Odpuścił studia. Dziś ma 27 lat i firmę z 30 mln zł przychodu

W "Biznes Klasie Young" Pawelski mówi, że w skali kraju z oprogramowania LiveKid korzysta co trzecia niepubliczna placówka. Firma ma ok. 30 mln zł powtarzalnego przychodu rocznie i przetwarza ponad 1,5 mld zł płatności w ciągu roku. Na poziomie całej grupy jest rentowna, z marżą EBITDA na poziomie kilkunastu procent. Dojrzałe rynki, Polska i Hiszpania, generują 25–30 proc. marży, a większość zysków firma reinwestuje w nowe przedsięwzięcia.

W Polsce LiveKid ma ok. 40 proc. rynku prywatnych placówek, których jest ok. 10 tys. Firma zaczynała od sektora prywatnego, ale dziś 30–40 proc. nowej sprzedaży trafia już do placówek samorządowych. Zdarza się, że aplikację kupuje całe miasto, jak Sopot.

Model biznesowy jest subskrypcyjny. Ok. 80 proc. przychodów to abonamenty opłacane przez żłobki i przedszkola: średnio ok. 360 zł miesięcznie, od 200 do 700–800 zł zależnie od wielkości placówki. Dla rodziców aplikacja jest darmowa. Pozostałe 20 proc. to obsługa płatności i usługi dodatkowe. Wśród nich jest portal przedszkolowo.pl, działający na zasadzie płatnych wizytówek, oraz firma Obiadowo, czyli software dla firm cateringowych obsługujących żłobki, przedszkola i szkoły, który LiveKid kupił.

Pawelski już w technikum pracował na 3/4 etatu jako programista w polskim software house, który tworzył oprogramowanie dla dużej amerykańskiej firmy. Kodował m.in. aplikacje kasowe na iPady, używane np. w Madison Square Garden. Na studia nie poszedł, bo razem ze wspólnikiem Mateuszem Kuleszą bardzo nie chcieli podążać "udeptaną ścieżką". Tydzień po maturze był już w Wilnie, gdzie pracował w banku.

Pomysł na LiveKid wziął się z rodzinnej sytuacji. Gdy urodził się jego o 15 lat młodszy brat, rodzice Pawelskiego skorzystali z dotacji i otworzyli ekożłobek dla 30 dzieci. Mama miała problem z komunikacją z rodzicami, płatnościami i rozliczeniami. Na początku projekt był dla Pawelskiego tylko sposobem na naukę, ale z czasem pojawiła się, jak mówi, "mała przedsiębiorcza matematyka": jeśli 50 placówek zapłaci po 200 zł, może będzie mógł rzucić pracę.

Firmę długo finansował ze swojej pensji. W 2019 r. w Wilnie zarabiał ok. 35–40 tys. zł miesięcznie, co pozwalało zatrudnić zespół w Polsce. Kiedy powiedział przełożonemu, że chce odejść, usłyszał: "Dobra, będziesz pierwszym zdalnym pracownikiem tego banku i jakby jakoś to ogarniemy". Gdy w końcu złożył wypowiedzenie, miał już w krakowskim biurze 12 osób.

Pierwsza wersja aplikacji działała tylko na iOS, bo Pawelski był programistą iOS. Sam nazywa to "absolutnie idiotycznym pomysłem" jak na ówczesną Polskę. Nowy iPad był dla placówek za drogi.

Kupowaliśmy na Allegro wszystkie dostępne używane iPady mini, takie za 400 zł i to sprzedawaliśmy do placówek albo dawaliśmy – wspomina.

Wersję na Androida zespół szybko dopisał. Z czasem okazało się też, że postawienie na aplikację mobilną, a nie przeglądarkową, daje firmie dużą przewagę na rynku.

Sprzedaż zbudował Mateusz Kulesza. Kilkadziesiąt pierwszych placówek wspólnicy pozyskali, jeżdżąc do nich na rowerze. Potem przez rok, dwa LiveKid działał jak call center. – I my w ten sposób obdzwoniliśmy na pewno w pierwszym roku każdą z 10 000 prywatnych placówek w Polsce – mówi Pawelski. Telekom w końcu zablokował im kartę SIM, bo dzwonili za dużo jak na plan konsumencki. Pierwsze osoby w zespole rekrutował spośród kolegów z klasy.

