Trwa ładowanie...
Notowania
Przejdź na
Marcin Walków
Marcin Walków
|
aktualizacja

"Nie ma powrotu do rynku motoryzacyjnego sprzed pandemii" - mówi szef Forda w Polsce

120
Podziel się:

Uważam, że nie ma powrotu do takiego obrazu rynku motoryzacyjnego, jaki znaliśmy sprzed pandemii - mówi Piotr Pawlak, prezes Ford Motor Polska, w rozmowie z money.pl. Pytamy go o kryzys w dostawach półprzewodników, rosnące ceny aut, perspektywy dla aut elektrycznych. Ale również o to, jak zmienia się podejście do mobilności, a przez to sposób, w jaki kupujemy samochody.

"Nie ma powrotu do rynku motoryzacyjnego sprzed pandemii" - mówi szef Forda w Polsce
Piotr Pawlak nie ma wątpliwości, że po pandemii COVID-19 rynek motoryzacyjny nie wróci do tego, co było wcześniej. Wskazuje na trwałe trendy i zmiany w podejściu do mobilności. (Materiały prasowe, Dominik Kalamus, Ford Motor Polska)

Marcin Walków, money.pl: Jak zmienia się rynek motoryzacyjny w Polsce z perspektywy Forda?

Piotr Pawlak, prezes Ford Polska: W Europie Zachodniej rośnie udział samochodów sprzedawanych za pomocą produktów finansowych, nie za gotówkę. W Wielkiej Brytanii to już około 80 proc. naszych aut na tym rynku. W Polsce to zdecydowanie mniej, bo około 20-30 proc. Ale to będzie się zmieniać, bo samochody są coraz bardziej zaawansowane technologicznie, a co a tym idzie coraz droższe. I wielu klientów dochodzi do wniosku, że nie widzi sensu w płaceniu jednorazowo całkowitej ceny, wolą kupować samochód "ratą".

Coraz większą rolę odgrywa tu młode pokolenie klientów, przyzwyczajone do tego, że nie musi kupować na własność, aby móc korzystać - poprzez najem, modele subskrypcyjne, ewentualnie kredyt czy leasing. Zakładam, że w perspektywie najbliższych kilku lat również u nas osiem na 10 samochodów będzie sprzedawanych za pomocą wysokości miesięcznej raty, a nie ceną całkowitą. 

A wpływ Polskiego Ładu? Zmiany podatkowe sprawiają, że zmniejszy się atrakcyjność leasingu z wykupem prywatnym, który pozwalał względnie tanio odkupić samochód, a potem bardzo szybko sprzedać go z zyskiem. 

Z naszej perspektywy jeszcze za wcześnie, aby wyciągać wnioski. Nie zmieni to nic o tyle, że my już dziś oferujemy wachlarz produktów finansowych, zarówno leasing (z wykupem i bez), jak i najem długoterminowy. Może się zatem zmienić udział poszczególnych produktów finansowych w naszym miksie sprzedaży. 

Kim jest statystyczny klient Forda w Polsce?

Dotychczas Ford w Polsce był marką bardzo mocno flotową - takim klientom sprzedawaliśmy 85 proc. samochodów, pozostałe 15 proc. klientom detalicznym. W Europie ta proporcja jest skierowana bardziej w kierunku klienta detalicznego. I w Polsce dążymy do zmiany tego profilu, obecnie zwiększamy udział klientów detalicznych do około 22-25 proc., a docelowo chcemy, aby stanowili oni 30 proc. naszej sprzedaży. 

Z perspektywy demografii obserwujemy natomiast, że w Polsce klienci Forda są starsi niż w Europie Zachodniej. Wynika to z faktu, że tamtejsze społeczeństwa są bogatsze, wcześniej mają więcej pieniędzy i w młodszym wieku myślą o posiadaniu auta. 

To jaka transformacja czeka zatem w Polsce Forda, aby zmienić wizerunek i przekonać do siebie inną grupę klientów?

Po pierwsze, rozwijamy ofertę produktów w tych segmentach, w których dominują klienci detaliczni. Na polskim rynku 50 proc. sprzedaży detalicznej to zasługa dwóch segmentów: B-SUV i C-SUV. Stąd stawiamy już nie na Focusa czy Mondeo, ale na SUV-y: nową Pumę, nową Kugę i Mustanga Mach-E. Uwzględniając jeszcze większego Explorera, mamy całą gamę SUV-ów, popularnych przede wszystkim wśród klientów detalicznych, a nie flotowych. Ci bowiem nadal koncentrują się na segmentach, które uznalibyśmy za bardziej tradycyjne. 

Po drugie, kwestia sprzedaży ratą, o której już mówiłem. W przeszłości nie mieliśmy aż takiego wachlarza produktów finansowych. Jego rozwój wymusza właśnie klient detaliczny. Po trzecie, również w komunikacji stawiamy na klientów detalicznych, na działania zwłaszcza w internecie. Chodzi nie tylko o to, do kogo mówimy, ale też co i w jaki sposób. 

I wreszcie, po czwarte, obsługa klienta. Chcemy, żeby nasi dealerzy mieli wręcz obsesję na tym punkcie. Sprzedajemy coraz droższe samochody, klienci są coraz lepiej poinformowani i bardziej wymagający, chcą być traktowani w sposób premium, niezależnie od tego, jaki samochód i za ile pieniędzy kupują. 

W 2021 r. rynek sprzedaży do klientów detalicznych spadł o niecałe 2 proc., a nasza sprzedaż wzrosła na nim o 33 proc. To pokazuje, że idziemy w dobrym kierunku. 

W jaki sposób kupujemy dziś samochód? Klienci nadal przychodzą obejrzeć modele na ekspozycji, usiąść w każdym z nich i skonfigurować auto z doradcą? A może wchodzą z wydrukowaną specyfikacją z konfiguratora on-line i pytają już tylko, jaki rabat dostaną, by wybrać tego dealera, który da im najlepszą cenę?

Rzeczywiście, pierwsza część procesu sprzedażowego przenosi się do internetu. Jeszcze kilka lat temu klient przed podjęciem decyzji przychodził do salonu średnio cztery lub pięć razy. Dziś? Zaledwie raz lub dwa.

To, co nie traci na popularności, to jazdy testowe. Nadal klienci chcą sprawdzić samochód na drodze, ale nic w tym dziwnego. Jest też coraz więcej zapytań przez internet - w ten sposób klienci uzyskują cały wachlarz informacji jeszcze przed wizytą w salonie. 

I my też idziemy w tym kierunku. W kwietniu uruchomimy portal, początkowo z myślą o Mustangu Mach-E, gdzie będzie można zrealizować część bądź nawet całość procesu zakupowego on-line. Czyli nie tylko skonfigurować samochód, ale też zapłacić i odebrać albo u dealera, albo z dostawą pod drzwi. Digitalizacja, która obejmuje wszystkie gałęzie gospodarki, tak wygląda u nas. 

I znów wrócę do roli obsługi klienta w salonie. Sprzedawca, zamiast skupiać się na prezentacji auta i dostępnych opcji, teraz poświęca czas na kontakt on-line z klientami. A gdy ci pojawią się już w salonie, musi zrobić wszystko, by obsłużyć ich jak najlepiej. Bo ma już tylko jedną szansę, a nie pięć. 

Mówi pan o sprzedaży on-line, korzystaniu zamiast posiadania. Czy idziemy w kierunku usługi subskrypcyjnej, jak Netflix, Spotify czy dieta pudełkowa? Wybór auta przez internet, dostawa pod drzwi, ubezpieczenie, serwis i wymiana opon w miesięcznej opłacie, pobieranej z karty kredytowej, a za dwa lata - zamiana na inny model bez wychodzenia z domu?

Uważam, że taka forma nie zdominuje rynku jeszcze przez długi czas, ale będzie się coraz bardziej i coraz szybciej upowszechniać. I pomaga nam w tym rozwój elektromobilności. 

W jaki sposób?

Samochody elektryczne są znacznie prostsze pod względem specyfikacji. Porównajmy dostępne opcje w Focusie i Mustangu Mach-E. W tym drugim jest ich trzy-, czterokrotnie mniej. Mamy do wyboru dwie pojemności baterii, napęd na przód i tył, dwa pakiety wyposażenia. Tyle. Nie trzeba oglądać nieskończonej liczby konfiguracji i opcji, pytać o każdą z nich. 

Już teraz są firmy motoryzacyjne, które sprzedają rocznie milion samochodów elektrycznych. Wszystkie przez internet. I dlatego wraz ze wzrostem rynku samochodów elektrycznych będzie też rosnąć znaczenie lojalności klienta wobec marki. 

Chodzi panu o cały ekosystem, który towarzyszy "elektrykom"? Trochę jak w przypadku smartfonów - mam urządzenie, potrzebna mi ładowarka, etui, abonament, pakiet internetu… Do auta elektrycznego wallbox (naścienna ładowarka) do garażu i karta do korzystania z szybkich ładowarek różnych sieci?

Tak, jest to jeden z elementów budowania lojalności klienta. Dodajmy do tego, że znając już markę, będzie mu o wiele łatwiej i prościej wymienić samochód lub wybrać kolejny przez internet, bez wizyty w salonie. 

Czy z perspektywy Forda elektrycznego Mustanga Mach-E można porównać do modelu T, który zapisał się w historii wywołaniem prawdziwej rewolucji przemysłowej w motoryzacji?

Tak, zdecydowanie. To, co daje nam Mach-E, jest pierwszym krokiem w takiej rewolucji na miarę XXI wieku. Chodzi o software. Tak jak w smartfonie co jakiś czas mamy aktualizacje oprogramowania, które go usprawniają, to samo jest w Machu-E. Ostatnia aktualizacja daje nam większy zasięg baterii na jednym ładowaniu. W przyszłości będzie można dokupić on-line dodatkowe funkcje, poprawia się wydajność samochodu elektrycznego. 

Dotychczas kolejna generacja tego samego modelu była zawsze dużo lepsza niż poprzednia sprzed pięciu lat. Tymczasem aktualizowany Mach-E za trzy czy pięć lat będzie samochodem lepszym niż w momencie zakupu, właśnie za sprawą aktualizacji oprogramowania. To właśnie jest rewolucja i zupełnie nowa koncepcja - wraz z wiekiem samochód nie staje się coraz starszy, ale coraz lepszy. To już zaczyna się dziać i będzie tylko postępować. 

Zobacz także: Ford Mustang Mach-E

Ale tego samego nie można powiedzieć o bateriach, których sprawność z wiekiem spada. 10-letnie baterie siłą rzeczy nie zaoferują takiego zasięgu, jak po zakupie. 

Dlatego kolejnym kamieniem milowym w tej rewolucji będzie właśnie technologia baterii. Dzięki temu koszty samochodu elektrycznego znacząco spadną, a wydajność na jednym ładowaniu się zwiększy. A skoro będą tańsze, to i ich wymiana będzie dużo bardziej dostępna i opłacalna. Po kilkunastu latach będzie można wymienić baterie na nowe, a samochód usprawnić i odmłodzić aktualizacjami oprogramowania. 

Już dziś dbamy o to, aby zoptymalizować proces ładowania tak, by bateria tak szybko się nie degradowała. Nasze samochody ładują się z maksymalną mocą od 20 do 80 proc. pojemności, a w zakresach 0-20 proc. i 80-100 proc. optymalizują czas ładowania, właśnie z tego względu. 

Poza tym, skoro klienci biorą samochody w najem długoterminowy czy leasing na dwa lub trzy lata - biorąc pod uwagę gwarancję na baterie na 8 lat, dla takiego klienta kwestia właściwości i kondycji baterii nie istnieje. 

A co z zasięgiem? Dziś wydaje się, że głównym problemem nie jest to, ile kilometrów można pokonać na jednym ładowaniu, ale fakt, że po ich przejechaniu nie ma gwarancji, że w pobliżu będzie gdzie naładować auto. W przypadku mniejszych i tańszych "elektryków" ogranicza to ich funkcjonalność do miasta i okolic. 

