– Pewnie wejdziemy ze sprzedażą do Amazona, ale wiele sobie po tym nie obiecuję. Opłaty są spore, gwarancja sprzedawania dużych ilości towaru – niewielka. Wystarczy, że ktoś będzie miał niższą cenę albo towar będzie sprzedawał sam Amazon, by wcale nie odnieść sukcesu – mówi w rozmowie z money.pl Karol Modrzejewski, właściciel niewielkiego sklepu internetowego z butami. Jego oferta jest też dostępna na Allegro.
Podobne głosy słychać w całej branży e-commerce, szczególnie od stosunkowo małych sprzedawców. Dziś mało kto pamięta, że Amazon na początku był internetową księgarnią. Jego działania doprowadziły do kompletnego przemodelowania rynku wydawniczego w Stanach Zjednoczonych. Amazon doprowadził do upadku wielu księgarni, sklepów internetowych i całych wydawnictw.
W Polsce jest ok. 40 tysięcy sklepów internetowych. Największa platforma handlowa - czyli Allegro - zrzesza ok. 125 tysięcy sprzedawców. Założenie sklepu to duże koszta, których platforma handlowa pozwala uniknąć. Ale wiele sklepów traktuje Allegro (a wkrótce również Amazon) jako dodatkowy kanał sprzedaży, pozwalający dotrzeć do większej liczby klientów.
– Policzyłem, że wysokość prowizji, jaką musiałbym zapłacić na Amazonie, to jest jakieś 20 – 30 procent. Opieranie całej sprzedaży na tym jednym kanale byłoby dla nas kompletnie nieopłacalne. Bo albo zrezygnowalibyśmy z marży i przestali zarabiać, albo musielibyśmy podnieść ceny i sprzedawać o wiele mniej. Mimo wszystko Amazon ma pewien potencjał reklamowy, promocyjny – to może być jego atut. Ale pewności nie ma – dodaje Modrzejewski.
W innych krajach wejście Amazona oznaczało kres wielu małych biznesów z branży e-commerce. W Niemczech ten gigant opanował prawie 60 proc. całego rynku e-zakupów. Witryna amazon.de to najczęściej odwiedzany e-sklep w Niemczech, którego szacunkowy miesięczny ruch na stronie wynosi 434,5 miliona wizyt.
Dlatego też wiele małych biznesów wcale nie jest szczęśliwych z zapowiedzi wejścia Amazona na polski rynek. Z jednej strony będą miały dużą konkurencję, z drugiej – jeśli zdecydują się na współpracę z firmą Jeffa Bezosa – mogą zostać zmarginalizowane.
W Stanach Zjednoczonych z Amazonem przegrały już nawet wielkie sieci handlowe. Konkurencję z nim jako bezpośrednią przyczynę upadku bądź ograniczenia skali działalności wskazały Toys "R" Us (zabawki), Macy’s (sieć domów handlowych) czy Sears (również domy handlowe).
W 2019 roku nawet sekretarz skarbu Stanów Zjednoczonych Steven Mnuchin uważał, że Amazon wpływa negatywnie na branżę detaliczną. Dlaczego? Bo 43 proc. wydawanych przez Amerykanów pieniędzy na zakupy w internecie trafia na konta Amazona. W Wielkiej Brytanii czy USA udział platformy w rynku wydawniczym sięga prawie 90 procent. Inne księgarnie muszą zadowolić się topniejącą resztką rynku.
To zjawisko - zwane "efektem Amazona" - doczekało się nawet prac naukowych. Bo wpływ tej firmy odczuwają wszyscy - sklepy internetowe, stacjonarne, dostawcy, cała gospodarka. Dla sprzedawców istotne jest to, że dołączenie do Amazona daje im dostęp do dziesiątek milionów klientów na całym świecie. Ale z drugiej strony Amazon sam jest sklepem i promuje przede wszystkim swoje towary. Sprzedawcy są więc powoli marginalizowani i sprowadzani do roli dostawców.
