Krzysztof Majdan, money.pl: Nadeszły chude lata dla bigtechów. Dlaczego?
Dominik Swadźba, przedsiębiorca, założyciel startupu uPacjenta.pl: Wyceny firm technologicznych w trakcie pandemii zrobiły rajd w górę. Fundusze inwestycyjne były zachęcone bardzo dobrymi wzrostami ze spółek sprzedających online w tym czasie lockdownów, podbijały tym samym ich wyceny.
Gdy wróciliśmy do rzeczywistego świata po zamknięciach, przychody firm technologicznych znacznie zwolniły, prognozowane wzrosty przychodów się nie spełniły. Ludzie byli zmęczeni tym dwuletnim okresem nie opierali się już tak mocno o internet, co poskutkowało stagnacją. To był pierwszy bodziec. Firmy nie mogły osiągnąć prognozowanego przychodu i ich wyceny oparte o ten nieosiągnięty wzrost musiały tąpnąć.
Było więcej bodźców?
Tak. Ze względu na trudności gospodarcze i sporą inflację w wielu krajach, czyli pokłosie kryzysu wywołanego przez wojnę na Ukrainie i rosnące ceny surowców, stopy procentowe banków centralnych poszły w górę. To otworzyło inwestorom drogę do bardziej bezpiecznych inwestycji niż tych w spółki technologiczne. I dotyczyło to całego łańcucha inwestycyjnego.
Czyli?
Od dużych funduszy emerytalnych, czyli tzw. Limited Partnerships (LPs), które inwestują w fundusze venture capital, które dopiero inwestują w startupy. W momencie, gdy pojawiają się bezpieczniejsze opcje, jak lokaty czy obligacje, kapitał przesuwany jest z VC i private equity, nacechowanych większym ryzykiem. Zatem nie tylko pieniędzy jest mniej, ale te, które są, dotyczą pomniejszonych wycen, więc startupy w pewnym sensie tracą dwukrotnie. Muszą zrobić coś za mniej, gdy pieniędzy ogółem jest mniej.
A gdzie ten kapitał odpływa? Na zachodzie Europy się nie zatrzymuje?
Z rozmów, które odbyłem jesienią z bankami inwestycyjnymi w Nowym Jorku, wynikało, że ze względu na kryzysową sytuację w Europie te pieniądze nie biegną np. z Polski, będącej w małej odległości od konfliktu, do Szwajcarii czy Wielkiej Brytanii. One idą dalej, z powrotem do Stanów. Firmy boją się inwestować, grają na przeczekanie. Wiedzą ponadto, że to, co się zazwyczaj w takich sytuacjach dzieje, to umocnienie dolara, uważanego za najbardziej stabilną walutę. Odpływ kapitału nie potrwa wiecznie, co już widać po spadku dolara w ostatnich tygodniach.
Reguły gry się zmienią?
W pewnym sensie. To nie jest tak, że inwestorzy nie rozmawiają ze startupami, nadal utrzymują zainteresowanie. I są dwie obiegowe opinie, które to tłumaczą.
Jakie?
Rozmawiają, by nie stracić pracy - to pierwsza. Druga - rozmawiają, bo opracowują plan inwestycyjny na najbliższe lata. Widząc, co się dzieje, będą czekali na odpowiedni moment. To sprawdzona taktyka, czekają na silniejszą pozycję, gdy firmom zabraknie kapitału do realizacji kolejnych etapów rozwoju. Mamy dołek, ochłodzenie gospodarki, po drodze nawet więcej mówienia o odpływie kapitału, by zbić wyceny.
Wejdę w pewną spółkę tanio, za pięć lat, gdy będzie koniunktura, wyjdę z większym zyskiem. Podobnie dzieje się w Polsce, największe fundusze domykają transakcje, które i tak były zakontraktowane, ale nie kwapią się, żeby zacząć nowe. Też czekają na inwestycje, które są tego warte, które przy niższych mnożnikach wycen pozwolą im więcej zyskać.
Czyli fundusze w czasach drogiego pieniądza nie stracą?
Czy nie stracą? Stracą tyle, ile wynosi różnica między inflacją a innymi, bezpieczniejszymi środkami inwestycyjnymi. W praktyce pewnie wyjdą na zero. Nie zyskają, ale wolą nie stracić niż wchodzić na niestabilny rynek. Nie zaryzykują czyichś pieniędzy, bo każdy ma czyjeś pieniądze na tym świecie, a gdy obiecali określony zwrot w funduszach emerytalnych, nie podejmą ryzyka. Teraz mamy powrót do rynku obligacji, potem znów będzie czas na akcje i VC. To po prostu cykl koniunkturalny, który się zazębia. Jest dosyć powtarzalny, zazwyczaj jedyne, co jest niejasne, to kiedy się zaczyna i kończy.
Ciężka sprawa dla startupów. A co z finansowaniem publicznym? Może łapać dwie sroki za ogony?
