serial, albo po prostu chcemy dać oczom odpocząć od ekranu. W pociągach też nie zawsze jest zasięg.

Tam, gdzie pojawia się szybki internet, jak Starlink, można już nawet słuchać ulubionego radia on-line. Trudno dziś powiedzieć, jak szybko internet w podróży stanie się powszechny i czy będzie bezpłatny. Naprawdę widzę dużo ludzi, którzy w samolocie, pociągu, w poczekalni na lotnisku i na dworcu, siedzą z książką albo prasą i czytają. To wciąż jest pewien fenomen.

Sam najwięcej czytam, gdy dojeżdżam pociągiem do pracy, wcześniej na studia.

W samochodach zostają nam audiobooki. Nie każdy ma nawyk lub czas, aby usiąść czy położyć się wieczorem na godzinę z książką. Podróż to wciąż taka "oaza" dla czytelnictwa. Pozwala też w pewien sposób odizolować się od innych pasażerów. Dlatego książki i prasa prędko z dworców i lotnisk nie znikną.

Na lotniskach powoli znoszony jest limit 100 ml płynów w bagażu podręcznym, wraz z nowymi skanerami bagażu. To będzie rewolucja dla Duty Free, jeśli będzie można wnieść duży kubek ulubionej kawy, zabrać kosmetyki z łazienki, zamiast kupować miniaturki lub je przelewać?

Oczywiście, że to wpływa na nasz biznes. Jednak ta zmiana nie dzieje się z dnia na dzień. Nawet w Krakowie, gdzie już są nowe skanery i zasady, część pasażerów wciąż wyjmuje laptopy z bagażu i pakuje miniaturki kosmetyków do torebki 20x20 cm. To samo zauważyłem w Amsterdamie, gdzie z tej technologii korzysta się już od dłuższego czasu.

Faktem jest, że w Krakowie zanotowaliśmy spadek sprzedaży wody na lotnisku – o około 10 proc. w pierwszych dwóch tygodniach. Jednak później on się nie pogłębił.

Mamy sklepy zarówno w strefie zastrzeżonej lotniska (tzw. airside), czyli za kontrolą bezpieczeństwa, jak i przed nią (tzw. landside). I to od nas zależy, na ile będziemy elastyczni w ofercie, czy będziemy w stanie sprzedać napoje przed przejściem kontroli bezpieczeństwa, żeby pasażerowie nie musieli zaopatrywać się w nie "na mieście". Nie jest to jednak coś, co zatrzęsłoby filarami lotniskowego biznesu.

Rozmawiał Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl