"Drogi produkt to nie wszystko". Prezes Astona Martina mówi o tym, jak zmienia się rynek luksusowych samochodów
Dziś już nie jest akceptowalne, aby być superbogatym i nie robić nic dla środowiska - przekonuje Patrick Marinoff, prezes marki luksusowych samochodów Aston Martin na Europę, Afrykę Północną i Bliski Wschód. W wywiadzie dla money.pl mówi o tym, jak zmienia się postrzeganie luksusu i czego oczekują klienci, którzy wybierają samochód za grube miliony.
Aston Martin oficjalnie wrócił do Polski. Salon sprzedaży w Warszawie otworzyła Auto Fus Group 
Marcin Walków, Money.pl: Czym jest dziś luksus?
Patrick Marinoff: Drogi produkt to nie wszystko. Luksus to szacunek dla czasu i potrzeb klientów oraz myślenie, co możesz zrobić, by uczynić ich życie łatwiejszym, bardziej interesującym i porywającym.
Czy takie samo rozumienie tego pojęcia jest w Polsce, co w Rosji, Wielkiej Brytanii czy Szwecji?
Różnice w percepcji tego, co nazywamy "luksusowym" w poszczególnych krajach są mniejsze, niż może się wydawać. To, co w perspektywie rynku dóbr luksusowych, jest wspólne na całym świecie, to oczekiwanie klienta, że będzie traktowany po królewsku, jakby był dla nas kimś najważniejszym na świecie. Bo jest. I to nie zmienia się od Moskwy po Gibraltar.
Oczywiście, obserwujemy choćby różnice w preferowanych kolorach nadwozia, elementach wykończenia wnętrza. Na przykład, białe nadwozie i czerwona tapicerka to jedno z ulubionych połączeń kolorystycznych na Bliskim Wschodzie, a w krajach Europy praktycznie się nie zdarza. Są to jednak niuanse.
Jak zatem sprzedać luksusowy samochód?
Luksus to ograniczony charakter, indywidualność i coś, co jest rzadkie. Sprzedając luksusowy towar, nigdy nie należy naciskać. Nie chodzi o to, że to ja muszę sprzedać, tylko, że to ty musisz to mieć. Dlaczego? Właśnie dlatego, że znalazłeś coś wyjątkowego, unikalnego, może zrobionego specjalnie dla ciebie, co będzie tylko w twoich rękach. Albo czegoś, co będziesz z dumą prezentować swojej rodzinie i przyjaciołom.
Sprzedawca na rynku dóbr luksusowych musi zrozumieć, czy klient szuka czegoś bardzo osobistego, tylko dla siebie, czy też może właśnie ma to być rodzaj oświadczenia, widoczny symbol statusu.
Czy Polska to dziś dobry rynek dla samochodów luksusowych takich jak Aston Martin?
Teraz jest właściwy czas, aby Aston Martin był wyraźniej obecny w Polsce. Prognozy mówią, że to pierwsze pokolenie, które w ciągu życia więcej wyda, niż zaoszczędzi. Ich rodzice i dziadkowie budowali majątek i chronili go dla potomnych. Myślę, że w Polsce ten trend może być dziś bardziej wyraźny niż w innych krajach w Europie. Wpisuje się jednak w szersze zjawisko: "żyj teraz". Ten, kto ciężko pracuje na sukces, chce traktować, wynagrodzić siebie samego stosownie do swoich dokonań. Aston Martin może to zaoferować zwłaszcza tym młodszym klientom, przedsiębiorcom technologicznym. Poszukującym symbolu swojego statusu, który nie będzie ostentacyjny, ale stylowy.
Coraz więcej w motoryzacji mówi się o zrównoważonym rozwoju i ekologii. Jak pogodzić to z naturalną skórą i drogimi materiałami we wnętrzu luksusowego samochodu?
Aston Martin na rynku motoryzacyjnym jest małą, niezależną firmą. Jednak obecna w niej świadomość tego, jak ważny jest zrównoważony rozwój, jest dla mnie imponująca. 90 proc. energii elektrycznej pochodzi z odnawialnych źródeł. Do 2030 r. produkcja ma być całkowicie neutralna pod względem emisji CO2, a do 2039 r. - cały łańcuch wartości. Już od przełomu 2024 i 2025 r. wszystkie modele Astona Martina będą miały wariant hybrydowy plug-in lub w pełni elektryczny, a do 2030 r. 90 proc. naszej oferty będzie zelektryfikowane.
Co więcej, również klienci z segmentu luksusowego, szeroko pojętego, są coraz bardziej świadomi. Dziś już nie jest akceptowalne, aby być superbogatym i nie robić nic dla środowiska.
Dlatego również we wnętrzach naszych samochodów pojawią się nowe materiały, które będą oddawać hołd temu trendowi. Pamiętajmy, że muszą one spełniać bardzo wysokie wymagania, również pod względem estetyki, jakości wykończenia, trwałości. Dlatego tak długo, jak obecnie wykorzystywane materiały są pozyskiwane i produkowane w sposób zrównoważony, jest to nadal w porządku.
Aston Martin siedmiokrotnie bankrutował. Jaką biznesową lekcję można wyciągnąć z historii firmy?
Skup się na swojej marce, produkcie i klientach, swoich mocnych stronach. Opowiadaj tę samą historię, która cię ukształtowała i zbudowała lojalność twoich klientów. Wyznaczaj sobie cele, które nie są wyłącznie kolejnymi, większymi liczbami. Chodzi o to, by koncentrowały się one na istocie marki i wzmacniały to, z czego słynie. Dopiero w ślad za tym przyjdą wyniki. Nie śnij o czymś wielkim, ale działaj - rób wielkie rzeczy.
