Polskie firmy w Afganistanie i Iraku. "Cokolwiek się przywiezie, to się sprzeda"

Na początek podstawowy kamuflaż, garnitur zamieniony na miejscowe szaty, a parę miesięcy wcześniej pożegnanie z maszynką do golenia. Na miejscu tylko zaufany "friend", który wprowadzi w towarzystwo. W drodze częste zmiany taksówek i tylko ze sprawdzonych korporacji ze znanym kierowcą. To podstawa bezpieczeństwa. - Brzmi jak scenariusz filmu akcji, ale tak wygląda prowadzenie biznesu w tych rejonach - tłumaczy Marcin Krzyżanowski, konsul Polski w Afganistanie w latach 2008–2011, a dziś właściciel Harekat Consulting i prezes Ariana Trade Group.

Afganistan zna od podszewki. Po latach służby na placówce dyplomatycznej założył firmę konsultingową, która pośredniczy między polskimi a afgańskimi biznesmenami. Oprócz tego sam również prowadzi interesy z Afgańczykami. Ariana Trade Group, której jest prezesem, to polsko-afgańska spółka zajmująca się wymianą handlową pomiędzy Polską a krajami Azji Centralnej z naciskiem na Afganistan. Inwestuje głównie w branżę budowlaną, a także w eksport słodyczy czy artykułów dziecięcych.

- Inwestycje w takich niestabilnych rejonach są obarczone sporym ryzykiem. Działania terrorystyczne, podpalenia, konfiskata mienia. To problemy, z którymi można się spotkać w Afganistanie czy Iraku. A jak wiadomo pieniądze i biznes lubią ciszę - podkreśla Krzyżanowski. - Fizyczne zagrożenie, groźby porwania, śmierci w przypadkowej strzelaninie albo zamachu bombowym skutecznie odstraszają biznesmenów. Będąc dyplomatą na placówce w Kabulu, a później biznesmenem podróżującym po Afganistanie, wiele razy doświadczałem tego bezpośrednio zagrożenia.

Żeby robić interesy w krajach Bliskiego Wchodu czy Azji Centralnej koniecznością jest fizyczne bycie na miejscu. Na fax nic się tu nie załatwi. Trzeba skalkulować ryzyko, podjąć środki bezpieczeństwa. W końcu spotkać się i zapoznać, przeprowadzić niezobowiązującą rozmowę. Dopiero na kolejnych spotkaniach można przedstawić argumenty na korzyść własnej oferty. To wymaga czasu.

- Polak jednak chce już i natychmiast, a Afgańczyk wpierw siądzie do herbaty - tłumaczy Krzyżanowski. Oprócz tego, żaden muzułmanin nie będzie pracował w piątek. Tydzień pracy trwa od soboty do czwartku. Również w święta życie gospodarcze zamiera. Wśród ludów bliskowschodnich kultura biznesowa oraz podejście do negocjacji i czasu są inne niż w Europie. "My mamy zegarki, oni mają czas" - głosi popularne powiedzenie.

Podobnie jest z prowadzeniem interesów w zagrożonym działalnością Państwa Islamskiego i lokalnych dżihadystów powojennym Iraku. - Aby tu funkcjonować trzeba osobiście spotykać się z biznesmenami, cierpliwie i wytrwale negocjować i rozmawiać. To zupełnie inny typ prowadzenia interesów - zdradza w rozmowie z money.pl Krzysztof Kosiorek Sobolewski, prezes ZREMB-u Chojnice i właściciel firmy Iraq-Poland Trade&Investment, zajmującej się pośrednictwem między irackimi firmami i biznesmenami, a polskimi przedsiębiorcami i inwestorami. - Mam człowieka na miejscu, który reprezentuje naszą firmę. Jest również przewodnikiem po tym wciąż niespokojnym kraju. Inwestować jest w co. Trzeba tylko odwagi i zdecydowania w działaniach. Po prostu trzeba mieć jaja.

Realia wojny domowej spowodowały, że centralny rząd w Kabulu nie kontroluje całego terytorium kraju. Rozsądny biznesmen wie, w które rejony się nie zapuszczać, ale czasem jednak nie ma innego wyjścia i musi zawierzyć miejscowym. - O bezpieczeństwo gościa dbają również sami gospodarze. Często trzeba im zaufać. Tylko milioner może sobie pozwolić na opłacanie prywatnej, złożonej z Europejczyków ochrony - opowiada Krzyżanowski, który część interesów prowadzi również w należącym do Iraku Autonomicznym Regionie Kurdystanu. Tam, jak przekonuje, sytuacja jest diametralnie inna niż na pozostałym terenie Iraku czy nawet samym Bagdadzie.

- Miałem okazję przekonać się, było to podczas wizyty biznesowej na miejscu wydobycia węgla w Afganistanie, co dla Afgańczyków znaczy bezpieczeństwo. Na miejsce jechałem w konwoju policji. Taka prywatna ochrona złożona z państwowych służb, zorganizowana przez tamtejszego biznesmena, to manifestacja jego pozycji. Trochę jak u nas drogi garnitur i złoty zegarek - opowiada prezes Ariana Trade Group. Jak tłumaczy były konsul, ma to pokazać wpływy i możliwości jakimi dysponuje dany biznesmen, ale również to, że ma poważnych wrogów, z którymi się liczy i którzy liczą się z nim.

Tam trzeba wiedzieć jak się zachować, czytać niuanse i znaczenia pewnych zachowań, wiedzieć jak się poruszać, z kim i gdzie spotykać. - Kiedy wybieram się w sprawach biznesowych do Afganistanu, bardzo dbam o podstawowe bezpieczeństwo. Na miejscu mam przygotowany komplet afgańskich szat. Poruszam się wyłącznie z zaufanymi kierowcami i spotykam ze sprawdzonymi znajomymi. To podstawa - podkreśla Krzyżanowski.

- Afganistan to trudny rynek - przyznaje były konsul. - Brakuje infrastruktury, doskwierają problemy z prądem, przez kraj biegną dwie drogi na krzyż, przez brak dostępu do morza transport jest bardzo drogi. Również gospodarczo kraj obecnie podupadł. Przeżywał ogromny rozwój między 2004 a 2008 rokiem. To wówczas - i kolejny raz między rokiem 2010 a 2012 - był najlepszy czas na inwestycje. Do tego wszystkiego dochodzi zagrożenie ze strony ugrupowań terrorystycznych.

Jednak mimo realnego zagrożenia i niepewności inwestycji wielu wciąż widzi w tym regionie potencjał wart podjęcia ryzyka. Afganistan jest bardzo bogaty w zasoby mineralne - doliczono się ponad 1,4 tysiąca złóż różnych minerałów. W tę liczbę wlicza się ropę naftową, gaz ziemny oraz węgiel, bogate rudy żelaza i miedzi. Ponadto znane są pokłady kamieni szlachetnych i półszlachetnych: szmaragdów, rubinów, jadeitów, ametystów, lapis lazuli i wielu innych cennych kopalin.

Wiele światowych firm wciąż decyduje się prowadzić interesy w Afganistanie w innych branżach. Zwłaszcza na rynku nieruchomości, finansów i dziedzinie handlu międzynarodowego. Wśród nich są tak znane marki jak: Coca-Cola, Toyota, Samsung, DHL, Calvin Klein, Chanel, Pierre Cardin albo Versace.

Niemcy zdominowali prace nad odbudową mostów i zaangażowali się w dostawy samochodów dla policji i oficjeli. Również Wielka Brytania sporo zyskała i wciąż działa na tym terenie, przejmując co bardziej lukratywne kontrakty. Chiny natomiast położyły rękę na gigantycznych złożach miedzi, do których dostęp oferował Polsce już w 2006 roku afgański minister górnictwa. Nie skorzystaliśmy.

