Michał Wąsowski, money.pl: W Polsce rynek najmu nie jest zbyt przyjazny dla najemców - i a ostatnie miesiące jeszcze to pogłębiły. Jak doszedłeś do wniosku, że w sektorze technologicznym jest potrzebna usługa, która to ucywilizuje?
Alain Aun CEO i współzałożyciel Rendin: W swoim życiu tworzyłem różne biznesy w różnych krajach. W tym czasie 14 razy wynajmowałem mieszkania. I mogę powiedzieć, że rynek najmu wszędzie jest do bani. Jeśli mówimy, że jest "niecywilizowany w Polsce", to tak jest mniej więcej w każdym kraju. Są prawa, które mają chronić i właściciela, i najmującego, ale prawda jest taka, że wszędzie proces jest długi, ludzie mają różne wypadki, istnieje wiele sytuacji nieprzewidzianych, które mogą się wydarzyć. Prywatni właściciele wymyślają różne rozwiązania na swoje problemy, ale w każdym z tych przypadków są dziesiątki mikroprocesów i problemów.
Łącznie, jako pracownicy Rendin, mamy wiele lat doświadczenia w wynajmowaniu mieszkań po obu stronach, zarówno jako właściciele, jak i najemcy. I wiemy, jak wiele problemów może w tym procesie wystąpić. To, co robimy, to nie tylko oferujemy umowę najmu jako legalny dokument, ale przede wszystkim tworzymy sterowany proces.
Co stanowi więc największe wyzwanie w rozwiązywaniu problemów rynku najmu? Relacje międzyludzkie?
Podam przykład: w miastach takich, jak Warszawa czy Tallin, duża część najmujących to ekspaci (osoby, które zamieszały za granicą w celach zarobkowych - przyp. red.), którym trzeba zrobić tzw. background check (sprawdzenie tożsamości - przyp. red.). Ale wielu osób nie da się samodzielnie sprawdzić, zresztą nawet jak to zrobisz, to nie masz gwarancji, że np. ekspata nie wyjedzie bez płacenia. I wtedy nic z tym nie zrobisz.
Kilka razy widziałem, że rynek najmu jest jednym z najlepszych dla złych ludzi, po obu stronach. Jeśli jesteś złym najemcą, możesz zniszczyć czyjąś własność, nie zapłacić, a właściciel niewiele z tym może zrobić. Jeśli jedna osoba prywatna nie zapłaci drugiej osobie prywatnej, to ta pierwsza musi wynająć prawnika, iść do sądu, stracić masę pieniędzy i energii. A nawet jak już wygra, to jak ma odzyskać pieniądze od kogoś, kto tych pieniędzy nie ma? Z drugiej strony, jeśli właściciel zabierze ci kaucję bez przyczyny, to jako najemca też nie masz co z tym zrobić.
Wy jesteście w stanie odzyskiwać pieniądze w imieniu klientów?
Obecnie, z ułożonymi wszystkimi procesami, wiemy, że możemy odzyskiwać ok. 30 proc. zaległości dla firm. W przypadku osób prywatnych jest to bliżej zera. Nasz szef działu prawnego był już w sądzie ponad 700 razy, rozwiązując problemy dotyczące najmu.
Niestety, na rynku najmu sytuacje takie, jak opisałem powyżej, są powszechne, dlatego mamy silny zespół prawników. Naszym zdaniem nie powinno tak być - i staramy się to naprawić. Dowieść, że działanie uczciwe, transparentne jest bardziej dochodowe i korzystne.
Wiemy, że są lokalne prawa i zasady dotyczące najmu, ale brak standardu to wszędzie duży problem. I widzimy, że możemy wiele poprawić w każdym kraju, dzięki wprowadzeniu właśnie takiego standardu. Oczywiście, musi on być dostosowany lokalnie, ale dla końcowego użytkownika i właściciela zawsze u nas proces wygląda mniej więcej tak samo.
Dajecie więc pewne gwarancje zarówno najemcy, jak i właścicielowi, że ta druga osoba to dobry partner?
Dokładnie. Dodatkowo ani najemca, ani właściciel nie zostaje w tym sam. Dzieje się coś złego - daj nam znać, będziemy to rozwiązywać. Nasz nadrzędny cel to zbudowanie zaufania pomiędzy najemcami i właścicielami. Bez zaufania nie można optymalizować systemu. Oczywiście, po obu stronach są duże ryzyka. Nie znamy się, ty dasz mi pod opiekę swoją najdroższą rzecz, jaką posiadasz, czyli mieszkanie, a ja mam płacić ci co miesiąc. W tym procesie jest dużo ryzyk.
