Duża zmiana w polskim banku. Co to oznacza dla tysięcy klientów?

VeloBank, należący do amerykańskiego funduszu Cerberus, ogłosił kolejną transakcję, która mocno przesunie go na polskim rynku bankowym. Przejmie wyodrębnioną działalność detaliczną Banku Handlowego, znanego też pod nazwą Citi Handlowy. To oznacza, że tysiące klientów detalicznych Citi Handlowego zmienią barwy na zielone. Zapytaliśmy Adama Marciniaka, prezesa VeloBanku, co może się dla nich zmienić.

Łukasz Kijek, money.pl: Jak to jest kupić sobie kawałek bardzo dużego banku?

Adam Marciniak, prezes VeloBanku: (śmiech) To jest równie satysfakcjonujące jak zbudowanie nowego banku.

Bo VeloBank musieliście zrobić prawie od nowa?

Do tej pory realizowaliśmy strategię transformacji przez ucieczkę do przodu. Nasi inwestorzy jednak poszukują dalszego wzrostu wartości, dlatego kolejny strategiczny krok poprzez duże przejęcie był naturalny. Organiczny wzrost małego banku jest wolniejszy, nawet jeśli dynamika jest duża. Tu natomiast mamy skokowe zwiększenie skali biznesu o blisko 30 mld zł.

Co to oznacza dla dzisiejszych klientów City Handlowego?

Klienci City Handlowego przede wszystkim funkcjonowali w banku globalnym, co miało swoje zalety i wady. Oferta produktowa, sposób obsługi i realizacji celów biznesowych były realizowane lokalnie, ale w dużej mierze opierały się na wzorcach globalnych, które nie zawsze pasowały do naszego rynku.

Czyli nie zawsze to, co trafia do amerykańskiego klienta, musiało podobać się polskiemu?

Dlatego chcemy utrzymać to, co dobre w Citi – silne linie biznesowe, takie jak wealth management, private banking (zarządzanie majątkiem, bankowość prywatna - przyp. red.) i karty kredytowe. Citi jest w tym dobry, a zespół świetnie przeszkolony.

Jednocześnie VeloBank uzupełni tę ofertę, szczególnie w cyfrowej jakości obsługi, mobilności i innowacyjności. Jesteśmy bankiem detalicznym, obsługującym głównie klientów masowych, choć mamy też linię biznesową w obszarze private banking czy wealth management, ale nie tak rozwiniętą jak Citi.

Czyli klienci dostaną zupełnie nową ofertę i nowe możliwości w dostępie np. do aplikacji?

Te dwa banki bardzo dobrze się uzupełniają i to przyniesie korzyść klientom obu stron. Będzie szersza oferta produktowa, m.in. dom maklerski, którego obecnie nie mamy oraz oferta wealth management, która u nas jest jeszcze podstawowa, a zostanie uzupełniona kompetencjami z Citi.

Z kolei klienci Citi Handlowego skorzystają z naszej świetnej aplikacji mobilnej, jakości obsługi i inteligentnym CRM, który pozwala na lepsze adresowanie potrzeb klienta. Jest jeszcze aspekt bezpieczeństwa, bo kapitał pochodzi nie tylko z USA, ale też z Europy (EBOR, IFC ), co daje poczucie stabilności i bezpieczeństwa systemowego klientów. Mówiąc krótko, to same korzyści dla klientów.

Citi Handlowy w swojej części detalicznej miał zawsze ciekawą ofertę lokat. Jeśli chcecie rosnąć i zdobywać rynek, musicie iść tą drogą i kusić klientów lepszym oprocentowaniem?

Chcemy być konkurencyjni produktowo. VeloBank ma bardzo dobrą propozycję lokat na rynku. Citi Handlowy też miał dobrą ofertę, więc to się dobrze zgrywa. Obie są komplementarne i tego nie zmienimy. Produkty inwestycyjne i pozabilansowe, czyli fundusze i ubezpieczenia, które mają obie strony, też znacznie poszerzają paletę produktów, zwłaszcza w perspektywie spadających stóp procentowych.

Niektórzy klienci Citi Handlowego cenili markę, szczególnie karty kredytowe, bo wyjeżdżając na przykład za granicę, płacili kartą globalnego banku. Teraz będzie inaczej. Czy obawiacie się, że tych klientów stracicie?

Nie, uważamy, że nasza oferta kartowa i płatnicza jest i będzie tak samo dobra, a nawet lepsza. Pracujemy nad dodatkowymi produktami, które na pewno klienci docenią. Postaramy się, aby oferta była postrzegana jako lepsza. Jakość pozostanie na tym samym poziomie, a nawet się poprawi. To są produkty, które przejmujemy w ramach integracji.

Czy zdradzi pan, jakie to produkty?

To są plany komercyjne, które chcę zachować dla siebie, aby mieć przewagę nad konkurencją. Oferta ma być atrakcyjna i pojawi się w odpowiednim czasie.

Kiedy zmieni się logo na VeloBank i obsługa klientów? To może być pierwszy sygnał, w którym klienci odczują zmiany.

Pamiętajmy, że finalizacja transakcji nastąpi dopiero po otrzymaniu wymaganych zgód regulacyjnych. Planowane połączenie części detalicznej Citi Handlowego to połowa przyszłego roku, ponieważ proces integracji potrwa około 12 miesięcy.

Dla klientów Citi Handlowego przejście powinno być płynne, zmieni się logo, pojawi się nowa strona logowania, ale konta i karty pozostaną aktywne. Poprawi się oferta bankowości mobilnej i elektronicznej, gdzie jesteśmy liderami. Natomiast obsługa doradców się nie zmieni, będą to ci sami doradcy, dzięki czemu klienci zostaną sprawnie przeprowadzeni przez proces migracji. Naturalnie nastąpi rebranding, wszystko będzie pod marką VeloBanku. Klienci będą na bieżąco informowani o zmianach.

Czy opłaty i prowizje dla klientów się zmienią?

Nie, produkty Citi Handlowego przenoszone będą na tych samych warunkach. Oczywiście przeprowadzimy rewizję, czy warto utrzymać niektóre produkty, ale te najpopularniejsze zostaną przeniesione bez zmian.

Co z pracownikami? W VeloBanku pracuje 3000 osób, w Citi 1650, czy pojawią się redukcje etatów?

Będzie synergia, szczególnie technologiczna, migracja do naszych systemów. Będziemy przeprowadzać transparentne procesy budowania zespołu. Oferta produktowa jest rozłączna, więc linie biznesowe i doradcy w oddziałach pozostaną i będą dalej obsługiwać klientów.

Mimo pewnych zakładających się lokalizacji, sieć oddziałów zostanie utrzymana i nie planujemy tam redukcji etatów. Nowa oferta produktowa i utrzymanie relacji z klientami zamożnymi wymaga pracy wielu doświadczonych ekspertów.

Jak zmieni się teraz wasza pozycja na rynku, jak zbliżycie się do liderów po tej transakcji?

Będziemy budować wartość banku dwutorowo – przez wzrost organiczny i poprzez przejęcia. W pożyczkach gotówkowych rośniemy rok do roku nawet trzycyfrowo. W hipotekach mamy obecnie 3 proc. nowej sprzedaży udziału w rynku. Struktura bilansu po połączeniu nie zmieni się radykalnie, depozyty powinny wzrosnąć do blisko 80 mld zł.

Planujemy być siódmym bankiem pod względem depozytów, z kredytami na poziomie około 30 mld zł. Za rok będziemy mieli około 2 milionów aktywnych klientów.

Wyniki banku będą powoli gonić czołówkę. Akwizycja zbliża nas do liderów, choć nie zmienia radykalnie pozycji. Jesteśmy challengerem (rywalem, pretendentem – przyp. red.), szukamy szans na rynku, zwłaszcza w M&A (przejęcia i akwizycje – przyp. red.), aby skokowo zwiększać bilans.

Jakie planujecie dalsze przejęcia?

Pracujemy nad uruchomieniem domu maklerskiego i jesteśmy w trakcie przejęcia TFI. Jeżeli chodzi o zakup części detalicznej Citi Handlowego, potrzebna jest jeszcze zgoda regulatora. Leasing rozwija się dobrze. W sumie od wejścia Cerberusa dziesięć miesięcy temu zrobiliśmy już trzy akwizycje. Będziemy nadal aktywni, jeśli pojawią się dobre okazje. Na razie nie ma nic nowego na oku.

Widać, że rynek bankowy się ruszył, najpierw transakcja dotycząca Santandera, teraz wasza. Czy polskie banki to łakomy kąsek?

Po kilku latach marazmu biznes bankowy w Polsce ma się dobrze. To atrakcyjny rynek dla inwestorów, nie tylko amerykańskich. Wcześniej były ryzyka prawne, np. kredyty frankowe, dyskusje o wskaźnikach LIBOR i WIBOR czy podatku bankowym, teraz sytuacja według mnie ustabilizowała się. Rentowność jest dobra dzięki wysokim stopom procentowym, a rynek dojrzewa i dywersyfikuje przychody.

Polska gospodarka rośnie stabilnie, PKB na poziomie 3-3,5 proc. rok do roku. Spadające stopy procentowe będą sprzyjać konsumpcji i popytowi na kredyty, także hipoteczne. To atrakcyjny rynek, który Cerberus niejako odkorkował swoim wejściem. Transakcja Santandera jest inna – tu przejmowany jest cały bank działający w Polsce przez podmiot zagraniczny. Te ruchy potwierdzają, że to dobry i stabilny rynek z dużymi perspektywami rozwoju.

Czy interesuje was ewentualna sprzedaż Aliora lub Pekao?

Na razie nie ma planów sprzedaży, ale hipotetycznie, jeśli Alior byłby na sprzedaż, pewnie byśmy się tym interesowali. Pekao w tym kontekście jest za duży. Obecnie wyceny banków są wysokie – na górce – więc przejęcia to kwestia ceny i czasu. Jesteśmy challengerem, inwestorzy szukają szans na wzrost wartości i udziałów rynkowych.

Jak inwestorzy postrzegają Polskę?

Polska jest bardzo atrakcyjnym krajem, ciągle z wieloma obszarami, zwłaszcza w technologii i innowacjach, które mają dobre perspektywy do wzrostu. Kapitał intelektualny ma duży potencjał na ekspansję zagraniczną. Mamy mało kapitału finansowego do dużych przejęć, ale dużo intelektualnego do tworzenia firm technologicznych.

Rozmawiał Łukasz Kijek, szef redakcji money.pl