- Współpraca z Amazonem nie jest wbrew pozorom łatwa. Przykładają bardzo dużą wagę do niskich cen i obsługi klienta. I owszem, klient dostaje produkt tani i dostaje go szybko. Tylko niekoniecznie zarabia na tym producent czy sprzedawca. Na pewno zarabia Amazon – mówi w rozmowie z money.pl Bartosz Słupski, ekspert e-commerce.
Dodaje, że nawet niewielkie błędy ze strony sprzedawcy mogą skończyć się blokadą możliwości sprzedaży. A takie spory wyjaśnia się dość długo.
Komu Amazon może się opłacić?
- Należy podzielić rynek na ressellerów [czyli sprzedawców, pośredników - przyp. red] i producentów. Resellerzy, którzy umiejętnie wejdą na Amazon, krótkookresowo zyskają. W dłuższej perspektywie bez większych marż lub z bardzo dobrymi umowami z producentami będą dryfować, aż Amazon "zajmie się" ich kategorią produktową albo na platformę wejdą sami producenci – mówi w rozmowie z money.pl Paweł Szymoniak, założyciel firmy Strategic Mind. Doradza firmom m.in. w obszarze e-commerce.
Trzeba pamiętać, że Amazon nie tylko platforma dla sprzedawców, ale potężny sklep internetowy. Kiedy sam postanowi sprzedawać jakiś towar, na ogół nie wystarcza już miejsca dla innych.
- My jako resseller jesteśmy obecni na Amazonie na kilku europejskich rynkach, z częścią oferty będziemy pewnie też w Polsce. Gdy krótkoterminowo chce się zwiększyć przychody, we współpracy z Amazonem jest potencjał. Długoterminowo trzeba to traktować raczej jako obronę udziałów w rynku, konieczne jest wprowadzanie selektywnej oferty, co innego na Amazonie, co innego gdzie indziej. W innym wypadku prędzej czy później jest ryzyko kanibalizacji części sprzedaży we własnych kanałach – zwraca z kolei uwagę Łukasz Grajewski, dyrektor e-commerce w firmie Szopex Dutkiewicz (prowadzi m.in. SklepBiegacza.pl).
Innym pomysłem Amazona na opanowywanie kolejnych kategorii sprzedaży jest proponowanie sprzedawcom przejścia na pozycję tzw. vendora. W skrócie polega to na tym, że ich jedynym zadaniem jest dostarczanie towaru do magazynu Amazona. A największym zmartwieniem odpowiedzialność, jaką ponoszą za towar, pomimo że sprzedaje go ktoś inny.
Sprzedawcy na Amazonie często narzekają też na presję cenową podczas tzw. prime days (2 razy do roku) oraz black friday. To święto dla klientów oraz zmora dla wielu sprzedawców. Presja na zejście z ceną do minimum jest ogromna, na dodatek przez kilka miesięcy zbierają i magazynują towar na te 3 dni wyprzedaży.
Z drugiej jednak strony Amazon ułatwia ekspansję na międzynarodowe rynki, pozwala szybko zwiększyć sprzedaż. A dla wspomnianych przez Pawła Szymoniaka producentów, jest dobrą platformą do promowania się.
Na razie Amazon nie ujawnił nam skali zainteresowania polskich sprzedawców swoją ofertą. Ale na polskim rynku może nie być mu łatwo.
- Parokrotne opóźnienie premiery serwisu na naszym rynku może jednak nie wyjść amerykańskiemu gigantowi na dobre, ponieważ w dużych marketplace’ach konkurencja odbywa się przede wszystkim na poziomie cenowym, a polski e-commerce zdążył już powoli wyrosnąć z wojen o to u kogo jest najtaniej. Coraz więcej sprzedawców dba o budowanie swoich marek, zwracając uwagę nie tyle na niskie ceny, a na wszystkie aspekty doświadczenia zakupowego – mówi Artur Halik, szef sprzedaży w firmie Shoper.