I to główna rzecz, którą widzimy: że wobec tych ryzyk, którymi musimy zarządzać, właściwa umowa i kaucja nie wystarczą. Ten zestaw działa idealnie, gdy nie ma problemów. Ale gdy są problemy, umowa i kaucja to za mało. Na koniec nie możemy zagwarantować, że tylko uczciwi ludzie będą naszymi klientami po obu stronach. Ale możemy zagwarantować, że jeśli stanie się coś złego, mimo naszej weryfikacji, to my weźmiemy za to odpowiedzialność.
Jak bardzo różni się to od działalności tradycyjnych agencji najmu?
One przede wszystkim nie dają żadnych gwarancji - to nie leży w ich interesie. Nasz i ich biznes wygląda podobnie, ale taki nie jest. Agencjom zależy tylko na tym, żeby znaleźć kogoś, kto podpisze umowę. Sprzedać i tyle. Po podpisaniu umowy proces po stronie agencji się kończy. Nigdy więcej nie masz z nią kontaktu. W przypadku Rendin jest odwrotnie - podpisanie umowy to dopiero początek relacji.
Ale relacja ta zaczyna się od czegoś, o czym wspomniałeś kilkukrotnie - czyli weryfikacji tożsamości (background check). Jak to u was działa?
W każdym kraju są różni dostawcy danych czy scoringów kredytowych. To podstawa, której używamy, by wyciąć największe ryzyko z rynku: osoby niewypłacalne. Poza tym korzystamy z różnych publicznie dostępnych danych, do których dostęp mają też inne firmy czy ludzie. Ale już sprawdzanie nawet danych bankowych, poprzez open banking, dużo daje.
Z jakimi więc przypadkami stykacie się, które są alarmujące podczas background check?
Przykładowo: jeśli ktoś ma ogromną pensję, ale też ogromne długi, wypada z systemu. Tyle że to sytuacja skrajna. Większość ludzi jest gdzieś pośrodku - dlatego zbudowaliśmy swój system scoringowy. Wbrew pozorom, większości z nas nie da się łatwo określić jako "zielony" albo "czerwony", pozytywny albo nie. Wielu najemców dostaje pensje, ale nie mają oszczędności. Mogą nie mieć długów, ale w ich życiu wydarzy się coś nieprzewidzianego - np. wypadek - i nagle nie będzie ich stać na zapłatę czynszu albo za zniszczone mienie.
Co więcej, to, co mamy teraz, nie oznacza, że tak samo będzie w przyszłości. Dzisiaj ktoś może mieć dobre życie, a za pół roku straci pracę. Para może wynająć razem mieszkanie, a potem się rozstać - i okaże się, że żadnego z nich nie stać na wynajem. Często, gdy ludzie mają problemy finansowe, nie jest to widoczne w publicznie dostępnych danych.
Zdarza się, że nie widać, by ktoś miał długi odnotowane publicznie, ale nie płaci czynszu i gdy sprawa trafia do sądu. Okazuje się, że jesteśmy gdzieś na 30. miejscu listy wierzycieli do odzyskania pieniędzy. Także background check jest po to, by wyciąć największe ryzyka. Nie jest możliwe zbudowanie systemu, w którym nie będzie żadnych problemów. Co jednak najważniejsze, pozostałe, mniejsze ryzyka bierzemy na siebie - i jesteśmy jedyną taką firmą na rynku.
Łatwiej jest oceniać najemców czy właścicieli?
Najemców, zdecydowanie. U właścicieli problemy są głównie z ich zachowaniami. Działamy tak, by mieć rozwiązanie problemu od razu, gdy ten się pojawia, bo zwykle wielokrotnie borykaliśmy się już z podobnymi sytuacjami. Część właścicieli sądzi jednak, że skoro najemca nie ma pieniędzy na czynsz, to trzeba zacząć kombinować, jak wyciągnąć najwięcej pieniędzy od nas, np. poprzez szkody na własności. Czasem Rendin płaci właścicielom więcej, niż odzyskuje od najemców, bo uważamy, że nie jest uczciwe obarczanie tymi opłatami najemców - w sytuacji, gdy np. brakuje dowodów na to, że zniszczenia mienia dokonał najemca.
Obserwujemy właścicieli i jeśli w jakimś okresie generują oni te same problemy, to wiemy już, że jest to kwestia właściciela, a nie najemcy - i wtedy usuwamy go z systemu.
Czy algorytm scoringowy to najważniejsza część technologiczna waszego biznesu?
Nie do końca. Najważniejsze jest budowanie zaufania, które powstaje w procesie. Muszę tu powiedzieć, że pod tym względem jesteśmy inni od wielu startupów. Większość z nich znajduje jedną niszę, którą można optymalizować, i na tym działa. Rendin zaś jest usługą od początku do końca. W praktyce wygląda to tak, że na rynku najmu istnieje dużo startupów, które chcą robić np. lepszy serwis dla najmu, inni prześwietlają czyjąś sytuację, jeszcze inni coś pomiędzy, ale nikt nie zmienia fundamentalnie rynku.
My zaś działamy kompleksowo, we wszystkich sferach związanych z najmem, bo jest on procesem złożonym, nie da się go poprawić, rozwiązując tylko jeden problem. Robimy więc wszystko: prześwietlenie klienta, oferujemy najlepszy sposób zawarcia umowy, a potem rozwiązujemy problemy klientów już w trakcie jej trwania. Jesteśmy firmą technologiczną, ubezpieczeniową, agencją nieruchomości i kancelarią prawniczą. Mamy kontrolę nad całym procesem i cały czas go ulepszamy.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Zarabiacie na prowizjach - od obu stron najmu? I jak daleko wam do tzw. break even, czyli wyjścia na zero?
Po pierwsze, obecnie dział R&D (badań i rozwoju - przyp. red.) przynosi straty i tak będzie przez długi czas. Mamy obecnie 10 osób w dziale inżynieryjnym, a potrzebujemy setek. Natomiast najważniejsze jest dla nas zarządzanie ryzykiem i ubezpieczenia. To będzie segment dochodowy już niedługo. Break even powinno pojawić się przy 230 tys. umów, od których pobieramy 2,5 proc. prowizji. A tylko w Polsce są ponad 2 mln umów na całym rynku. Mamy jasny plan, jak zdobyć 5 proc. całego rynku w Europie. To będzie trudne, ale obecnie nie ma żadnej innej takiej platformy dla najmu długoterminowego.
Są za to inne platformy - chociaż głównie to serwisy dla najmu krótkoterminowego jak Airbnb. Nie obawiacie się, że i oni wejdą w ten segment?
Najem długoterminowy to zupełnie inny rynek niż krótkoterminowy. Bardziej skomplikowany, wielowarstwowy. Można powiedzieć, że oni pracują w tej samej branży: nieruchomości, ale w innej gałęzi. Analogicznie, jeśli ktoś ma firmę transportową, która zajmuje się ruchem na lądzie, to jeszcze nie znaczy, że może zajmować się transportem morskim. Airbnb ma po prostu platformę, gdzie wystawiasz nieruchomość, pokazujesz zdjęcia, cenę i tyle.
I to działa, gdy wynajmuje się maksymalnie na dwa miesiące. Ale weź pod uwagę, że Airbnb nie chce, żebyś spotkał się z właścicielem, bo wtedy w zasadzie czemu miałbyś płacić prowizję Airbnb? Oni są tylko pośrednikiem. Mają, co prawda, ofertę najmu długoterminowego, ale w tej działalności mówią właścicielom nieruchomości, by wynajęli prawnika, poznali lokalne prawo itd. I gdy pojawiają się jakieś problemy, np. brak płatności, to Airbnb nic z tym nie zrobi - i tak musisz walczyć sam. Na rynku brakuje transparentności, jest dużo złych sytuacji - i to duże wyzwanie, które my adresujemy.
Jesteśmy całkiem pewni, że za kilka lat, gdy nasz model biznesowy będzie stawał się standardem, to będą inne firmy próbujące go skopiować. Ale mogę zapewnić, że chociaż to, co robimy, może wyglądać łatwo, jest to wierzchołek góry lodowej. To bardzo, bardzo skomplikowany system. Firmy mogą wprowadzić jakieś ubezpieczenia dla najemców, czy właścicieli, ale np. produkty tego typu od firm ubezpieczeniowych zwykle są słabe. Żeby im się to spinało, muszą pobierać albo bardzo dużą prowizję, albo ich usługa jest kiepska. Dlatego też wiele osób nie lubi firm ubezpieczeniowych.
Wracając do Waszych planów. Na jakiej pozycji ustawi Was zgarnięcie 5 proc. rynku w Europie?
Będziemy wtedy jedną z największych firm nieruchomościowych w Europie. Obecnie robimy jednak dopiero pierwsze kroki, dzięki którym osiągniemy rentowność. Spójrzmy na to od innej strony: w Europie ok. 400 mld euro rocznie wędruje od jednej osoby prywatnej do drugiej za wynajem, bez żadnych gwarancji, że pieniądze nie zaginą, dotrą do odpowiedniej osoby. I wiemy już, jak budować ten proces, by z punktu widzenia zarządzania ryzykiem, stać się zyskownym. Rynek jest ogromny, tak samo wyzwania na nim - a my mamy na nie odpowiedź.
Michał Wąsowski, zastępca redaktora naczelnego money.pl