"Rynek to zweryfikował". Wyłącznie auta elektryczne w ofercie już nie tak szybko

Marcin Walków, money.pl: W jakiej kondycji jest dzisiaj rynek motoryzacyjny w Polsce?

Grzegorz Tracz, prezes Vehis: Z perspektywy sprzedaży i dystrybucji samochodów jest to bardzo dobry i perspektywiczny rynek. Mamy wysokie nasycenie samochodami, czyli relację liczby pojazdów do liczby mieszkańców. Statystyki pokazują, że jesteśmy w europejskiej czołówce. Polacy jeżdżą samochodami, lubią się w ten sposób przemieszczać. A skoro dziś jest tak dużo aut na drogach, to będzie ich dużo również w przyszłości, bo starsza flota będzie wymieniana na nowszą.

Dziś duża część samochodów w posiadaniu polskich użytkowników to auta używane, mocno używane. Więc ten proces odnawiania floty z pewnością przyspieszy, co już widać po rosnącej liczbie rejestracji samochodów nowych. Już przekraczamy 600 tys. rocznie, a pamiętam czasy, gdy było to 320-350 tys. Prognozy są naprawdę dobre.

Czy dla samochodów elektrycznych również? Wzrosty są spektakularne, po kilkaset procent, ale zawdzięczamy to efektowi bazy.

Daleko nam do sprzedaży "elektryków" na poziomie państw skandynawskich i niektórych z Europy Zachodniej. Faktycznie, dynamika jest imponująca, ale dobrze pan zauważył, że jeśli dziś mam jeden, a jutro dwa, to jest wzrost o 100 proc. Z tej perspektywy, przy wciąż niewielkich liczbach bezwzględnych aut elektrycznych w Polsce, o takie spektakularne wzrosty nie jest trudno. Udział aut elektrycznych nadal nie przekroczył 10 proc.

Na pewno rynek samochodów elektrycznych będzie się rozwijał. My pełnimy tutaj rolę "służebną" wobec klientów - już dziś mamy je w naszej ofercie i, jeśli oferta będzie się powiększać, będzie u nas ich jeszcze więcej. Dajemy po prostu możliwość wyboru.

Opel ogłosił, że jednak nie będzie oferować 100 proc. aut elektrycznych już od 2028 r. Wcześniej swoje strategie zrewidowały też takie marki jak choćby Mercedes czy Volvo. Nadszedł moment refleksji, żeby nie powiedzieć "otrzeźwienia"?

Tak się kończy wprowadzanie ideologii do biznesu. I rynek to zweryfikował. Sprzedaż samochodów elektrycznych będzie rosnąć, nie mam co do tego wątpliwości. Ale niekoniecznie w takim stopniu i takim tempie, jak sobie "ideolodzy" zadekretowali.

Samochody elektryczne już dziś mają sporo zalet, a z biegiem lat technologia będzie rozwijana i coraz lepsza. Ale z dzisiejszej perspektywy oceniając zapowiedzi sprzed kilku lat, że już zaraz będziemy jeździć wyłącznie elektrykami, należy powiedzieć, że były po prostu śmieszne.

Czyli ucieczki od "elektryków" nie ma?

Bo też nie ma powodu, żeby od nich "uciekać", ale trzeba dać ludziom wybór. Komuś odpowiada samochód elektryczny, ale ktoś inny potrzebuje auta z silnikiem spalinowym. Skoro jest wolny rynek, ludzie są wolni, to niech mają prawo do dokonania własnego wyboru.

A co dzisiaj wybierają polscy klienci, jakie mają preferencje?

Na pewno widocznym trendem jest udział SUV-ów na poziomie ponad 30 proc. I jest to pewnego rodzaju świadectwo zamożności, bo te samochody są droższe. Więc powiedziałbym, że jest to pozytywny objaw kondycji naszych portfeli.

Już kilka lat temu słyszałem, także od samych producentów aut, że ceny samochodów będą już tylko iść w górę. A remedium ma być przestawienie się z "posiadania na własność" na "użytkowanie". Bo łatwiej obniżyć wysokość miesięcznej raty za leasing czy najem długoterminowy, niż cenę całościową za samochód.

Tego typu wypowiedzi faktycznie pojawiają się od dłuższego czasu i zaliczyłbym je również do "ideologii" w biznesie, o której mówiłem wcześniej. Najpierw ogłośmy wszystkim, że nie ma odwrotu, ceny samochodów muszą wzrosnąć, niech się ludzie przyzwyczają. Później zaproponujmy dogodną formę ich nabywania, jak najem długoterminowy, który wysoką cenę samochodu usuwa sprzed oczu na drugi, trzeci plan, bo niby liczy się niska rata miesięczna. Wtedy będzie łatwiej utrzymać wysokie ceny samochodów.

Próby przekonania do najmu długoterminowego dla klientów indywidualnych trwają od lat. Że to modny sposób korzystania z samochodu, taki dla nowoczesnych ludzi, wygodny… Wielkiego wzrostu tej formy finansowania dla klientów indywidualnych nie widzimy również na rynku od lat, bo to się nie może udać.

Dlaczego?

Bo to nie jest forma stworzona dla klienta indywidualnego. Owszem, łatwiej zaakceptować, że nie trzeba wydać 150 tys. zł na samochód, tylko płacić jakąś miesięczną kwotę raty, ale ma też swoje negatywne konsekwencje. Najem długoterminowy to oferta, która ma swoje zalety i rozwija się przede wszystkim dla dużych firm, kupujących 20, albo 200 samochodów, czyli floty samochodowe jako narzędzia pracy - i tak też je traktują.

To jak długo polski klient będzie przywiązany do tego, żeby kupić samochód, albo przynajmniej mieć możliwość wykupienia po zakończeniu umowy? O tym mówią marki premium, że w tym segmencie samochód to wciąż pewnego rodzaju wizytówka.

Zgadza się – tak było, jest i jeszcze będzie. Pod tym względem samochód nie różni się od domu, jachtu czy penthouse’u. Jedni tego potrzebują w swoim stylu życia, inni zupełnie nie. I rynek tego nie zmieni. Pytanie, czy w ogóle powinien? Uważam, że nie – i nie oceniam.

Ale faktem jest, że samochód jako symbol statusu dzisiaj jest rzadziej postrzegany niż jeszcze 10-15 lat temu. Im społeczeństwo bogatsze, tym taka właśnie rola samochodu będzie spadać.

Zmienia się za to podejście do kupowania auta. Kiedyś to było przedsięwzięcie angażujące całą rodzinę, licznych doradców, druga najważniejsza inwestycja po zakupie mieszkania lub domu. Za chwilę samochód będzie można kupić przez internet i odebrać pod drzwiami.

Prawdą jest, że nie jest to już wydarzenie i życiowa inwestycja. Ale chciałbym zobaczyć, kto kupuje auto w 100 proc. przez internet. My dajemy możliwość przeprowadzenia całej transakcji wyłącznie on-line, nikt poza nami tego nie robi. Co by nie mówić, zakup samochodu to jest długi i wielowątkowy proces. Internet bardzo wspomaga - od możliwości wyboru, porównania ofert, a kiedyś tego nie było. Jeździło się od salonu do salonu albo komisu. My dzisiaj mamy wirtualny stock 10 tys. samochodów od dealerów wszystkich marek obecnych w Polsce. Nie ma takiego dealera, który by przedstawił ofertę 10 tys. aut. Ale na koniec i tak trzeba ponegocjować cenę ze sprzedawcą, zawrzeć umowę, najczęściej uzyskać finansowanie (bo ponad 50 proc. zakupów to jest właśnie finansowanie, a nie gotówka), ubezpieczenie, i tak dalej.

Trudno zrezygnować z samodzielnego konfigurowania auta "pod siebie", oglądania próbników lakieru, dotykania próbek tapicerki, jazdy próbnej?

Widzimy, że tradycyjnych jazd testowych jest coraz mniej. Samochody są dostępne, więc można wypróbować ten konkretny egzemplarz, albo przejechać się samochodem z sąsiadem, który ma już auto, które my chcemy kupić. Inaczej też kupuje się Porsche, a inaczej Hyundaia i30. Zauważamy jednak, że klienci już naprawdę sporo wiedzą, mają dużą orientację, nawet w kwestiach bardzo szczegółowych. O wiele bardziej istotna jest kwestia ceny i jej negocjacje.

Gdyby miał pan wskazać markę lub marki, które dziś przodują w najwyższych rabatach, to które?

Ze względu na to, że ta polityka jest bardzo zmienna, to nie chciałbym żadnej marki wskazywać, ani tym bardziej stygmatyzować. Każda marka może prowadzić biznes tak, jak tego chce, a weryfikują to klienci i wynik finansowy.

Jaki jest więc wynik Vehisa - liczba klientów, wartość finansowania, zysk netto?

Na koniec bieżącego roku liczba obsługiwanych klientów przekroczy 30 tys., wartość finansowania 3 mld, a wynik finansowy netto będzie wynosił pomiędzy 35 – 40 mln zł.

Czy jesteśmy świadkami powolnej "śmierć" dealerów samochodowych w tradycyjnym modelu? Dużą zmianą jest już chyba to, że już dziś w jednym salonie możemy mieć niemiecką markę premium i samochody z Chin.

Nie przesądzałbym o "śmierci" dealerów, ale zmiany rzeczywiście widać. Liczba salonów dealerów spada. Przez lata taki model był podstawą funkcjonowania całego rynku w Polsce, więc pracę dealerów trzeba ocenić jako bardzo pożyteczną. Przecież to dzięki nim mogliśmy kupować samochody, które wcześniej tylko oglądaliśmy za granicą. Ale świat się zmienia i od transformacji modelu sprzedaży samochodów nie uciekniemy.

Na czym zatem polega model biznesowy Vehisa?

Jest bardzo prosty - dealerzy nie płacą, my zarabiamy, a klienci mają taniej. Nie jesteśmy firmą leasingową, tworzymy nową kategorię biznesową w tej branży. Oferujemy możliwość znalezienia poszukiwanego samochodu. Proszę sobie wyobrazić salon z 10 tys. samochodów. Po drugie, gdy klient wybierze samochód, od razu proponujemy finansowanie - i to my sami finansujemy ten samochód. Proponujemy również ubezpieczenie - AC/OC, Assistance, GAP i ubezpieczamy. Później to my rejestrujemy samochód i organizujemy jego wydanie u dealera, bo nie sprzedajemy swoich samochodów, nie mamy ich.

Klient płaci nam za każdą z tych usług tylko część kwoty, którą poniósłby, gdyby wszystko załatwiał sam. I uwzględniamy to w wysokości raty. Dzięki temu możemy przekonać dealerów, żeby podjęli z nami współpracę i zaoferowali samochody w lepszej cenie. Taka jest nasza filozofia.

Czyli, krótko mówiąc, prowizja od kupującego?

Tak, do tego się to sprowadza. Bo rzeczywiście na koniec oferujemy w naszym produkcie miesięczną ratę. I rozwijamy nasz model biznesowy o wsparcie serwisowe, czyli dbanie o terminowość przeglądów technicznych, umawianie wizyt, likwidację szkód, assistance przechodzi przez nas.

Chcemy stworzyć taki model, w którym nie tylko oferujemy samochód, ale także wspieramy ich użytkowanie, łącznie z opłatami za parkowanie i tankowanie. Do tej pory te poszczególne usługi były w różnych rękach - dealera, ubezpieczyciela, banku lub firmy leasingowej, operatora parkingów, operatora stacji paliw…

Jakie najtańsze i najdroższe auto dotychczas Państwo sprzedaliście?

Najdroższym był Bentley Continental GTC za kwotę 1 mln 671 tys. 544,72 zł, a najtańszym – Ford Focus hatchback za 15 tys. 490,15 zł.

Ten rok przynosi zmiany w leasingu w Polsce, jak na przykład możliwość realizowania procedury w 100 proc. on-line. Co to dla Państwa oznacza?

Nic, bo my już to robimy. Podpisy online realizujemy od miesięcy. Ocena zdolności leasingowej odbywa się w dużej mierze automatycznie, mamy zaprzęgnięte AI w najszerszym możliwym zakresie.

Teraz pracujemy nad tym, by pojawił się strumień klientów. I chcemy to osiągnąć rozwijając platformę nie tylko jako miejsce, gdzie się nabywa samochód, ale i oferuje – czyli oddaję swój stary samochód, biorę nowy.

Powiedział pan, że AI pomaga, a w czym konkretnie?

Są dwa obszary - administracyjny i sprzedaż. W tym pierwszym wszystkie dokumenty z zewnątrz, które trafiają do firmy, odczytuje nam AI. Dotyczy to zwłaszcza faktur. Na koniec roku będziemy mieć 30 tys. klientów, co daje wyobrażenie, jaka to ilość faktur, umów, innych dokumentów. To samo wszystkie faktury zakupowe, itd.

W tym drugim obszarze AI każdego dnia sczytuje i aktualizuje dostępność samochodów na stocku u współpracujących z nami dealerów. A ich systemy ewidencji są różne, więc na przykład dostajemy opisy bez wyposażenia samochodu. AI jest to w stanie zdekodować, więc nierzadko mamy nawet więcej informacji na stronie, niż nasi dealerzy.

Jakie są plany rozwojowe firmy na najbliższe 5-10 lat?

Na razie planujemy w krótszej perspektywie, 3-4 lat. Stawiamy sobie taki cel: za trzy lata co 10. transakcja zakupu samochodu w Polsce ma się odbywać przez naszą platformę. To oznacza co najmniej 120 tys. samochodów rocznie, nowych oraz używanych.

Rozmawiał Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl