Banki spółdzielcze kontra wielkie korporacje. Muszą walczyć o klienta, bo kończy się łatwy pieniądz

Karolina Wysota, money.pl: Bankowość spółdzielcza lubi mówić o małych ojczyznach, lokalnym kapitale i bliskości klienta. Brzmi pięknie. Tylko że Polska powiatowa się wyludnia, placówek jest mniej, wielkie banki mają technologię, skalę i marketing. Czy bankowość spółdzielcza nie staje się finansowym skansenem?

Mirosław Skiba, prezes SGB-Banku: Nie zgadzam się z taką wizją przyszłości. Bankowość spółdzielcza nie jest skansenem. To sektor, który działa bardzo blisko lokalnych społeczności, zna swoich klientów i finansuje ich codzienne potrzeby. Naszą przewagą jest relacja, lokalność i decyzyjność na miejscu.

Relacja relacją, ale klient nie przychodzi do banku po sentyment. Przychodzi po dobrą cenę, sprawną aplikację i szybką decyzję. W czym dziś bank spółdzielczy jest realnie lepszy od dużego banku komercyjnego? 

Technologicznie różnic praktycznie już nie ma. Banki Spółdzielcze SGB używają tych samych rozwiązań, co największe banki komercyjne w Polsce i Europie. Różnica jest w strukturze własności, misji i bliskości klienta. Właścicielami banków spółdzielczych są lokalni udziałowcy, mieszkańcy, przedsiębiorcy, rolnicy. Zysk zostaje na miejscu i wzmacnia lokalną gospodarkę.

To brzmi jak dobra opowieść na jubileusz banku. Ale proszę powiedzieć konkretnie: co klient ma z tego, że bank jest lokalny?

Może przyjść i porozmawiać z osobami decyzyjnymi. W dużym banku bardzo często decyzje zapadają daleko od klienta. W banku spółdzielczym zarząd zna lokalny rynek, zna przedsiębiorców, ich historię i skalę działania. Przy ocenie firmy liczy się nie tylko scoring, ale też bezpośrednia wiedza o tym, jak firma działa w lokalnym środowisku. 

Czyli lokalny bank może dać kredyt komuś, kogo algorytm dużego banku odrzuci? 

Może spojrzeć szerzej. Oczywiście musi przestrzegać tych samych wymagań regulacyjnych, co bank komercyjny. Ale lokalna wiedza ma znaczenie. Czasami robi dużą różnicę.

Banki spółdzielcze lubią mówić, że wspierają lokalne społeczności. OSP, kluby sportowe, wydarzenia w gminach. Tylko że remiza nie zastąpi strategii kredytowej. Udział banków spółdzielczych w kredytach to około 6 proc. To mało.

To prawda, że nasz udział w rynku kredytowym jest niewielki, ale trzeba patrzeć na strukturę rynku. Banki spółdzielcze mają bardzo silną pozycję w określonych segmentach - wśród rolników, małych i średnich firm, samorządów i klientów lokalnych. 

Ale bank ma kredytować gospodarkę, a nie głównie parkować pieniądze klientów w papierach skarbowych. W bankowości spółdzielczej wskaźnik kredytów do depozytów wynosi około 37 proc. To oznacza, mówiąc najprościej, że macie dużo pieniędzy od klientów, ale relatywnie mało ich pożyczacie. Dlaczego? 

To problem całego sektora bankowego. W całej bankowości wskaźnik kredytów do depozytów spadł i wynosi około 50 proc. Popyt na kredyt jest niższy niż kiedyś. Przedsiębiorcy mają mniejszy apetyt na inwestycje.

Banki często mówią: nie ma popytu. Tylko może popytu nie ma, bo kredyt jest za drogi?

Cena kredytu wynika przede wszystkim z poziomu stóp procentowych. Bezwzględnie oprocentowanie jest wysokie, gdy stopy są wysokie. Natomiast marże, czyli różnice między wskaźnikiem referencyjnym a końcową ceną dla klienta, spadają.

Ile wynoszą marże w bankach spółdzielczych? 

To zależy od banku i rodzaju klienta. Mogą zaczynać się od około 0,5 proc. 

Dla zwykłego Kowalskiego?

Nie. Takie poziomy dotyczą samorządów.

Czyli dla samorządu tanio, dla klienta detalicznego już niekoniecznie. Dlaczego? 

Wynika to m.in. z regulacji i zapotrzebowania kapitałowego czy kosztów ryzyka. Kredyty dla samorządów wymagają znacznie niższego kapitału banku niż kredyty dla klientów indywidualnych czy firm.

Mówi pan, że marże spadają. Ale dla klienta liczy się rata, nie akademicka opowieść o marży. Czy banki spółdzielcze są tańsze od komercyjnych?

W wielu przypadkach tak. Dotyczy to zarówno kredytów mieszkaniowych, jak i konsumenckich.

Macie analizę porównawczą, która to pokazuje?

Nie jest łatwo prowadzić taką analizę na bieżąco, bo mamy w Polsce 488 banków spółdzielczych, w SGB jest ich 174, a każdy podejmuje własne decyzje cenowe. Ceny zmieniają się dynamicznie.

Czyli nie ma pan jednej twardej tabeli, ale mówi pan Polakom: przyjdźcie do banku spółdzielczego, będzie taniej?

Mówię: warto sprawdzić. W wielu przypadkach oferta może być bardzo konkurencyjna. Nie trzeba korzystać z pośrednika, można udać się bezpośrednio do banku spółdzielczego, zerknąć na strony internetowe i porównać warunki.

To może Polacy powinni robić turystykę kredytową po bankach spółdzielczych? Skoro duże banki są pod lupą UOKiK, a klienci narzekają na ceny hipotek, może warto objechać kilka mniejszych banków i zapytać o ofertę?

Oczywiście, że warto: każdy z naszych banków ma własną stronę z ofertami i już pierwszy research może udowodnić, jak różne mogą to być oferty. Banki spółdzielcze SGB mają klientów również z dużych miast i to wcale nie są jednostkowe przypadki. Klienci polecają nas sobie wzajemnie.

Doradcy kredytowi polecają klientom banki spółdzielcze?

Chcemy zadbać o to, aby tak było.

To brzmi jak odpowiedź: jeszcze nie polecają albo nie polecają wystarczająco często.

To obszar, nad którym pracujemy.

Przejdźmy do większego problemu. Bankowość spółdzielcza konkuruje z gigantami. To trochę jak kilkaset mrówek walczących z kilkudziesięcioma słoniami. Duże banki mają pieniądze, skalę, technologię, reklamę, aplikacje, promocje. Czym chcecie z nimi wygrać? Festynem w gminie?

Festyn też może być miejscem kontaktu z klientem. Można tam porozmawiać, zaproponować konto, pokazać ofertę. Ale to oczywiście tylko jeden z elementów. Jesteśmy obecni wszędzie tam, gdzie są nasi klienci: podczas lokalnych wydarzeń biznesowych, w trakcie wielu wspólnych imprez z samorządami i przedsiębiorcami, na konferencjach, szkoleniach, eventach. Lokalnie dzieje się naprawdę bardzo dużo. Jesteśmy obecni w mediach i w świecie cyfrowym.

Tylko młody klient nie wybiera banku dlatego, że zobaczył stoisko obok waty cukrowej. Wybiera bank, który ma dobrą aplikację i tani produkt.

Właśnie dlatego w SGB tak mocno inwestujemy w technologię. Banki spółdzielcze w ostatnich latach przeznaczały praktycznie cały wypracowany zysk na wzmacnianie kapitałów, inwestycje technologiczne i cyberbezpieczeństwo. Dywidendy dla udziałowców stanowiły tylko niewielką część zysków.

Udziałowcy są zadowoleni, że zyski zostają w banku?

Dywidenda w relacji do wartości udziałów może być atrakcyjna, ale najważniejsze jest bezpieczeństwo i rozwój banku. Kapitał zostający w banku zwiększa jego siłę i możliwości finansowania klientów.

Wysokie stopy procentowe spadły bankom z nieba. Przez ostatnie lata sektor zarabiał bardzo dobrze. Ale ten etap łatwego pieniądza się kończy. Dla banków spółdzielczych to realny problem?

Banki przygotowują się na niższe dochody. Widać już, że sytuacja się zmienia. Przychody będą pod presją, koszty rosną, konkurencja kredytowa rośnie. To jest duże wyzwanie. 

Do tego dochodzi wyższy CIT dla banków. Rząd mówi: banki zarabiają dużo, więc mogą zapłacić więcej.

Bardzo ubolewamy nad tym, że banki zostały w ten sposób wyróżnione. Zwłaszcza że w przypadku banków spółdzielczych mówimy o instytucjach, których właścicielami jest około 900 tys. Polaków. To nie są wielkie zagraniczne korporacje.

Ale klient nienależący do spółdzielni może odpowiedzieć: mnie nie interesuje państwa CIT, tylko moja rata. Skoro rosną wam koszty, a chcecie być konkurencyjni cenowo, to gdzieś ta układanka musi się nie spinać. 

Musi rosnąć skala działania. Bez większej skali trudno będzie utrzymać konkurencyjność. Dlatego ważny jest udział banków spółdzielczych w finansowaniu inwestycji lokalnych i quasi-lokalnych.

Czyli będzie mniej banków spółdzielczych?

Decyzje o ewentualnym łączeniu banków zawsze należą do udziałowców i powinny wynikać z analiz ekonomicznych, sytuacji lokalnego rynku oraz potrzeb klientów.

Między 2018 a 2025 rokiem liczba placówek banków spółdzielczych spadła o około 30 proc. To nie wygląda jak ekspansja.

Największa zmiana nastąpiła po pandemii. Obecnie zamykanie placówek jest sporadyczne. Trzeba też pamiętać, że zmieniają się zachowania klientów. Coraz więcej spraw załatwiają cyfrowo.

No właśnie. Skoro klient idzie do aplikacji, a nie do oddziału, to wasza historyczna przewaga - lokalna placówka, lokalny prezes, lokalna rozmowa - traci znaczenie. 

Nie powiedziałbym tak. Cyfryzacja zmienia sposób obsługi, ale nie kasuje potrzeby relacji. Szczególnie w przypadku przedsiębiorców, rolników czy samorządów lokalna wiedza nadal ma znaczenie.

Kto dziś jest głównym klientem banków spółdzielczych? Rolnicy?

Rolnicy stanowią około 35 proc. portfela kredytowego. Około 25 proc. to klienci detaliczni, a pozostała część to małe i średnie firmy oraz samorządy. 

Czyli jeżeli Polska powiatowa się starzeje i wyludnia, to wasz naturalny rynek też się kurczy.

Dlatego trzeba wzmacniać lokalne gospodarki. Ostatnio rozmawiałem z samorządowcami o tym, czy w przetargach i inwestycjach biorą pod uwagę lokalny komponent. Chodzi o to, czy wybierana firma działa na danym terenie, zatrudnia tam ludzi i płaci podatki lokalnie. Jeżeli bezrefleksyjnie wybieramy dostawców, którzy nie składają się na lokalne budżety, to proces drenażu będzie postępował. 

To brzmi bardziej jak apel społeczny niż strategia bankowa. Trochę ekonomia życzeniowa: kupuj lokalnie, bankuj lokalnie, będzie dobrze.

Może brzmi to idealistycznie, ale takie małe kroki są potrzebne. Trzeba zmienić podejście do małych ojczyzn. W Niemczech czy Austrii lokalna bankowość jest silniejsza m.in. dlatego, że szybciej zbudowano tam lokalny patriotyzm gospodarczy.

Co zrobiły lepiej Niemcy, Francja, Holandia, Finlandia czy Austria, że tam bankowość spółdzielcza jest silna, a w Polsce pozostaje niszowa?

Tam rozwój bankowości spółdzielczej i komercyjnej postępował bardziej równolegle. Klienci wcześniej nauczyli się korzystać z banków lokalnych. W Niemczech często najpierw zostaje się klientem banku lokalnego, a dopiero później ewentualnie klientem banku komercyjnego.

W Polsce przez 30 lat nie udało się tego zbudować. Zmarnowaliście czas?

Część rynku została nam wyrwana.

Przez kogo? 

Przez największych graczy, którzy mieli dużą skalę, kapitał i możliwości ekspansji. Ale to nie znaczy, że bankowość spółdzielcza nie ma przyszłości.

Przyszłość wymaga też zaufania. A sektor bankowy ma problem z tłumaczeniem klientom rzeczy trudnych. Przez lata nie potrafiliście jasno wytłumaczyć WIBOR-u. Teraz ma wejść nowy wskaźnik, PolSTR. Gdzie jest wielka kampania informacyjna dla klientów?

Zastanawiamy się, jak podejść do obowiązków informacyjnych. Zależy nam na transparentności. Chcemy uniknąć niedomówień i luk informacyjnych.

To samo banki mówiły przy WIBOR-ze: wszystko jest transparentne. A potem klienci poszli do sądów, bo uznali, że nikt im niczego naprawdę nie wyjaśnił.

W przeszłości coś ewidentnie poszło nie tak. Sektor jest zmęczony ciągłym wyjaśnianiem niedomówień i pretensji, ale tym bardziej trzeba zrobić to lepiej przy nowym wskaźniku.

Czy bankom spółdzielczym podoba się PolSTR?

Cieszy nas przede wszystkim to, że reforma jest coraz bardziej klarowna. Najważniejsze, aby była dobrze przygotowana i dobrze wyjaśniona klientom. 

Na koniec wróćmy do pytania podstawowego. Czy bankowość spółdzielcza się kończy? 

Nie. Bankowość spółdzielcza będzie się zmieniać, konsolidować i rosnąć tam, gdzie potrafi wykorzystać swoje przewagi. Mamy banki z bardzo długą historią, najstarsze działają od około 170 lat. To pokazuje, że ten model potrafi przetrwać różne czasy.

Historia jest piękna, ale nie płaci rachunków. Co ma przekonać młodego klienta, że bank spółdzielczy nie jest instytucją dla jego rodziców i dziadków?

Konkurencyjna oferta, nowoczesna technologia i świadomość, że korzystając z lokalnego banku, wspiera miejsce, z którego pochodzi. To jest nasza szansa: pokazać, że lokalność nie oznacza zacofania.

Czyli wasza obietnica brzmi: będziemy tak nowocześni jak duzi, ale bardziej swoi?

Tak. I bardzo blisko klienta.