Mimo szumnych zapowiedzi o udziale polskich firm w odbudowie Afganistanu, Polaków nie ma tam wielu. Część działa jako podwykonawcy dla amerykańskich firm, które przejęły najwięcej kontraktów, ale i tych policzyć można niemal na palcach jednej ręki. Dla Polski - jak informuje Ministerstwo Gospodarki - Afganistan jest marginalnym partnerem handlowym. Dlaczego? Bo, jak przekonuje były konsul, polscy przedsiębiorcy boją się tego rynku, nie znają praw nim rządzącym i brak im cierpliwości w kontaktach z miejscowymi.

- Żeby robić interesy z Afgańczykami trzeba mieć znajomości. Tylko z "afgańskim przyjacielem" ma się szansę poznać właściwych ludzi i co ważniejsze, być przez nich zaakceptowanym jako potencjalny partner. Amerykanom, Niemcom czy Francuzom bardzo pomogli imigranci, którzy znają obie kultury i mają kontakty. Nam tego bardzo brakuje - wzdycha Krzyżanowski. - Dlatego wielu polskich inwestorów wykłada się już podczas nawiązywania kontaktów biznesowych na Bliskim Wschodzie.

Ten sam problem pojawia się w również w Iraku. - Irak, a przede wszystkim Bagdad, są rynkami bardzo zamkniętymi, wręcz hermetycznymi. Tam nie można wejść ot tak sobie, tylko trzeba mieć pośrednictwo - przyznaje prezes Iraq-Poland Trade&Investment. – Działają tu klany, które zaopatrują sieci sklepów. Poza Bagdadem nie ma wielkich hipermarketów i właściwie, aby wejść na ten rynek i sprzedawać swoje produkty, trzeba się dogadać z klanami. Nikt nie przyzna koncesji od tak.

Podobnego zdania jest Krzysztof Kosiorek Sobolewski. - Mentalność polskich menadżerów i biznesmenów to spory problem. Odstrasza ich arabski sposób zawierania umów, handlu i biurokracja. W tym naprawdę trzeba się umieć się odnaleźć i wykazać wielką cierpliwością. A tej Polakom brakuje - konkluduje.

Przykrym faktem jest również niewystarczająca liczba specjalistów, tłumaczy i orientalistów, którzy doradziliby przedsiębiorcom, jak poruszać się po tym rynku. Prócz tego nasi biznesmeni z reguły bardzo nieufnie traktują doradców, którzy sami nie są przedsiębiorcami i sprowadzają ich często do roli zwykłego "translatora".

- W Iraku widać aktywność firm amerykańskich, niemieckich czy francuskich. Mocną pozycję wypracowała sobie również Turcja, ale i tu po kilku aferach i niedotrzymanych kontraktach robi się miejsce dla solidnych firm, na przykład z Polski - zapewnia prezes ZREMB-u Chojnice. - Tu sytuacja jest podobna jak u nas we wczesnych latach 90. Cokolwiek się przywiezie, to się sprzeda. Irak teraz potrzebuje inwestycji w niemal każdej sferze. Rynek jest ciekawy, chłonny i wciąż jest na nim miejsce, ale Polacy się boją.

Jak podkreśla Damian Wnukowski, ekspert Polskiego Instytutu Spraw Międzynarodowych, to właśnie wizerunek tych krajów, jako obszarów niestabilności, zniechęca polskich eksporterów do szerszego angażowania się w tych rejonach. W przypadku Iraku jest jeszcze jeden problem. Na przeszkodzie do pełnego unormowania stosunków gospodarczych naszych krajów stoją także nierozliczone zobowiązania Iraku wobec firm polskich. Jak przypomina ambasada RP w Bagdadzie, w 1992 roku władze tego kraju wydały dekret o zajęciu sprzętu firm zagranicznych, który dotknął także polskie przedsiębiorstwa: Dromex, Polimex-Cekop i Instaleksport, na łączną wartość 187 mln dolarów. Dotychczas rewindykowano 26 mln dolarów. - Mimo to w 2014 roku polski eksport do Iraku wyniósł blisko 160 mln dolarów, czyli więcej niż do Indonezji, Nigerii albo Argentyny - przytacza przykłady Wnukowski.

