Kolejny "paragon grozy"? Oto ile zarabiają na nas hotele

Marcin Walków, money.pl: Czy dwie noce w hotelu w Sopocie za 55-70 tys. zł to kolejny "paragon grozy"?

Marcin Mączyński, IGHP: Jeśli spojrzymy tylko zero-jedynkowo, to jest to rzeczywiście ekstremalnie wysoka kwota. Z drugiej jednak strony, mówimy o naprawdę ekskluzywnym, wyjątkowym apartamencie prezydenckim, najbliżej sopockiego molo, w pięciogwiazdkowym hotelu, w czasie dużego wydarzenia. To oferta dla VIP-ów.

Skąd się bierze taka cena za nocleg?

Strategia cenowa hoteli jest podobna do tej, którą stosują linie lotnicze. Maksymalizujemy przychody wraz ze wzrostem obłożenia. Czyli im mniej wolnych miejsc w hotelu, tym wyższa cena. Tak samo jak w samolocie - ostatnie fotele tuż przed wylotem zazwyczaj sprzedawane są najdrożej.

Czyli last minute nie istnieje?

Zachęcamy do rezerwowania miejsc z wyprzedzeniem, zwłaszcza w okresie wakacji albo przy okazji dużych wydarzeń. Nie warto czekać na ostatnią chwilę, gdy popyt jest duży i będzie jeszcze rosnąć.

Przed pandemią okienko rezerwacyjne, czyli okres między decyzją a datą przyjazdu do obiektu, był dużo dłuższy. Potem w czasie COVID-19 nikt nie wiedział, czy za tydzień lub miesiąc nie zostaną wprowadzone nowe restrykcje, czy nie będą przedłużane zakazy, a w efekcie, czy wyjazd dojdzie do skutku. Hotele stosowały bardzo elastyczne ceny i możliwość bezkosztowych zmian lub rezygnacji. Dzisiaj, mimo że pandemia już się skończyła, w naszych przyzwyczajeniach nadal są decyzje podejmowane na ostatnią chwilę i to okienko rezerwacyjne wynosi średnio od 10 do 12 dni. A to bardzo krótko.

Wywołał pan linie lotnicze, które w przeliczeniu na jednego pasażera generują zaledwie kilkanaście złotych zysku. Ile zarabiają na nas hotele?

Struktura kosztów w każdym hotelu jest inna. Jeden ma nowoczesne systemy oszczędzające energię, drugi mieści się w kamienicy pod opieką konserwatora zabytków, gdzie wielu rzeczy nie można już zmienić czy unowocześnić. Pamiętajmy, że większość obiektów hotelowych jest obciążona naprawdę dużymi kredytami. Biorąc to wszystko pod uwagę i uśredniając, marże są kilkuprocentowe. Dlatego, podobnie jak linie lotnicze, działamy na efekcie skali.

I podobnie jak linie lotnicze, hotele też stosują overbooking?

Na pewno nie nagminnie. Inaczej niż w liniach lotniczych nie jest to wpisane w nasz model biznesowy, gdzie nadrezerwacje wynoszą średnio 8-10 proc., bo takie są statystyki pasażerów, którzy nie stawiają się na wykupiony lot. Poza tym, hotel nie może być przez cały czas obłożony w 100-proc., bo zabrakłoby czasu na remonty, pokoje szybko uległyby zniszczeniu.

Jak znaleźć ten sam pokój hotelowy w najniższej cenie?

Sposób jest jeden: rezerwować bezpośrednio w hotelu, pomijając pośredników. Nawet jeśli tu i tu cena jest taka sama, to hotel będzie musiał oddać pośrednikowi zazwyczaj kilkanaście procent prowizji. Dlatego warto sprawdzić stronę internetową hotelu albo do niego zadzwonić i porozmawiać z człowiekiem po drugiej stronie. On zawsze będzie mógł coś zaproponować - czy to będzie bezpłatny parking, śniadanie w cenie, albo po prostu wcześniejsze zameldowanie lub późniejsze wymeldowanie.

Wróćmy do opisywanego przypadku hotelu Sheraton w Sopocie. Czy kwoty rzędu 70 tys. zł za dwie noce w apartamencie prezydenckim to rekord na skalę kraju?

Nie, w polskich hotelach są nawet droższe oferty, i sprzedają się. Znów, tak samo jak w liniach lotniczych - w tym samym samolocie jeden fotel kosztuje kilkaset dolarów, a w pierwszej klasie - kilkadziesiąt tysięcy dolarów. I nie ma w tym sensacji. Nie jestem w stanie podać teraz konkretnych kwot i przykładów, zwłaszcza że klienci rezerwujący pobyty w takich kwotach najczęściej cenią sobie ciszę i brak rozgłosu.

Przedstawiciele hotelu powiedzieli mi: gdybyśmy rozmawiali o noclegu za 8-9 tys. euro w luksusowym hotelu za granicą podczas dużego wydarzenia, pewnie nie byłoby tego zdziwienia.

Dokładnie tak, zgadzam się z tym. Wciąż jeszcze nasz rynek nie dorównuje europejskim stolicom i można powiedzieć, że mamy tu sporo do nadrobienia. Zwrócę uwagę na jeszcze jedną rzecz. Hotele w Polsce nie podniosły cen o tyle, ile wynikałoby ze wzrostu inflacji, zwłaszcza cen energii elektrycznej i gazu, ale też żywności. Na poziomie branży mówimy o średnich wzrostach rzędu 15-20 proc. A skala wzrostu kosztów jest dużo wyższa.

A nie jest tak, że gdy jest okazja zarobić więcej, to się podnosi ceny jak tylko się da, a i tak turyści przyjadą i zapłacą? Trochę jak w Zakopanem…

To tak nie działa i muszę to wyraźnie podkreślić. Naprawdę 95 proc. hoteli stosuje zdrowe zasady optymalizacji i zasady zarządzania przychodami. Nie chcemy łupić naszych gości. Dla większości przedsiębiorców, również w branży hotelarskiej, biznes to zarabianie pieniędzy i nie chcą, ani nie mogą, do niego dokładać. Nie możemy przesadzić, bo za wysokich cen rynek nie zaakceptuje.

Po czym poznać, że cena za nocleg jest - nazwijmy to - rozsądna, albo po prostu adekwatna do standardu i terminu?

Trzeba zrobić rozeznanie w innych obiektach, ale - uwaga - w tym samym standardzie i parametrach. Czy jest śniadanie wliczone w cenę, czy nie, czy na terenie hotelu jest basen, fitness. To najważniejsze elementy. Potem lokalizacja. Hotel przy plaży i dwa kilometry od niej może mieć zupełnie inne ceny.

Warto też poczytać opinie, ale odrzucić te skrajne, zarówno ekstremalnie pozytywne, jak i wyjątkowo negatywne. Bo jak jest dobrze, to rzadko chwalimy, a z kolei nawet bardzo mała iskierka potrafi wywołać pożar.

Podam przykład. Niedawno do naprawdę przyzwoitego hotelu przyjechała pani i zaparkowała samochód przed hotelem, w miejskiej strefie płatnego parkowania, która ten obiekt obejmuje. Zapłaciła za pomocą aplikacji, ale… nie w tym mieście, w którym była. I znalazła za wycieraczką "mandat". Od tego momentu w hotelu wszystko było już źle…

Za nami półmetek wakacji. Czy to będzie udane lato dla polskich hoteli?

Szczyt sezonu wakacyjnego to okres od połowy lipca do połowy sierpnia, wtedy wypoczywających gości jest najwięcej. I na pewno nie jest to tak dobry sezon, jak jeszcze ubiegłoroczne lato. Na podsumowania jednak jest za wcześnie, również ze względu na to skrócone okienko rezerwacyjne, o którym mówiłem.

Wiele zależy też od pogody. Widać to przy okazji długich weekendów. Jeśli w prognozach jest słońce i ciepło, rezerwacji jest dużo więcej. Jeśli ma padać, przyjeżdżają głównie te osoby, które na pobyt zdecydowały się wcześniej.

Była pandemia, trwa wojna w Ukrainie, mierzymy się z wysoką inflacją. Wychodzimy z kryzysu, czy może najgorsze przed nami i dopiero usłyszymy o bankructwach hoteli?

Nie widzimy lawiny zamknięć i bankructw. Dzięki wspólnej ciężkiej pracy udało nam się obronić branżę w pandemii. Przeżyliśmy też bardzo trudne początki kryzysu związanego z wojną w Ukrainie. Jeśli chodzi o rezerwacje i wypełnienie obiektów, sytuacja powoli wraca do normy i dajemy sobie radę. I oby było już tylko lepiej.

Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl