"Tania? Nie lubię tego słowa". Wiceprezes Dacii mówi o przepisie na auta

Marcin Walków, money.pl: Z modelem Bigster Dacia wchodzi w nowy segment. Dlaczego zdecydowaliście się na większego SUV-a?

Xavier Martinet, starszy wiceprezes Dacii: Mamy w tym cel biznesowy. Dane z rynku pokazują, że segment C jest największy, a w nim największy udział ma segment C-SUV. Dlatego dla nas to ważny element, który dodajemy do równania. Ten rynek jest duży zarówno z perspektywy liczby sprzedawanych aut, jak i zysków, które można na nim osiągnąć. Dlatego widzimy naprawdę wiele sensu w wejściu w segment C-SUV.

Poza tym, wiemy, że do tej pory klienci, którzy odchodzą od marki Dacia, bardzo często chcą zmienić auto na większe niż Duster, a my nie mamy go w ofercie. Średnio na 100 naszych klientów, którzy wymieniają auto na nowe, 68 decyduje się na inną Dacię, 13 - na Renault, a 19 odchodzi do innej marki.

Czyli co piąty.

To prawda i właśnie dlatego to dla nas szansa. Nie zapominajmy, że - z drugiej strony - 68 klientów pozostających to najwyższa wartość marek głównego nurtu w Europie.

Jaki macie plan, aby podbić nowy segment?

Aby wejść do nowego segmentu, trzeba zaproponować samochód, który odpowie na potrzeby klientów właśnie tego segmentu. I taki, który będzie miał DNA twojej marki. Więc Bigster to musi być w 100 proc. Dacia i nie może być kopią innych modeli. Tylko tak można zaproponować coś nowego rynkowi.

Pięć lat temu średnia cena auta z segmentu C-SUV w Europie wynosiła 29 tys. euro, dziś to 38 tys. euro. Bigster wejdzie na rynek z cenami od 25 tys. euro.

Wspomniał pan DNA marki. Jak ważnym jego elementem jest bycie tanią?

Nie lubię tego słowa - "tania", bo kojarzy mi się negatywnie. Wolę mówić o autach "przystępnych cenowo" lub "stosunku ceny do jakości". Jeśli spojrzymy na Dustera, który kosztuje nieco poniżej 20 tys. euro w wariancie bazowym, to ponad 80 proc. klientów w pierwszych miesiącach wybrało najwyższe wersje wyposażenia, płacąc za niego ponad 28 tys. euro. Nie kupują więc Dacii dlatego, że jest tania, ale dlatego, że widzą w tym wartość. My wierzymy, że właśnie to robi różnicę.

W jaki sposób chcecie w Bigsterze zaoferować coś więcej i jednocześnie ciąć koszty?

Jest kilka sposobów. Jeden z moich ulubionych to obniżanie wagi samochodu. To prosta droga do obniżenia zużycia paliwa i emisji CO2. Dlatego właśnie Spring, Duster i Jogger są od 6 do 21 proc. lżejsze od bezpośrednich konkurentów. Bigster jest o 10 proc., czyli około 150 kg lżejszy. Większy, ale lżejszy samochód oznacza, że nie potrzebujemy nowego, większego silnika albo nowych, skomplikowanych systemów elektronicznych, by osiągnąć cel.

Dość dużym echem odbiła się informacja o przeniesieniu produkcji Joggera z Rumunii do Maroka. Czy rosnące koszty pracy w Europie to duże wyzwanie dla cięcia kosztów w Dacii?

W Rumunii budowaliśmy Joggera i Dustera, a potrzebowaliśmy zwolnić moce produkcyjne dla Bigstera. Tylko dlatego przenieśliśmy produkcję Joggera do Maroka, gdzie już powstaje Sandero.

Bigster i Duster dzielą część podzespołów, dlatego ich wspólna produkcja w Rumunii to bardzo uzasadniona ekonomicznie decyzje, by zwiększać efektywność. Co więcej, dajemy możliwość produkcji Dustera pod znaczkiem Renault w Turcji. To będzie dodatkowa możliwość dla tego modelu, w zależności od popytu.

Dacia jest w jednej rodzinie z Renault. Jak poukładaliście relacje, by uniknąć kanibalizowania się?

Są na rynku grupy - nie będę wymieniać nazw - z 10 lub 15 markami w portfolio. My mamy trzy, bo nie wymienił pan jeszcze Alpine. Duże koncerny mają swoje problemy, a my mamy swoje. Najważniejszy to, aby żadna z naszych trzech marek nie konkurowała z dwiema pozostałymi, ale maksymalizowała potencjał grupy. Luca de Meo, prezes Grupy Renault, nalegał, aby jasno określić pozycjonowanie każdej z nich.

Uważam, że komplementarność Dacii i Renault to jeden z naszych największych atutów. Duster i Captur nie mają ze sobą nic wspólnego. Jogger nie ma odpowiednika w Renault.

Głupotą byłoby budować podobne z punktu widzenia nadwozia samochody z tymi samymi silnikami, a potem sprzedawać je u różnych dealerów. My robimy odwrotnie: różne modele, z różnymi silnikami sprzedajemy w tych samych salonach.

Renault mocno idzie w kierunku elektryków. Megane jest w sprzedaży, Scenic został Samochodem Roku, lada dzień nadejdzie nowe wcielenie modelu 5. My na tym rynku mamy tylko model Spring. To celowe. Mamy za to ofertę modeli z fabryczną instalacją LPG. Bo chcemy dostarczać przystępną cenowo, niskoemisyjną mobilność.

Wierzy pan w potencjał LPG?

W porównaniu z benzyną to 10 proc. mniej emisji CO2 tylko z perspektywy rury wydechowej. W całym cyklu życia to 15 proc. To również przystępne cenowo auta dla klientów z perspektywy ich eksploatacji. I ta technologia zostanie z nami jeszcze dość długo. Dziś modele z fabryczną instalacją LPG to jedna trzecia naszej sprzedaży.

Idziemy też w stronę hybryd (HEV). Zaczęliśmy od Joggera, w przypadku którego stanowią 25 proc. sprzedaży. Hybrydowy Duster wystartował kilka miesięcy temu i dziś to 30 proc. sprzedaży tego modelu. Wierzymy, że w przypadku Bigstera hybrydy to będzie 40-50 proc. zamówień.

Już za 11 lat ma wejść w życie tzw. zakaz silników spalinowych w Unii Europejskiej. Obejmie też instalacje LPG. Co to oznacza dla przyszłości Dacii?

Wbrew pozorom to jeszcze długa droga i zobaczymy, co się stanie w 2035 r. Ale jeśli regulacja wejdzie w życie w takiej formie, jak jest zapisana dziś, to wtedy przyszłość Dacii będzie w 100 proc. elektryczna. Bo chcemy być w grze, więc będziemy musieli dostosować się do tych zasad.

Już dziś słyszymy głosy, że wtedy nie będziemy w stanie wykreować tej luki w cenniku między Dacią a innymi. Ale to samo mówili o hybrydowym Joggerze. Potem się zorientowali, że jego cennik startuje od 26-27 tys. euro, gdy inne pięcioosobowe hybrydy na rynku wyceniane były z trójką z przodu.

To samo z siedmioosobowymi hybrydami w segmencie C, których już praktycznie nie ma, dopiero w segmencie D. A nam się udało zastosować "recepturę Dacii" znów na tym rynku.

Co jeszcze oprócz obniżania wagi składa się na tę "recepturę"?

Waga to aspekt fundamentalny, ale niejedyny. Chodzi o całą specyfikację auta: każdemu elementowi przyglądamy się, pytając, czy go potrzebujemy, czy nie. Nie pytamy, "czy fajnie byłoby to mieć". Zawsze łatwiej odpowiedzieć "tak" niż "nie", ale na tym właśnie polega nasza praca. W ten sposób robimy różnicę.

Przykład? Klienci segmentu C-SUV są przyzwyczajeni do elektrycznie otwieranej i zamykanej klapy bagażnika. Do tej pory tego nie oferowaliśmy. W Bigsterze będziemy. Ale nie z dwoma silnikami w mechanizmie, tylko w jednym.

Cena nie jest dla nas wynikiem procesu, ale daną wejściową. Wielu klientów nie może (lub nie chce) zapłacić 39 tys. euro za SUV-a z segmentu C. I tu właśnie widzimy rolę dla nas do odegrania. Tak długo, jak będziemy w stanie tę rolę odgrywać, będziemy wprowadzać na rynek nowe samochody, bo będzie na nie popyt.

Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl