Notowania

marketing
18.07.2011 09:56

Jak zarządzać sprzedażą w nowym otoczeniu biznesowym

Od pewnego czasu szefowie sprzedaży muszą poświęcać dużo energii na wdrażanie i  nadzorowanie wielu procesów. Zdaniem menedżerów, na tym ich rola się kończy. Nie wolno myśleć w ten sposób, ponieważ...

Podziel się
Dodaj komentarz

Od pewnego czasu szefowie sprzedaży muszą poświęcać dużo energii na wdrażanie i  nadzorowanie wielu procesów. Zdaniem menedżerów, na tym ich rola się kończy. Nie wolno myśleć w ten sposób, ponieważ zapomina się o zmianach, jakie nastąpiły w otoczeniu biznesowym. Klienci umocnili swoją pozycję, pojawili się klienci globalni, zwiększyła się liczba kanałów sprzedaży, coraz więcej producentów sprzedaje też usługi, a wiele firm zaczęło obsługiwać klientów za pośrednictwem jednego punktu kontaktu. Powyższe zmiany wymagają od dzisiejszych szefów sprzedaży wejścia w  nowe role.

Lider w wymiarze całej firmy. Najlepsi szefowie sprzedaży aktywnie uczestniczą w formułowaniu strategii firmy i jej realizacji oraz współpracują ze wszystkimi funkcjami firmy w zakresie dostarczania wartości klientom.

Wzór postępowania z klientami. Szef sprzedaży spędza dużo czasu z klientami, ponieważ mają oni do przekazania cenne uwagi, a także dlatego, że klienci domagają się kontaktów z  członkami ścisłego kierownictwa firmy-dostawcy.

Guru procesów. Wprawdzie szefowie sprzedaży muszą wychodzić poza procesy sprzedaży i obsługi serwisowej, które doskonalili w  ciągu ostatniej dekady, ale nie mogą ich zaniedbać. Koncentrowanie się na procesach zyskało jeszcze bardziej na znaczeniu w  związku z  faktem, że wiele firm zaczęło oferować pakiety produktowo-usługowe, by zaspokoić indywidualne potrzeby klientów.

Architekt struktury organizacyjnej. Dobry szef sprzedaży poświęca sporo czasu na ocenianie i ewentualne przeprojektowywanie struktury działu sprzedaży z  punktu widzenia strategicznych celów firmy. Zadanie to zazwyczaj polega na odpowiednim wyważeniu proporcji między wyspecjalizowanym i ogólnym podejściem do sprzedaży.

Sternik. Szef sprzedaży musi obserwować horyzont, ale nie wolno mu odchodzić od steru ani zapominać o  kontroli wskaźników; inaczej może nie zareagować na sygnały świadczące o potrzebie szybkiej korekty priorytetów sprzedaży.

Tagi: marketing, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz