Most między Europą a Azją: Raben otwiera nowe możliwości w Turcji

Turcja jest postrzegana jako strategiczny węzeł logistyczny łączący Unię Europejską, kraje Wspólnoty Niepodległych Państw (WNP), Bliski Wschód i Chiny. Przede wszystkim to jest gigantyczny rynek – ponad 87 milionów konsumentów lokalnie, bardzo duża produkcja automotive, produkcja tekstylna, ale również spożywcza. Są to takie branże, w których działają obecnie nasi klienci. Na tym rynku z dużych graczy brakowało Grupy Raben i uznaliśmy, że jest to najwyższy moment, aby zacząć o nim myśleć poważniej niż dotychczas – bo nasza globalna i europejska konkurencja w mniejszy czy większy sposób już na tym rynku funkcjonuje. Bardzo często jest to aktywność stricte lokalna. My chcemy to zrobić w trochę inny sposób. Chcemy rozpatrywać Turcję jako część naszego ekosystemu, czyli jako taką integralną część naszej sieci, a nie tylko biznes, który działa lokalnie. Ze względu na wewnętrzne problemy czy to o podłożu politycznym czy gospodarczym jak np. wysoka inflacja, z którą obecnie boryka się ten kraj, rynek jest trudny. Ale mamy dobre zaplecze i czujemy się na tyle pewnie, że podczas gdy część firm ogranicza swoją działalność w Turcji lub po prostu bankrutuje, my widzimy tutaj swoją szansę.

Z Turcją współpracujemy od wielu lat, ja osobiście od 2004 r. Natomiast zawsze była to współpraca z lokalnymi partnerami, którzy oferowali różną jakość współpracy, zdecydowanie odmienną od tej europejskiej. Współpraca z tureckimi partnerami przebiega w ramach innego paradygmatu, mniej skoncentrowanego na partnerstwie, które dla nas jest kluczowym aspektem relacji biznesowych. W połowie 2023 r. zaczęliśmy myśleć o akwizycji. Mieliśmy kilka, może nawet kilkanaście propozycji, ale po kilkunastu, kilkudziesięciu spotkaniach, rozmowach z różnymi firmami, poczynając od naprawdę najmniejszych do bardzo dużych, topowych marek na rynku tureckim, zdaliśmy sobie sprawę, że jednak akwizycja również nie jest najlepszym kierunkiem, z różnych względów. Po pierwsze: sposób waluacji firm jest zgoła odmienny od tego, którym my się posługujemy. Rynek turecki charakteryzuje się odmiennym podejściem do jakości usług, szczególnie w obszarze IT i nowoczesnych technologii. Współpracując z lokalnymi partnerami, zauważyliśmy, że standardy w zakresie cyfrowych rozwiązań logistycznych – takich jak śledzenie przesyłek – znacząco odbiegają od tych, które oferujemy w ramach Grupy Raben. Dlatego zdecydowaliśmy się wdrożyć w Turcji nasze własne, sprawdzone narzędzia, zapewniające klientom pełną transparentność procesu dostawy. Ponadto, zrozumieliśmy też, że biznes w Turcji jest bardzo relacyjny i w pierwszej kolejności zależy od ludzi, w drugiej zaś od samego brandu. Postanowiliśmy więc zbudować nasz zespół na miejscu.

Relacyjność może być zarówno impulsem do rozwoju, jak i wyzwaniem – wszystko zależy od kontekstu. Z jednej strony, dzięki silnym relacjom naszych specjalistów, już na starcie zyskujemy dostęp do wartościowych kontaktów i potencjału biznesowego. Z drugiej strony, kluczowe jest dla nas budowanie trwałych struktur i wartości organizacyjnych, które pozwolą utrzymać ten potencjał niezależnie od zmian personalnych. To ambitne zadanie, ale też ogromna szansa – zwłaszcza że jako jedni z nielicznych działamy w Turcji bez pośredników, co daje nam pełną kontrolę nad jakością i relacjami z klientami.

Docelowo chcemy połączyć wszystkie kraje europejskie. Chcemy to zrobić w "rabenowy" sposób - z naciskiem na regularność, przewidywalność i wysoką jakość obsługi. Rynek turecki ma swoją specyfikę – konsolidacja ładunków następuje zazwyczaj pod koniec tygodnia, a wysyłki realizowane są w piątki lub soboty. My chcemy zaproponować klientom alternatywne rozwiązanie: regularne, zaplanowane wyjazdy niezależnie od bieżącego wolumenu. Zaczynamy od jednej relacji tygodniowo, a już w trzecim kwartale planujemy uruchomić drugą – w środku tygodnia. W perspektywie maksymalnie 2–3 lat, dzięki naszej sieci i infrastrukturze, będziemy w stanie zaoferować codzienny serwis na terenie Unii Europejskiej. To będzie nas wyróżniać na rynku lokalnym i stanowić realną wartość dla klientów.

Przede wszystkim zaczynamy naszą obecność w Turcji nie od minimalnej formuły, ale z wszystkimi udogodnieniami funkcjonującymi na rynkach europejskich – choćby usługa śledzenia przesyłki od samego początku jej drogi do samego końca w jednym miejscu. W tej chwili to śledzenie przesyłki na rynku działa tak, że po stronie europejskiej ci europejscy operatorzy oferują swoje śledzenie, a po stronie tureckiej funkcjonuje ono raczej oldschoolowo – mailowo czy telefonicznie. Również na poziomie magazynu zaimplementowaliśmy wszystkie nowoczesne rozwiązania: skanery, etykiety, kody kreskowe, dzięki czemu widoczny będzie przez cały czas status przesyłki i wszystkie działania, jak również status odpraw celnych. Korzystna będzie też na pewno cena – ponieważ omijamy agentów. Dodatkowo w przypadku większych klientów Turcję będzie można włączyć do oferty dużych przetargów europejskich, bez konieczności jej "oddawania" innemu operatorowi.

Myślę, że to będzie po części mobilizacja. Nasi konkurencji mogą się poczuć zagrożeni, ponieważ nasza własna sieć daje nam zdecydowanie dużą przewagę na ostatniej mili dystrybucyjnej w Unii Europejskiej. Podczas gdy inni operatorzy muszą korzystać z zewnętrznych rozwiązań, my opieramy się na infrastrukturze, którą rozwijamy i zarządzamy samodzielnie. To właśnie ta niezależność i kontrola nad jakością usług stanowi nasz kluczowy atut i element, którym chcemy wyróżnić się na rynku.

Na pewno nie będzie to najbardziej egzotyczny rynek spośród tych, które obsługujemy – bo mamy w ofercie kraje takie jak Turkmenistan czy Tadżykistan, Mongolia, a także Tunezja i Maroko. Jednak spośród rynków, na których mamy swoje struktury, rzeczywiście to Turcja będzie najbardziej nietypowa.

Zaczynamy od samego transportu międzynarodowego. Najpierw skupimy się na tym, żeby ustabilizować te trzy kierunki, na których już pracowaliśmy z Turcją, to jest Polska, Niemcy i Włochy. Chcemy ustabilizować te połączenia, trochę je rozbudować. W kolejnym kroku będziemy skupiać się na logistyce kontraktowej. W tej chwili dysponujemy jednym magazynem po europejskiej stronie Stambułu, natomiast jeszcze w tym roku planujemy otwarcie drugiego magazynu po stronie azjatyckiej. W drugim roku będziemy myśleć o kolejnych depotach. W międzyczasie będziemy oferować naszym klientom usługi magazynowe w pozostałych 16 krajach, w których Grupa Raben posiada własne struktury.

Nie zakładamy sytuacji, w której nam się nie uda. Myślę, że mamy już wystarczającą masę krytyczną w wolumenie po stronie europejskiej, która pozwoli nam się na tym nietypowym lokalnym rynku utrzymać. Zespół nie jest duży, ponieważ nie dublowaliśmy pewnych obszarów – np. grecki Raben będzie się w 100% zajmował księgowością, kontrolingiem finansowym i raportowaniem do struktur rządowych w Turcji. Pytanie brzmi: czy będziemy w stanie dostosować się do standardu tureckiego? Bo po stronie tureckiej pewnych zachowań nie wymusimy – choćby takich dla nas oczywistych, jak załadunek towarów na palety. W obszarze legislacyjnym są znaczne różnice, ale niektóre z nich akurat na korzyść biznesu. Jest też bardzo dużo pomocy z lokalnych jednostek administracyjnych, czego nie ma w innych krajach. Jesteśmy pozytywnie zaskoczeni m.in. pomocą i zaangażowaniem ze strony Ministerstwa Transportu czy Biura Prezydenta.Po prostu będziemy musieli robić więcej niestandardowych rzeczy – ale mamy już solidne know-how i wieloletnie doświadczenie.

Jeżeli chodzi o Turcję, to przede wszystkim połączenie transportu międzynarodowego z logistyką kontraktową jest naszą przyszłością. Być może skupimy się również na transporcie morskim i lotniczym – tam jest również olbrzymi potencjał. Z perspektywy Turcji łatwiej będzie też myśleć o odleglejszym rynku chińskim czy odbudowującym się po wojnie rynku syryjskim. Myślę, że rozwój tych kierunków to stworzenie pomostu między Unią a Azją. Natomiast jeżeli chodzi o taki generalny rozwój Grupy Raben, to myślę, że będzie to przede wszystkim organiczne rozbudowywanie sieci drogowej tutaj, na Starym Kontynencie, a także wychodzenie krok po kroku z różnego rodzaju pośrednictw, stawianie na własne rozwiązania.

Dziękuję za rozmowę.