Maxus chce odbić się od dna, strategia dla Polski nie zadziałała. "Wtedy mieliśmy inny pomysł"

Marcin Walków, money.pl: Maxus wszedł do Polski na kilka lat przed wielką ekspansją marek z Chin. Ale po ponad trzech latach wciąż jesteście mało znani i niszowi. Co poszło nie tak?

Yaroslavl Gural, dyrektor Maxusa w regionie CEE: W koncernie SAIC marka Maxus produkuje tylko auta dostawcze i użytkowe. Na poziomie globalnym podjęto decyzję, że tam, gdzie się kończy oferta MG, zaczyna się Maxus. Inaczej niż w przypadku producentów europejskich, jak choćby Volkswagen Group, gdzie te same platformy wykorzystywane są dla samochodów wszystkich marek - to mimo wszystko prowadzi do przynajmniej częściowej kanibalizacji wewnętrznej. Dzięki temu, że Maxus ma być marką tylko aut dostawczych i użytkowych, możemy tego uniknąć.

Tak jednak nie było od początku, bo weszliście z ofertą również aut osobowych.

Zgadza się. Ta strategiczna decyzja na poziomie całego koncernu została podjęta, gdy weszliśmy już na rynek. I trochę nam to namieszało, bo faktycznie zadebiutowaliśmy z szerszą ofertą - był van premium Mifa9, był Euniq 6, czyli średniej wielkości SUV i Euniq 5, czyli mniejszy minivan.

Czy w takim razie wejście na polski rynek w 2022 r. było po prostu przedwczesne?

Mieliśmy wtedy inny pomysł, bo zaoferowaliśmy w Polsce wyłącznie samochody elektryczne. Razem z szefostwem RSA w Norwegii wierzyliśmy, że segment elektrycznych lekkich aut dostawczych urośnie bardzo szybko.

Dlaczego?

Wcześniej byłem szefem BYD w Rotterdamie i obserwowałem, co się dzieje na poszczególnych rynkach w Europie. Tam, gdzie wdrożono mocne programy dopłat, jak pierwszy "Mój elektryk" w Polsce, oferowano nawet 30-proc. dofinansowanie do zakupu. To był pierwszy czynnik.

Po drugie, nasze dostawcze elektryki już wtedy oferowały porządne zasięgi na jednym ładowaniu. Bateria 88 kWh, pozwalająca pokonać ponad 300 km, zachowując sensowną ładowność około 1 tony. Nie trzeba było iść na kompromis. W tym segmencie nie mieliśmy konkurencji i dlatego liczyliśmy, że zajmiemy jego znaczną część. Ale rozwój rynku w ogóle nie poszedł w tę stronę.

Jaki udział w rynku ma dziś Maxus?

Na poziomie zaledwie 2-2,5 proc. elektrycznych samochodów dostawczych. Mówiąc zupełnie szczerze: to tak naprawdę nic.

Zatem co dalej z Maxusem w Polsce?

W 2024 r. podjęliśmy decyzję, że wprowadzamy także samochody z silnikami spalinowymi. Przyznam, że pierwsze próby były trudne: negocjowaliśmy ceny z fabryką, przekonywaliśmy do pozycjonowania rynkowego naszego flagowego produktu, czyli Delivery-9, największego dostawczaka.

Czym chcecie przekonać klientów?

Dziś budujemy ofertę, kierując się hasłem: maksimum auta w najlepszej cenie. Dwulitrowy silnik, bogate wyposażenie, aplikacja mobilna, pięcioletnia gwarancja i cena na poziomie 95 tys. 900 zł netto w promocji. To naprawdę jest bardzo dobra oferta w porównaniu z konkurentami.

Mamy na polskim rynku cztery elektryczne vany. Jeśli uwzględnimy różne baterie do wyboru, różne konfiguracje zabudowy, rozstawu osi, to łącznie mamy 50 różnych wariantów. A to mają być narzędzia do pracy.

Liczymy, że wraz z nowym programem dopłat do samochodów elektrycznych w Polsce ten rynek urośnie, bo już widzimy odbicie w sprzedaży elektryków. Biorąc to pod uwagę nasz mniejszy e-Deliver5 jest tańszy od diesla. Jeśli policzyć całkowity koszt użytkowania, staje się już naprawdę ciekawą alternatywą.

Jak wygląda kwestia wartości rezydualnej tych egzemplarzy Maxusa, które wyjechały na drogi w 2022 r.?

Po 2-3 latach wartość rezydualna aut elektrycznych mocno spada. Nie tylko naszych - to dotyczy całego rynku, wszystkich segmentów. W przypadku aut spalinowych trzyma się dobrze. Odzew rynku jest taki, że nasze samochody są jakościowo bardzo dobre, nie mieliśmy jeszcze praktycznie żadnych zgłoszeń gwarancyjnych

Eksperci mówią, że prawdziwym testem dla aut chińskich będzie dostępność serwisu i części.