– Do 4 milionów zł doszliśmy bez złotówki z zewnątrz – podkreśla. Dopiero przy ok. 4 mln zł przychodu firma przeprowadziła pierwszą rundę z funduszami Joter Holding i Nunatak Capital. Z pozyskanych wtedy 9 mln zł połowa trafiła do spółki, a resztę stanowiła sprzedaż udziałów przez wspólników. Potem przyszło 13 mln zł od Inovo i w międzyczasie ok. 2–3 mln zł od kolejnego inwestora.

W Hiszpanii LiveKid kupił lokalną firmę Dinantia i jest zadowolony zarówno ze wzrostu, jak i z rentowności. Meksyk zaczął się od Eduarda, Meksykanina mieszkającego na Śląsku, który sprzedawał na rynek hiszpański i zaproponował, że wieczorami spróbuje dzwonić do Meksyku. Pierwsze pozyskane tam placówki zrezygnowały, bo firma nie miała obsługi klienta w tamtejszej strefie czasowej. Dziś LiveKid ma biuro w Meksyku, obsługuje też klientów w Kolumbii i Chile, a rynek meksykański wciąż jest nierentowny. Według Pawelskiego to właśnie tam firma może zbudować dużo większy biznes niż w Europie.

W Niemczech, gdzie LiveKid ma wciąż ok. 100 placówek, firma zderzyła się z rynkiem skonsolidowanym i bardzo opornym na technologię. W tym roku spółka zamknęła dwie transakcje przejęć, w tym jedną w Meksyku, i w najbliższych latach planuje od 5 do 10 kolejnych. Kolejnym kierunkiem są szkoły podstawowe: w Hiszpanii LiveKid działa już w kilkuset, w Polsce dopiero zaczyna. NPS, czyli wskaźnik zadowolenia rodziców, przekracza 60.

Pawelski nie obawia się konkurencji WhatsAppa, który według niego nie jest dopasowany do specyfiki placówek. Poważniej traktuje sztuczną inteligencję. – Jeżeli ktoś może użyć AI, żeby nas dogonić, to my musimy użyć AI, żeby uciec – mówi. Dodaje, że dla firm skoncentrowanych na jakiejś niszy AI jest raczej "wiatrem w żagiel", a pod presją są dostawcy ogólnego, horyzontalnego oprogramowania.

Pawelski, który z bliska obserwuje rynek, odradza zakładanie żłobka ludziom, dla których jedyną motywacją jest zarobek. Jego zdaniem komercyjnie lepszym biznesem jest przedszkole. Dozwolona liczba dzieci na jednego nauczyciela jest tam dwa razy większa niż w żłobku, a starszym dzieciom można sprzedawać zajęcia dodatkowe, na których jest marża. Jego mama dobrze żyje ze żłobka, bo sama pracuje na sali z dziećmi, a lokal jest jej własnością. – Jeżeli ktoś ma miłość i pasję do dzieci, to polecam. (...) Ale jeżeli ktoś ma taki pomysł, że on sobie będzie siedział za biurkiem i otworzy to, tak jakby otworzył kebab, to przestrzegam – mówi.

Rosnące czesne tłumaczy kosztami.

To nie jest chciwość właścicieli żłobków, tylko to jest kwestia tego, że jeżeli pensja minimalna rośnie o 10 proc., a 70 proc. kosztów tego żłobka to są wynagrodzenia – wyjaśnia.

Hamująco na ceny zadziałał według niego program Aktywny Rodzic. Demografii nie uważa na razie za ryzyko dla swojego biznesu. Wskazuje, że w placówkach są dzieci migrantów z Ukrainy, miejsc w żłobkach wciąż brakuje, a wśród jego klientów liczba nowo otwieranych placówek przewyższa liczbę zamknięć.

Najbardziej stresujący był dla niego okres agresywnej ekspansji, gdy firma przepalała 400 tys. zł miesięcznie, a pieniędzy na koncie wystarczało na 10 miesięcy. Pawelski przekonuje, że między przedsiębiorcami, którzy położyli biznes, a tymi, którzy odnieśli sukces, różnica "jest cieńsza, niż się ludziom wydaje". Giełda go nie pociąga, ale przyznaje, że LiveKid pewnie kiedyś znajdzie inwestora strategicznego. Jego wspólnik jest już na "emeryturze" i nie angażuje się operacyjnie w działanie firmy. Sam Pawelski mówi, że wciąż ma w sobie głód.