Sprzedaż od A do Y: co może zrobić dobry agent AI i w którym momencie wkracza człowiek?

To objaw braku odpowiedniej strategii. Wielu rzeczy po prostu nie weryfikujemy – nie mamy odpowiednich danych. Często korzystamy z nośników reklamowych, które są trudne do zmierzenia, jak choćby banery w przestrzeni miejskiej. One oczywiście mają swój cel i są jakieś pomysły na pomiar, ale to wszystko są wartości bardzo przybliżone. Jeśli chcemy podejmować jasne, strategiczne decyzje, musimy opierać się na twardych danych.

Zacząłbym od celów strategicznych i zadania sobie pytania: do kogo chcę dotrzeć i co chcę tej osobie dać? To, że produkt czy usługa mają nieść wartość, wydaje się oczywiste – wszyscy o tym mówią od lat. Patrząc na niektóre reklamy odnoszę jednak wrażenie, że wciąż mamy do czynienia z nachalną i nietrafioną promocją. Zdefiniowanie profilu idealnego klienta to podstawa. Musimy wiedzieć, jakie on ma problemy i wyzwania, na które możemy odpowiedzieć. Dopiero mając tę wiedzę, dobieramy narzędzia.

Możemy mówić o dwóch głównych gałęziach. Z jednej strony mamy inbound, czyli zapraszanie klienta do siebie, na przykład przez reklamy w Google czy na Facebooku. Z drugiej strony jest outbound – czyli proaktywne wyjście do klienta. Sugerowałbym stosowanie mieszanki obu tych podejść, ale zawsze przy użyciu narzędzi mierzalnych. Musimy wiedzieć, ile kosztuje nas pozyskanie klienta z konkretnego kanału i jaka jest jego jakość – czyli np. jak układa się dalsza współpraca z takim klientem.

Często obserwuję tu duży problem, który widziałem jeszcze prowadząc własny software house. Dyrektor marketingu przychodzi i mówi: "sprzedawcy nie potrafią sprzedawać, dostali 100 leadów i żadnego efektu". Sprzedawcy odpowiadają: "te leady w ogóle nie były zainteresowane, marketing nie dowozi". Błędem jest rozdzielanie tych działów. One powinny ściśle współpracować, bo mają jeden wspólny cel: sprzedaż. Ale sprzedaż zrobioną mądrze, z korzyścią dla obu stron, z możliwie najszybszym przekazaniem zainteresowanego do działu sprzedaży.

Uważam, że sprzedaż. To ci ludzie są najbliżej klientów, rozmawiają z nimi i zbierają feedback. Wiedzą, kiedy oferta jest za droga, a kiedy niedopasowana. Dobrą praktyką jest, gdy handlowiec nie zostawia klienta zaraz po podpisaniu umowy, ale prowadzi go dalej, dba o relację, pyta o wrażenia. Taki człowiek to kopalnia wiedzy dla marketingu – wie, dlaczego ludzie kupują, dlaczego zostają, a dlaczego odchodzą. Moim zdaniem pod handel powinna się dostosowywać cała firma, włącznie z produkcją i zarządem.

Z jednej strony to prawda i tym właśnie zajmujemy się w GigaSell.AI – tworzymy m.in. pracownika AI w sprzedaży, by jego wiedza zostawała w firmie. Z drugiej strony uważam, że często to nie jest problem człowieka, tylko procesu. Jeśli firma nie dostarcza danych i materiałów, nie słucha feedbacku od handlowców – to trudno winić tylko ich. Handlowcy mają ciężkie zadanie – nikt nie lubi odrzucenia, a w tej pracy 90 proc. kontaktów kończy się odmową. Jestem adwokatem dawania ludziom narzędzi, które zmniejszają tę frustrację i pozwalają pracować na "cieplejszych" leadach.

To zależy od branży. W telekomunikacji wciąż działa to bardzo dobrze. Widoczny jest jednak trend odwrotu od agresywnego promowania produktów, co widzieliśmy np. w branży OZE. Rynek popsuły proste boty, które trzymają się sztywnego schematu i gubią się przy każdym pytaniu spoza scenariusza. Uważam, że obecnie są lepsze sposoby dotarcia. Skuteczna kampania outboundowa polega na tym, że musimy mieć przeświadczenie, że dana osoba może naszego produktu potrzebować.

W B2C jest to trudne ze względu na RODO. Ale w segmencie biznesowym możemy przecież zidentyfikować firmy, które aktualnie budują fabryki czy mają zwiększone zapotrzebowanie na energię, i do nich się odezwać z konkretnym komunikatem: "Widzimy, że macie taką potrzebę, przygotowaliśmy się". To jest klucz do sukcesu – wychodzenie z komunikatem opartym na wiedzy o kliencie. Można to robić na podstawie trendów statystycznych, a dzięki AI i automatyzacji – w znacznie większej skali.

Możliwości jest kilka – np. znajdowanie nowych rynków. Można wykorzystać narzędzia typu ChatGPT czy Gemini z funkcją deep research i zamiast prosić o gotowe odpowiedzi, polecić AI, by najpierw zadało nam szereg pytań o naszą firmę. To zmienia sposób pracy. Dopiero na podstawie tych danych prosimy: "znajdź mi teraz idealne nowe rynki". To najprostszy poziom, dostępny za darmo. Wyżej są narzędzia do pełnej automatyzacji, jak nasz GigaSell.AI, który zajmuje się wszystkim – od znajdowania grup docelowych, przez research, po pisanie wiadomości do momentu, aż klient wykaże zainteresowanie. Chodzi o to, aby zdjąć z człowieka żmudną, nudną, powtarzalną i niesatysfakcjonującą pracę. Kiedyś liczba wykonanych telefonów była miernikiem pracy. Dziś to nie ma sensu, bo jesteśmy zalewani komunikatami z każdej strony i musimy się wyróżnić. AI pomaga nam zrozumieć różnice kulturowe czy niuanse rynkowe. Mieliśmy klienta, który chciał wejść na rynek rumuński. AI podpowiedziało nam, że rumuńscy odbiorcy zwracają uwagę na zupełnie inne aspekty niż polscy. Zamiast prostego tłumaczenia, dostaliśmy adaptację tekstów do lokalnej specyfiki. To jest coś, czego przeciętny handlowiec nie zrobi z dnia na dzień, a AI radzi sobie z tym świetnie.

Skalowanie sprzedaży musi być mądre. Dziś nie liczy się to, by wysłać 200 tysięcy maili – to droga donikąd, podobnie jak dawne techniki SEO. Istotne są właściwie dwa mierniki: dochód oraz utrzymanie klienta. To drugie mówi nam, czy zachowujemy jakość. Cała reszta – liczba odebranych telefonów czy wysłanych wiadomości – to wskaźniki wtórne. Liczy się tylko to, czy na końcu został podpisany kontrakt.

Jako konsumenci część zmian odczuwamy już teraz. Wprowadzono zakaz podszywania się pod człowieka, analizowania emocji czy świadomego wprowadzania w błąd. Najbardziej interesujące z perspektywy handlu i marketingu są jednak obowiązki informacyjne. Od sierpnia będziemy musieli jednoznacznie informować klienta, że rozmawia ze sztuczną inteligencją. Obawiam się, że przez to możemy nieco tracić przewagę konkurencyjną względem USA, gdzie regulacje są znacznie luźniejsze. Z drugiej strony – nie chciałbym żyć w kraju, gdzie AI trenuje się na wszystkich prywatnych danych bez wiedzy obywateli. Europa wybrała inną drogę.

Automatyzujemy procesy sprzedaży B2B niemal w stu procentach, ale z jedną ważną uwagą: nie wierzymy, że AI powinno zastępować ludzi. Ono ma ich wzmacniać. Działamy w modelu "od A do Y". Zaczynamy od znalezienia idealnej grupy odbiorców i stworzenia profilu psychologicznego klienta. Następnie system przeprowadza w pełni zautomatyzowany prospecting i research każdej firmy. Na tej podstawie AI generuje hiperpersonalizowane wiadomości do akceptacji działu handlowego.

Obecnie "Cześć [Imię]" to za mało. System analizuje, co robi dana firma, w jakich konferencjach brała udział i jakie ma aktualne wyzwania. W UE robimy to na poziomie danych firmowych, by zachować pełną zgodność z prawem, natomiast na rynku USA możemy pozwolić sobie na jeszcze głębszą analizę. Kluczowe jest to, że AI prowadzi korespondencję mailową tak długo, aż klient zada konkretne pytanie lub wykaże realną potrzebę zakupu. Dopiero wtedy lead trafia do handlowca, który nie musi już tracić czasu na żmudny research czy odpisywanie na powtarzające się maile. Gdy wchodzi do naszego panelu, widzi gotowe podsumowanie dotychczasowej korespondencji, kluczowe informacje o firmie i sugestie, o czym i jak rozmawiać z daną osobą. To sprawia, że proces jest błyskawiczny. Firma z kolei zyskuje pracownika AI, który cały czas się doucza – przejmuje styl odpowiedzi handlowców, gromadzi dane i nigdy nie odchodzi z pracy. Nie bierze urlopów, a na maila wysłanego w sobotę o 23:00 odpowie o 23:05.

Nie ma stałej ceny. Koszt zależy od trudności branży i rynku, na który chcemy wyjść. Pozyskanie leadów w Polsce jest tańsze niż w USA czy Europie Zachodniej. Zawsze sugerujemy najpierw darmową konsultację. Podczas półgodzinnej rozmowy nie sprzedajemy GigaSell.AI – analizujemy biznes klienta i dostarczamy mu dokument z gotową strategią dotarcia do odbiorców. Dopiero potem klient decyduje, czy chce w to zainwestować.

Dziękuję za rozmowę.

Marta Nowak - StadlerMedia.pl

Zainteresował Cię ten temat? Wysłuchaj całej rozmowy.