W uPacjenta najpierw sięgnęliśmy po środki publiczne, potem po prywatne. Publiczne wiążą się często z brakiem konieczności oddania udziałów. W momencie, gdy walidujemy hipotezy biznesowe, nie jesteśmy wysoko wyceniani, musimy pewne rzeczy udowodnić, nie potrzebujemy jeszcze kapitału na skalowanie, to dobry sposób. Lub też - jeśli na rynku nie ma dobrych wycen, jak teraz, to publiczne finansowanie opłaca się bardziej.
Bardziej?
Tak. Jeśli potrzebuję pieniędzy np. na badania i rozwój, dopracowanie algorytmu, optymalizację tras specjalistów, to przy dobrej koniunkturze łatwiej było zdobyć je w sektorze prywatnym, nie opłacało się wchodzić w całą dokumentację i procedury publicznego finansowania. Obecnie niskie wyceny spółek technologicznych i trudniejsze zadanie, jakim jest przekonanie inwestora prywatnego do inwestycji, spowodują, że pieniądze publiczne wrócą do łask.
To ponadto świetny sposób na bycie zauważonym, gdy masz pomysł, ale nie masz jeszcze czego szukać u prywatnego inwestora. Bo to już nie są czasy, kiedy inwestuje się w fajną prezentację i przebojowego młodego człowieka. Wreszcie, można się nimi posiłkować. Są obszary, jak np. cyberbezpieczeństwo, które wymagają inwestycji, a prywatny inwestor powie: pokaż, jak to się zwróci. Nie pokażę przecież - albo będziemy mieć kiedyś w przypadku ataku czy wycieku danych poważny problem, albo nie.
Jak się impregnuje startup na kryzys?
Restrukturyzuje. Trzeba zastanowić się, co generuje wzrost i jest kluczowe dla dalszego funkcjonowania, a co jest kosztem na zasadzie nice to have (dobrze mieć - red.). Takim kosztem mogą być na przykład badania i rozwój lub wspomniane wcześniej inwestycje w cyberbezpieczeństwo. Przycięcie wydatków na przewagę technologiczną w krótkim terminie może być konieczne.
To kropla w morzu potrzeb?
Tak. Kolejnym krokiem jest analiza kosztów związanych z wytworzonym przychodem. Np. wskaźnik powrotów klientów, czy jesteśmy w stanie sprawić, by klienci, których już pozyskaliśmy, za których pozyskanie nie trzeba już płacić, zostawią u nas więcej pieniędzy lub częściej będą je zostawiać. To może zrobić każdy w zasadzie startup. Być może sposobem na to są subskrypcje, co zwiększa stabilizację firmy, bo jestem w stanie wykazać, że mam w przyszłości stałe pieniądze. Dzielimy koszty na te, które generują przychód i te, które tego nie robią.
I co dalej z nimi?
Każdy startup mniej lub bardziej efektywnie zarządza aktywami. Np. u nas zaczęliśmy się zastanawiać, czy nasze koszty operacyjne mogą być bardziej efektywne. Czy lepiej mieć własną flotę samochodów na dojazdy w miejsca badań, czy istnieje rozwiązanie, które będzie atrakcyjniejsze bez nakładów na to. Być może taniej będzie płacić więcej specjalistom za używanie ich własnych samochodów. To są sytuacje, o których się zwykle nie myśli, gdy nie ma rynkowej potrzeby, takie podejście na zasadzie jak działa, to działa. A gdy musisz nagle generować o 20 proc. kosztów operacyjnych mniej, nie chcąc zwalniać ludzi, szukasz nieefektywności w strukturze kosztów. Zwykle jest tu dużo kreatywnych rzeczy do zrobienia. W startupach projektuje się wzrost, nie procedury efektywnościowe.
Co masz na myśli?
Niepotrzebne koszty. To mogą być duże lub małe rzeczy. Weźmy nas za przykład. Śmieszna rzecz, ale nam umknęła. Jednego dnia dało się zmniejszyć koszt o 200 euro miesięcznie. Dlaczego? Bo nie mieliśmy procedury na wyrzucanie kont pocztowych pracowników, którzy już nie pracują. Niepotrzebnie były opłacane. A skoro to przegapiliśmy, co z licencjami np. Office’a dla byłych pracowników? Jak mówiłem, projektowało się wzrost, nie procedury, liczył się trzykrotny wzrost przychodów w danym roku, a nie te umykające 5 proc. niepotrzebnych kosztów. Startupy to nie są najbardziej wyżyłowane firmy na świecie, jest tu sporo miejsca. Kolejna rzecz to pricing.
Podnosimy ceny, bo inflacja?
Niewykluczone, ale nawet nie musi to być podwyżka cen, ale dodatkowa wartość dla klienta. Sądzę, że w wielu firmach są teraz toczone rozmowy na ten temat. Zastanawialiśmy się w uPacjenta, czy może podnieść cenę badań? A może ją obniżyć, a doliczyć koszt dojazdu? Albo obniżyć bez kosztów, by więcej klientów się badało? Czy nie powinniśmy w ogóle podwyższać ceny badań do momentu tąpnięcia sprzedaży? W startupach zwykle zajmuje się tym trochę marketing, trochę analityk, rzadziej owner, specjalista tego obszaru cenowego.
Czyli nie wykuwać cen w kamieniu.
Tak. Ostatnio przeczytałem, że dobrą praktyką jest co kwartał przeprowadzać test pricingowy w każdej firmie. Zakładam, że nawet 1 proc. spółek tego nie robi. A można w tym obszarze sporo zaoszczędzić. Nigdy nie jest za drogo, jest tylko za mało wartości dla klienta w danej cenie. Może dorzucić coś klientowi, co uzasadni wyższą cenę? A jeśli ceny nie możemy obniżyć, by zachować rentowność, może jesteśmy w stanie dać klientowi choćby ładniejsze opakowanie, by zapłacił 10 proc. więcej? Czym możemy się czymś wyróżnić? To krytycznie ważny obszar, każdy podchodzi do niego inaczej.
Jesteś w tej branży już trochę, nie?
Tak, pierwszy startup założyłem w 2013 r., ale sprzedałem go 2 lata później. uPacjenta powstało w 2016 r., ale na dobre ruszyło w 2018.
Zmieniła się filozofia? Te wszystkie save the world, empower someone, go big or go home już nie są takimi wyzwalaczami prywatnych pieniędzy na inwestycje?
Zaszła ogromna zmiana. To, co się liczyło kilka lat temu, to wielka, globalna misja zbawienia świata, często abstrakcyjna, choć i takie udaje się uzasadnić. Ostatnio podeszła do mnie kobieta, twierdząc, że uratowaliśmy jej w pewnym sensie życie. Zdziwiło mnie to, zapytałem: jak to. Odparła, że zbadała się dzięki naszemu startupowi, że dawno tego nie robiła. Że to badanie wykryło poważną chorobę, nie wchodziła w szczegóły, dodała, że już wszystko jest dobrze, ale gdyby poczekała jeszcze z rok, byłoby źle. My postawiliśmy sobie za cel wydłużać życie ludzi dzięki częstszym badaniom, myślę, że to realne i wpasowuję się w misję.
Mój detektor ściemy się nie włącza, tak ujęta misja się trzyma.
Tymczasem branżowa koleżanka Elisabeth Holmes z Theranosa trafiła do więzienia. Tam też była mowa o zmianie świata dzięki rewolucyjnej maszynie. Dziś mniej liczy się ta misja, bardziej ekonomika. Wtedy prawie w ogóle na to nie patrzono. Preferowano podejście na zasadzie, że sprzedaję wszystkim, wchodzę i rozwalam rynek, jak Uber, potem będę się martwił, jak to spiąć. Każdy będzie taksówką. Trudno robić to za darmo na dłuższą metę, ale jak zdobędziemy rynek, wprowadzimy samojeżdżące samochody, to wtedy nam się to zacznie opłacać i będziemy zarabiać. W pomysł wpakowane są miliardy dolarów, mija czas, nie zawsze się udaje.
Ceny Ubera zbliżone są do taksówek, nie dało się obejść barier legislacyjnych związanych z autonomią pojazdów, więc powstała kolejna firma taksówkarska. Ktoś chciał z wielu miliardów zrobić jeszcze więcej miliardów, a zrobił mniej. Tego podejścia już nie ma, że pomysł się nie spina, ale wejdzie technologia przyszłości i się zepnie, a ty zostaniesz miliarderem.
A jakie jest?
Teraz inwestorzy chcą dokładnie zrozumieć, na czym generujesz lub zamierzasz generować przychód. Nie wielki rynek i dominacja globalna, szybkoskalowalna, tylko określony problem i jego rozwiązanie, które mieści się w rozsądnych pieniądzach. Mieliśmy już różne gorączki. Wspomniany Theranos. Założyciel giełdy FTX nie przędzie dziś najlepiej. Wszystkie gorączki na kryptowaluty, NFT, web 3.0., quick commerce i dostawy w 15 minut, kiedyś inwestycje w te branże i obietnice były nagminne. Dziś rynek wraca do tego, co realne i prawdziwe.
Zbawianie świata wróci z koniunkturą?
W pewnych segmentach wróci, w innych będzie zawsze w tej czy innej formie. Istnieje idea dojrzewania technologii. W pierwszych etapach jest bardzo droga. Sztuczna inteligencja, sekwencjonowanie genomu człowieka, elektryczne i autonomiczne samochody, blockchain. W pewnym momencie ktoś na tyle mocno się pochyla nad daną technologią, że czyni ją bardziej dojrzałą, użyteczną i tańszą. To może trwać całe lata.
Ale w końcu technologia potanieje. Druga strona medalu to czy świat jest gotów. Mamy autonomiczne samochody, ale nie mamy przepisów. Możemy mieć lodówki, które same zamawiają zakupy, ale nikt nie wymieni dotychczasowej tylko po to. Ten cykl zmian jest długi i musi się zazębić. Warto więc postawić na swój horyzont inwestycyjny i rozumieć, co się w tym horyzoncie może zadziać.
Krzysztof Majdan, money.pl