Oczywiście, mieliśmy jakąś rotację dealerów w Polsce, natomiast cały czas utrzymujemy wielkość naszej sieci na poziomie około 20 lokalizacji. W 2026 r. chcemy rozwinąć ją do poziomu ponad 30 dealerów. Lada dzień mamy konwencję dealerską, na którą przyjedzie ośmiu kandydatów na naszych partnerów, którzy są w przededniu podpisania umów.

Po tym, jak zdecydowaliśmy się na rozszerzenie oferty aut spalinowych, jestem przekonany, że rozwój sieci dealerskiej przyspieszy drastycznie. Tak, jak rośnie liczba rejestracji o około 260 proc.

O tak duże wzrosty nie trudno, gdy baza jest niska.

Bardzo niska, ale - tak czy inaczej - cały czas sprzedajemy i widzimy wzrosty. Tylko we wrześniu sprzedaliśmy 80 egzemplarzy. Gdyby porównywać z importerami aut osobowych, to mało, ale na rynku dostawczaków i aut użytkowych nie ma się czego wstydzić.

Wspomniał pan o dopłatach do aut elektrycznych. Co się stanie z Maxusem i rynkiem, gdy pieniądze na to się skończą?

Będzie spadek, nie ma innego wyjścia. Bo na polskim rynku nie ma dobrych warunków dla aut elektrycznych.

To znaczy?

Głównym problemem nie jest infrastruktura, dostępność czy cena aut elektrycznych. Problemem jest koszt energii niezbędnej do ich ładowania. Jeśli porównamy koszt przejechania 100 km elektrykiem i samochodem z silnikiem Diesla, to nie łudźmy się: ten drugi jest tańszy. A w przypadku samochodów dostawczych o zakupie decyduje czysta matematyka - tu nie ma emocji, jest biznes, zdrowy rozsądek i liczenie kosztów.

Dlatego przedsiębiorstwom, które mają dostęp do taniej energii ze źródeł odnawialnych, na przykład własnych farm fotowoltaicznych, do tego pokonują raczej stałe trasy, nie więcej niż te 250-300 km dziennie, już dziś auto elektryczne się opłaca. Ale jeśli ktoś liczyłby na to, że będzie się ładować, korzystając z sieci publicznych stacji ładowania, to nie ma sensu.

Kto jest dziś grupą docelową Maxusa w Polsce?

Jednoosobowe działalności gospodarcze, małe i średnie firmy. Na tym założeniu budujemy naszą sieć dealerską i pozycjonowanie marki. Jak już nasza sieć dealerów i serwisów będzie pokrywała całą Polskę, będziemy mogli uderzyć do większych firm i flot.

Nie ukrywam, że bardzo pomagają nam produkty 4x4 i pick-upy. Maxus T60 Max i eTerron 9 to już zupełne inne zainteresowanie klientów, ale i mediów. To również dobrze działa na wizerunek marki, bo pick-upy są pożądane.

Co zadecyduje o tym, czy za rok ta nowa strategia Maxusa dla Polski się sprawdziła, czy nie?

Przede wszystkim to, jak rozległa będzie nasza sieć dealerska i serwisowa. Po drugie, pracujemy teraz nad programem przedłużonej gwarancji, co jest ważne dla MŚP. Rozwijamy też ofertę finansowania z naszym partnerem - Santanderem. I cały czas rozwijamy ofertę produktową z silnikami spalinowymi.

Jak wygląda kwestia dostępności samochodów na polskim rynku?

Nasze auta są dostępne od ręki. Stock modeli z silnikami spalinowymi mamy w Polsce, w Gliwicach, z silnikami elektrycznymi - w Belgii. W tydzień od złożenia zamówienia jesteśmy w stanie dostarczyć klientowi samochód.

Naszą ogromną przewagą jest to, że nie jesteśmy tylko importerem polskim, ale paneuropejskim. W Norwegii mamy ogromny magazyn części, w Belgii stock dla ośmiu rynków. Chcemy przenieść magazyn części jeszcze bliżej, do Wolfsburga w Niemczech i stamtąd organizować jeszcze szybsze dostawy dla Niemiec, Polski i Ukrainy.

Inne marki chińskie zazwyczaj mają lokalne stocki i magazyny, a my działamy na większej skali, możemy utrzymywać wysoki poziom zatowarowania. Nasza dostępność części dziś jest na poziomie 95 proc.

Jak polski rynek wypada na tle innych krajów w regionie CEE, którym pan zarządza?

Każdy rynek ma swoją specyfikę. W Europie Środkowo-Wschodniej Polska jest największym rynkiem, ale i najtrudniejszym z perspektywy konkurencji cenowej. To jest takie wąskie gardło. Zawsze ściera się argument cena kontra wolumen sprzedaży.

I w Polsce będziecie grać teraz na większą sprzedaż, schodząc z ceny i marży?

Tak, podjęliśmy już taką decyzję i w tym kierunku idziemy. Naszą ofensywę w Polsce koncentrujemy teraz na modelach z silnikami spalinowymi, podczas gdy na innych rynkach w regionie - na samochodach elektrycznych.

Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl