Kolejna chińska marka aut weszła do Polski. Oto czym się chce wyróżnić

• Do Polski weszła nowa marka motoryzacyjna z Chin – Great Wall Motor. Do końca 2027 r. chce sprzedać tu około 7 tys. samochodów.
• W Polsce debiutuje modelem GWM Ora 5. W planach są jednak także m.in. pick-upy i luksusowy van.
• Great Wall Motor ma europejski magazyn części zamiennych w Holandii. My jednak nie chcemy opierać się wyłącznie na nim i dlatego budujemy własny – w Błoniu pod Warszawą – mówi Piotr Laube, prezes Astana Motors Poland.
• Czym GWM chce się wyróżnić? – Nie lekceważyłbym designu i inżynierii, a także podejścia samego producenta do kwestii jakości i niezawodności – dodaje.

Marcin Walków, dziennikarz money.pl: Jaki jest plan Great Wall Motor na pierwsze półtora roku działalności w Polsce?

Piotr Laube, prezes Astana Motors Poland: Plan na przyszły rok to około 6 tys. samochodów. Jeśli dołożymy do tego kilka miesięcy naszej działalności w 2026 r., to łącznie będzie to zapewne między 6 a 7 tys. aut.

Oczywiście za wolumenem musi iść dostępność. Startujemy z gotową strukturą: do końca 2026 r. uruchomimy co najmniej 20 autoryzowanych salonów, a dynamika rozmów z inwestorami wskazuje, że może być ich nawet więcej. Aby realizować nasze ambicje sprzedażowe, 2027 r. powinniśmy zamknąć rok z siecią liczącą około 35 salonów.

Zdajemy sobie sprawę, jak silna jest dziś konkurencja wśród marek chińskich, ale podchodzimy do projektu z dużym spokojem. Za GWM w Polsce stoi Grupa Astana Motors – międzynarodowy gigant motoryzacyjny z ponad 30-letnim doświadczeniem, wielomiliardowymi obrotami i ogromną stabilnością finansową. Jednocześnie nie opieramy się wyłącznie na globalnej skali – działamy bardzo mocno lokalnie.

Kto będzie waszymi dealerami – firmy, które wcześniej sprzedawały "tradycyjne" marki, czy takie, które już mają w portfolio chińskie samochody?

Krajobraz jest wymieszany. Wśród 11 umów, które mamy obecnie podpisane, są dealerzy, którzy od nawet kilkudziesięciu lat reprezentują ugruntowane marki europejskie lub japońskie i teraz postanowili się otworzyć na coś nowego. Są też firmy, które sprzedają już inne chińskie marki, a także dealerzy, którzy przestali reprezentować tradycyjnych producentów i są dziś całkowicie otwarci na marki azjatyckie.

Zaczynacie od jednego modelu – GWM Ora 5. Co dalej?

GWM Ora 5 to przedstawiciel segmentu C. Jego sprzedaż rusza od września. Jeszcze w tym roku do oferty dołączy GWM Haval H7 z segmentu D oraz GWM Tank 300, czyli pełnoprawna terenówka, która jest już obecna m.in. w Kazachstanie, Ameryce Południowej i Australii.

Na początku przyszłego roku pojawi się Jolion Max, nieco większy od Ory 5 SUV segmentu C. Mamy w planach także debiut modelu GWM Wey G9 – jesteśmy bardzo ciekawi, jak zostanie przyjęty na polskim rynku, ponieważ segment dużych samochodów wieloosobowych jest mocno rozciągnięty cenowo. My chcemy celować mniej więcej w środek z samochodem oferującym, naszym zdaniem, dobrą relację wyposażenia i jakości do ceny.

Do tego mają dojść dwa pick-upy, różniące się wielkością. Chcemy zaoferować w nich m.in. silnik Diesla i napęd hybrydowy plug-in. Jest również możliwość zastosowania benzynowego V6.

Czyli z jednej strony chcecie wejść w segment masowy, a z drugiej w auta pozycjonowane wyżej?

Tak. Ta logika jest odzwierciedlona w ofercie produktowej. Ora, Haval i pick-upy należą do segmentu popularnego, natomiast Wey i Tank mają być pozycjonowane wyżej.

Wchodzicie na rynek, na którym działa już ponad 20 chińskich marek. Każda zapewnia o jakości, dobrym wyposażeniu i korzystnej relacji ceny do produktu. Czym chcecie się wyróżnić?

Zgadzam się – to jest wyzwanie. Jednak nie lekceważyłbym designu i inżynierii, a także podejścia samego producenta do kwestii jakości i niezawodności jako wyróżnika na tle innych.

Odwiedziłem dwukrotnie zakłady Great Wall Motor w Baoding – widziałem fabrykę, centrum projektowe i laboratoria. Te samochody są naprawdę intensywnie testowane, m.in. w tunelu do badań w ekstremalnych temperaturach, laboratoriach badających kompatybilność elektromagnetyczną czy wreszcie w dużym centrum testów zderzeniowych. Dla marki Tank zbudowano specjalne stanowiska pozwalające symulować dachowanie na piasku, co jest istotne choćby z punktu widzenia klientów na rynkach Bliskiego Wschodu, gdzie tymi autami jeździ się po pustyniach.

Wchodzimy ze zdywersyfikowanym portfolio – od wyrazistych modeli miejskich, przez klasyczne rodzinne SUV-y, aż po auta terenowe czy pickupy. Dajemy klientom realny wybór nie tylko segmentów, ale też napędów.

"Sprawdzam" dla chińskich marek będzie dostępność części i sprawność serwisu, a także wartości rezydualne. Jaki macie na to plan?

Obie te kwestie trzeba rozdzielić. Po pierwsze, Great Wall Motor ma europejski magazyn części zamiennych w Holandii. My jednak nie chcemy opierać się wyłącznie na nim i dlatego budujemy własny – w Błoniu pod Warszawą.

Dzięki odpowiednio zorganizowanemu systemowi zaopatrzenia oraz lokalnej dostępności części, niezbędne podzespoły mogą być dostarczane do autoryzowanych serwisów już w kolejnym dniu roboczym od złożenia zamówienia.

Mówiłem wcześniej o budowie sieci dealerskiej, co jest też ściśle związane z siecią serwisów. Chcemy ją tak ułożyć geograficznie, by z każdego miejsca w Polsce dostęp był stosunkowo łatwy. To chwilę potrwa, ale jesteśmy na dobrej drodze.

A wartości rezydualne?

Na polskim rynku nie ma jeszcze aut marki GWM, więc na razie mówimy o prognozach. Instytucje finansowe zadawały nam bardzo szczegółowe pytania o strategię rozwoju, plany marketingowe, a nawet wydatki na reklamę, aby ocenić ryzyka.

Debiutujemy z dobrymi założeniami dla przyszłych wartości rezydualnych. Wpływ na nie będzie miała m.in. nasza polityka rabatowa dla nowych samochodów.

Czy kończy się czas, w którym chińskie marki konkurowały na polskim rynku przede wszystkim ceną? Widać już przecież coraz więcej produktów premium albo aspirujących do premium.

Chciałbym powiedzieć, że tak – to jednak zależy zarówno od klientów, jak i od dystrybutorów, producentów oraz dealerów i ich polityki cenowej.

Mamy komórkę, która monitoruje nasze pozycjonowanie cenowe wobec konkurencji. Robimy to praktycznie każdego tygodnia, a co pewien czas przeprowadzamy bardziej szczegółowe porównania, uwzględniając zarówno ceny katalogowe, jak i rzeczywiste ceny transakcyjne po rabatach.

Życzę sobie i konkurentom, żeby rywalizacja cenowa trochę osłabła. Wejście tak wielu chińskich marek uzmysłowiło już klientom, że nie zawsze trzeba płacić kwotę X za samochód, skoro można wydać 20–30 proc. mniej za model innej marki oferujący z grubsza to samo.

Pytanie brzmi, czy klienci potrzebują dalszego obniżania cen? Coraz popularniejsze są też formy finansowania, w których sama cena transakcyjna ma mniejsze znaczenie, a rośnie znaczenie wartości rezydualnej i kosztu całego produktu finansowego.

Unia Europejska rozważa objęcie dodatkowymi cłami także chińskich hybryd plug-in, a nie tylko samochodów elektrycznych. Co mogłoby to dla was oznaczać?

Przede wszystkim byłaby to zmiana dla producenta, ale potencjalnie również dla nas jako dystrybutora, bo może wpłynąć na strukturę marży i rentowność biznesu.

Widzimy już przykłady chińskich koncernów otwierających fabryki w Europie. Dzisiaj koncentrują się one głównie na produkcji samochodów elektrycznych, bo to ich dotyczą wysokie stawki celne. Być może w przyszłości plany zostaną rozszerzone także na hybrydy plug-in.

My bardzo dopingujemy Great Wall Motor, aby przynajmniej część produkcji lokalizował w Europie. Jako organizacja mamy doświadczenie z zakładami produkcyjnymi w Kazachstanie, również związanymi z Great Wall Motor.

Zależy nam na tym, ponieważ lokalna produkcja ułatwia handel, może poprawiać rentowność i tworzy miejsca pracy. To może być ciekawy kierunek kompromisu w dyskusji o uzależnieniu europejskiej gospodarki od Chin: skoro samochody mają być tutaj sprzedawane, niech powstają również miejsca pracy w Europie.

No właśnie, Astana Motors ma doświadczenie w produkcji aut – czy ma pan ambicję doprowadzić kiedyś do budowy fabryki w Polsce? Jak dotąd żaden z chińskich producentów samochodów się na to nie zdecydował.