Gdy wejdą na rynek nowe baterie z zasięgiem na poziomie nawet 1000 czy 1500 km, to w zasadzie zrównają się pod tym względem z samochodami z napędem konwencjonalnym. Pozostaje jeszcze kwestia prędkości ładowania - producenci pracują nad tym, aby docelowo trwało to tyle, ile dziś zajmuje tankowanie. 

Biorąc pod uwagę tu i teraz, jak często klienci mówią: przekonaliście mnie do zakupu elektryka, ale naprawdę nie mam gdzie go ładować. Poproszę diesla.

Ze statystyk wynika, że w Polsce rzeczywiście mamy jedną z najniższych gęstości sieci ładowarek w przeliczeniu na 100 km dróg. Wskaźnik wynosi 0,4, gdy w Holandii jest to na przykład 47. Zatem mamy mało ładowarek w stosunku do długości sieci dróg. Ale gdy popatrzymy na sprzedaż elektryków, okazuje się, że w stosunku do liczby aut na prąd, tych ładowarek jest wystarczająco wiele. Sam jeżdżę elektrycznym Machem-E po Polsce i jeszcze nie miałem problemu z zajętością ładowarki. Dziś. 

Bo skoro zakładamy, że sprzedaż aut elektrycznych będzie się z roku na rok podwajać, to infrastruktura ładowania musi za tym nadążyć. I mówię tu o naprawdę szybkich ładowarkach, 150 kW i więcej. 

I wtedy "lęk przed utratą zasięgu", czyli tzw. range anxiety, zniknie? 

Z perspektywy naszej sprzedaży 80 proc. klientów, wybierających Macha-E, decyduje się na wersję z większą baterią. Właśnie dlatego, że obawia się o zasięg w trasie. I teraz uwaga - mimo że na co dzień użytkują auta w mieście. Kupują więc niejako na zapas. Sam, patrząc na dzienne przebiegi mojego Macha-E, mógłbym ładować go raz w tygodniu. 

Na co dzień większość posiadaczy aut elektrycznych ładuje je w domu. Rozwój infrastruktury jest potrzebny właśnie na te dłuższe, okazjonalne podróże. Odpowiednia gęstość sieci ładowarek plus atrakcyjniejszy czas ładowania mogą sprawić, że dla klientów poruszających się na co dzień głównie po mieście również auta elektryczne z mniejszą baterią, a przez to tańsze, będą bardziej dostępne. Nie każdemu potrzebny jest zasięg na poziomie 400-600 km. No i gdy mówimy o bateriach, to na rynku pojawią się też inne ich rodzaje: z elektrolitem stałym, fosforanowo-żelazowo-litowe, które będą odpowiedzią na potrzebę niższej ceny auta kosztem mniejszego zasięgu. 

Co dziś jest największą barierą, która powstrzymuje przed zakupem auta elektrycznego?

Cena. To są nadal relatywnie drogie samochody. Samochód elektryczny to dziś wybór przede wszystkim zamożnych klientów. Takich, którzy mają na to pieniądze i nie chcą kolejnego modelu premium w dieslu. Dla nich liczą się też osiągi "elektryków". Mustang Mach-E GT przyspiesza od 0 do 100 km/h w 3,7 sekundy, oferuje prawie 500 KM za cenę 350 tys. zł. W świecie konwencjonalnej motoryzacji niejeden model z wyższej półki z takimi osiągami kosztuje nawet dwukrotność tej kwoty. Z tej perspektywy dla takiej grupy klientów samochód elektryczny po prostu się opłaca. 

Z perspektywy segmentu masowego, przeważnie mówimy o cenie od 150 tys. zł (bez uwzględniania dopłat) za samochód elektryczny segmentu B. Odpowiednik z konwencjonalnym napędem można kupić za połowę tej ceny. To spora i odczuwalna różnica. Ale ona będzie się zmniejszać wraz ze spadkiem cen baterii. Myślę, że to perspektywa już najbliższych lat. 

Jakie wyzwania wiążą się z autami elektrycznymi, gdy popatrzymy na nie z perspektywy produkcji? 

W świecie konwencjonalnej motoryzacji producenci przez ostatnie 100 lat optymalizowali łańcuchy dostaw. Wokół zakładu montażowego ulokowało się sporo dostawców. W produkcji samochodów elektrycznych to tak nie działa w tej chwili. 

Często zdarza się tak, że np. baterie do tych pojazdów produkowane są tysiące kilometrów od miejsca, w którym są montowane, a potem znowu w postaci gotowego samochodu pokonują tysiące kilometrów, aby dotrzeć do klientów na całym świecie.To kosztuje i znajduje odzwierciedlenie w cenie. Ale znów, technologia baterii się zmienia, fabryki baterii będą budowane obok zakładów montażowych, łańcuchy dostaw też będą skracane, bo producenci już doszli do takiego wniosku. 

A wodór?

Ford obecnie skupia się na rozwoju samochodów elektrycznych na baterie. Proszę zauważyć, że zbiorniki wodoru są na tyle duże, że obecnie oferowane są w samochodach segmentu D, a nie małych, miejskich. Dlatego moim zdaniem ta technologia może być rozwiązaniem w ciężarówkach, autobusach, może samochodach dostawczych na dłuższych trasach. 

Bo sama technologia nie wystarczy, potrzebna jest też jej komercjalizacja na masową skalę. I już obserwujemy to w przypadku samochodów elektrycznych z bateriami. W Europie Zachodniej co 10. nowe auto to samochód elektryczny. Sprzedaliśmy w ubiegłym roku ponad 1,1 mln "elektryków". 

Jak ocenia pan założenia strategii Fit for 55? Jednym z jej elementów jest zakaz sprzedaży w UE aut osobowych z silnikami spalinowymi od 2035 r. 

Strategia Forda zakłada, że już w 2030 r. w Europie będziemy sprzedawać samochody osobowe tylko z napędem elektrycznym na baterie. Dlatego będziemy na te restrykcje gotowi już wcześniej. Sądzę też, że do tego czasu większość klientów będzie chciała kupować auta elektryczne. Warto też pamiętać, że Fit for 55 to wciąż projekt. Nie znamy jego ostatecznego kształtu, a do jego wejścia w życie potrzebna jest też zgoda na forum Unii Europejskiej. Pokazuje jednak pewien kierunek - presję na radykalną redukcję emisji CO2. 

Wierzy pan, że samochody z napędami konwencjonalnymi całkiem znikną? Poza Unią Europejską są też Azja, Afryka, Ameryka Południowa…

Jedna kwestia to różne rynki w skali świata. Druga - to samochody dostawcze do 3,5 t. W tej kategorii w Europie jesteśmy liderem i oprócz wariantów elektrycznych nadal będziemy oferować diesla, hybrydy plug-in, miks różnych technologii. 

Ton elektryfikacji w segmencie aut osobowych nadawać będą Europa i Chiny. Ale widzimy też zmianę narracji w USA za prezydentury Joego Bidena. Pojawia się już plan 100 proc. zeroemisyjności. Nie można też powiedzieć, że w USA nie ma popytu na "elektryki". Wprowadzamy model F-150 Lightning, elektrycznego pick-upa. Zanim wszedł do produkcji, złożono 200 tys. zamówień. Zakładaliśmy produkcję 30 tys. w pierwszym roku, 50 tys. w drugim i 80 tys. w trzecim. Koniec z mitem, że amerykański pick-up to V8, benzyna i Teksas. 

Co decyduje o cenie auta?

Kilka czynników. Po pierwsze, koszty produkcji, a te w ostatnich miesiącach mocno wzrosły. Powód to środowisko inflacyjne - drożeją surowce, koszty transportu, energia. Po drugie, pozycjonowanie się na rynku - każdy producent patrzy na ceny podobnych samochodów innych producentów i tak ustala ceny, by być konkurencyjnym. Po trzecie, określone poziomy dochodowości i marż. 

To na jakie rabaty mogą dziś liczyć klienci?

Na pewno na niższe niż jeszcze sześć miesięcy temu. Problemy z dostawami półprzewodników nadal są bardzo duże, czas oczekiwania na nowe auto jest długi, praktycznie nie ma zapasów, a wszystko, co się pojawi, sprzedaje się na pniu. 

Ile jeszcze potrwa ten kryzys?

Na pewno w całym 2022 r., a co będzie później - trudno powiedzieć. Pandemia COVID-19 trwa, wiele fabryk półprzewodników jest w Azji, na przykład w Malezji, gdzie obowiązuje całkowity lockdown. Łańcuchy dostaw z Azji do Europy i USA są ograniczone. Fabryki półprzewodników już dziś działają w systemie 24/7, więc nie ma możliwości zwiększenia ich mocy produkcyjnych. Żeby zaspokoić popyt i obecne niedobory, trzeba by wybudować nowe fabryki półprzewodników. A na to potrzeba 2-3 lat. 

To jakie widzi pan wyjście z tego kryzysu?

Nie wyobrażam sobie znalezienia sposobu na poradzenie sobie bez półprzewodników w motoryzacji, bo one dziś sterują niemal wszystkim w samochodzie. Wprawdzie staraliśmy się ograniczać specyfikacje, dostępność niektórych opcji, ale można to robić tylko w niewielkim zakresie. W naszym przypadku półprzewodniki odpowiadają na przykład za systemy bezpieczeństwa. Z tego nie da się zrezygnować tak jak np. z radia wyświetlaczem. 

Czy nie wracamy do punktu wyjścia naszej rozmowy - do modelu rynku, w którym mówił pan o sprzedaży aut szytych na miarę, bez rozbudowanych zapasów na placach u dealerów, i szerokiej palety do demonstracji w salonach, a także mniejszego wyboru dostępnych opcji? 

Tak. Nie będzie już produkcji "na zapas", a co za tym idzie, gromadzenia części, przewidywania popytu, a w razie nadwyżki - wyprzedaży. Z taśm będzie zjeżdżać to, czego klienci chcą, za co zapłacili. A przez to będą mogli mieć to, czego chcą, w wymarzonej specyfikacji, konkretnym kolorze, w dopasowanej wysokości raty. Najwyżej będą musieli trochę dłużej poczekać. Uważam, że nie ma powrotu do takiego obrazu rynku motoryzacyjnego, jaki znaliśmy sprzed pandemii. 

Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl
Oceń jakość naszego artykułu:
Twoja opinia pozwala nam tworzyć lepsze treści.
Źródło:
money.pl
KOMENTARZE
(120)
Den
6 miesięcy temu
Panie prezesie za Hitlera wam nie zaszkodziło pomaganie 3 rzeszy to jakaś pandemia też wam nie zaszkodzi
BOSS
7 miesięcy temu
Nie zwalajcie wszystkiego na pandemię. Wystarczy spojrzeć na ceny nowych pojazdów, które w dość krótkim okresie czasu wystrzeliły w kosmos! Przekładanie kosztów wymysłów unijnych na zwykłego odbiorcę tak musiało się skończyć. Przecież by kupić auto średniej klasy nie ma co iść z kwotą poniżej 100k pln. Myśleliście, że damy się doić jak krowy? Do tego te śmieszne silniczki 1litr+T :-P Te mikrosilniczki nie są wcale bardziej ekologiczne od ich poprzedników!
Egon
7 miesięcy temu
Wiele rynków nie będzie takich samych, smutne to ale prawdziwe. dlatego tak ważne jest by dbać o to co się ma, bo ceny nowych aut to już kosmos. zawsze mam zaufany warsztat pod ręką:qservicecastrol.eu/ warsztaty/ i dzięki temu nie martwię się o swój samochód.
Benek Kwiacia...
7 miesięcy temu
Przyszłość rynku motoryzacyjnego to według mnie wynajem długoterminowy samochodów osobowych i dostawczych. Takie są trendy rozwojowe. Podziwiam firmy, które włączyły się w ten proces. Dobrym przykładem takiej, jest Inter Fleet. Jest to bardzo przyjazna klientowi wypożyczalnia samochodów.
Krzysztof
7 miesięcy temu
Cały czas gada o klientach. A to oni chcą wszystko wykreować. Goń się Pan.
...
Następna strona