Dzisiaj jest zdecydowanie za wcześnie, aby mówić o konkretnych planach. Mogę natomiast powiedzieć, że jest to ambicja naszej organizacji – nie tylko moja osobista, lecz przede wszystkim wizja naszego założyciela Nurlana Smagulowa i całej grupy.

W Kazachstanie nasze zakłady produkcyjne zatrudniają łącznie kilka tysięcy osób. Po uwzględnieniu poddostawców, usług i firm zewnętrznych mówimy o znacznie większej liczbie miejsc pracy.

Dlaczego podobne inwestycje chińskich producentów nie trafiły dotąd do Polski? Nie chcę spekulować. Jest to jednak ciekawy wątek i interesujemy się nim.

Astana Motors w Kazachstanie współpracuje nie tylko z chińskimi markami, ale również m.in. z Hyundaiem, Genesis czy BMW. Czy Polska może być dla grupy początkiem ekspansji w Europie także w innych obszarach?

Zdecydowanie jesteśmy zainteresowani dalszą ekspansją. W Kazachstanie udział samochodów pochodzących z naszej sieci dystrybucji jest już bardzo wysoki, więc trudno tam dalej rozwijać się w dotychczasowym tempie. Dlatego pojawiliśmy się w Czechach i na Słowacji z marką Chery, a w Polsce z Great Wall Motor. Chcemy dalej rozwijać europejski biznes.

Aktualnie otwieramy również biuro europejskie. Nie będzie ono zlokalizowane w Polsce, lecz na Słowacji. Powstaje tam jednostka kompetencyjna, która będzie odpowiadała za dalszy rozwój Astana Motors w Europie.

We wrześniu 2024 r. mówił pan w wywiadzie dla "Auto Świata", że o poważnym traktowaniu polskiego rynku przez chińskie marki świadczy m.in. otwieranie przez nie własnych oddziałów zamiast korzystania z niezależnych importerów. Great Wall Motor wchodzi jednak do Polski właśnie przez Astanę Motors.

Jesteśmy dumni z tego, że udało nam się zdobyć ten kontrakt. Great Wall Motor równolegle z wejściem na polski rynek uruchamia działalność m.in. w Hiszpanii i we Włoszech poprzez własne struktury. Z drugiej strony od lat korzysta z niezależnego dystrybutora w Niemczech. Producent ma więc doświadczenie z oboma modelami.

Z jego perspektywy współpraca z niezależnym dystrybutorem może być również szybszym rozwiązaniem. Sam widzę, jak dużym przedsięwzięciem jest uruchomienie działalności na jednym rynku. Jeszcze większym wyzwaniem byłoby robienie tego samodzielnie na kilkunastu rynkach jednocześnie. Z tego, co obserwowałem podczas rozmów, decyzja dotycząca modelu wejścia do Polski była rozważana praktycznie do końca. Producent brał pod uwagę oba warianty.

Łatwo powiedzieć, w czym marka jest lepsza od konkurencji. A w czym inni są dziś lepsi od was i czego możecie się od nich nauczyć?

Inni przyszli wcześniej i to zdecydowanie działa na ich korzyść. Mieli większy wybór partnerów biznesowych i korzystali z efektu świeżości. Z drugiej strony doświadczenia marek, które weszły wcześniej, są dla nas materiałem do analizy.

Nie wiem, czy lepiej przyjść na rynek jako pierwszy, czy jako kolejny. Czy widzę dziś jakieś ogromne przewagi konkurentów? Chyba nie. Oferty są do siebie dość mocno zbliżone.

Cieszę się natomiast z tego, że debiutujemy modelem GWM Ora 5. Bo jest to samochód, który wyróżnia się na tle innych modeli chińskich producentów. Będzie się wyróżniał na ulicy. Ma unikalną tożsamość. Za jego sylwetką stoi Andrew Dyson, a sam design został oficjalnie doceniony nagrodą Design of the Year w plebiscycie London Design Awards.

Jak za pięć lat będzie wyglądał polski rynek chińskich aut – ile z tych ponad 20 marek zniknie?

Rynek w perspektywie kilku lat z pewnością się zweryfikuje – to standardowy etap. Każdy producent i importer ma własną strategię, a czas pokaże, które modele okażą się najbardziej odporne na rynkowe realia. My jako organizacja jesteśmy spokojni o przyszłość, ponieważ Great Wall Motor należy do czołowych chińskich producentów. Możemy długo spekulować o scenariuszach dotyczących innych marek, ale wydaje nam się bardzo mało prawdopodobne, aby najbardziej negatywne z nich dotyczyły Great Wall Motor czy tych największych chińskich koncernów.

Naszą ambicją, wykraczającą już poza 2027 r., jest znalezienie się w Polsce w pierwszej piątce chińskich marek. Rynek jest wymagający, a konkurencja silna, ale traktujemy to jako w pełni osiągalny plan.