A inwestować jest w co. Wśród najbardziej "potrzebujących" sektorów Krzysztof Kosiorek Sobolewski wymienia energetykę, telekomunikację, infrastrukturę i przemysł spożywczy. - W Bagdadzie wciąż są dzielnice pozbawione prądu, te zelektryfikowane cierpią na przerwy w dostawie, kable wiszą na ulicach. Polskie firmy w latach 70. i 80. działały bardzo prężnie i miały dobrą renomę. Dziś ich nie widać. Starsi wciąż pamiętają inżynierów z Polski, pracowników Polimeksu czy ówczesnego ZREMB-u, realizujących w Iraku wiele kontraktów. To dobre wrażenie z czasem się zaciera i jest wypierane przez inne zachodnie firmy - podkreśla. Dziś w Iraku chojnicki ZREMB produkuje kontenery dla niemieckiej i australijskiej armii. Jak zaznacza prezes Kosiorek Sobolewski, firma wciąż jest za mała, aby pod własną marką zdobyć największe kontrakty, dlatego działa zwykle jako podwykonawca.

Najlepsze czasy współpracy Polski z krajami Bliskiego Wschodu są już za nami. Kraje arabskie od lat 60. były rządzone przez reżimy odwołujące się do socjalizmu, co zaowocowało bliską współpracą z państwami Układu Warszawskiego w tym z PRL. Elektrim stawiał stacje transformatorowe i elektryfikował Bagdad, Polimex-Mostostal budował drogi i infrastrukturę, Energopol-7 prowadził budowę zapory w Iraku, a Rafamet wysyłał na tamtejszy rynek obrabiarki.

Po transformacji ustrojowej sytuacja się zmieniła. Zapaść gospodarcza nadwyrężyła kontrakty. Zmieniły się również kierunki inwestycji polskich firm. - Dziś bardzo cenione są tam zachodnie firmy. Polska jako taka nie jest rozpoznawalna, z wyjątkiem niewielkiej grupy osób kojarzących jeszcze PRL, ale pod marką UE mamy szansę na tym rynku - przekonuje Marcin Krzyżanowski.

- O budowlance raczej możemy zapomnieć, bo ten sektor zdominowały firmy tureckie, irańskie oraz emirackie. O najbardziej znaczące branże, jak energetyka, zawalczyli Amerykanie, Niemcy, Anglicy i Francuzi. Ale Polskie firmy z powodzeniem mogą próbować z branżą spożywczą czy kosmetyczną - zwłaszcza z półki premium. Można również inwestować w słodycze. Starsi Afgańczycy pamiętają nadal nasze krówki, które tam wciąż nazywane są "polską czekoladą" - dodaje prezes Ariana Trade Group, który sam planuje wraz z afgańskimi partnerami otworzyć ich fabrykę na terenie Polski i wysyłać je na Bliski Wchód.

To jednak właśnie branża kosmetyczna wciąż najprężniej działa na tamtejszych rynkach. Na Wschód ruszyła Irena Eris czy mniej znana firma Eveline Cosmetics, specjalizująca się w kosmetykach kolorowych. Ale jednym z pierwszych i najbardziej skutecznych, który zdobył tamtejsze konsumentki, był Inglot.

- Inglot staje się coraz bardziej popularna również w Afganistanie. A to dlatego, że firma zdecydowała się odważnej wejść na rynki Bliskiego Wschodu, m.in. poprzez otwarcie swoich salonów w Dubaju i Erbilu. Do wzrostu jej popularności przyczyniają się także nowinki, na przykład lakier do paznokci, który zgodny jest z prawem czystości - halal - przypomina były konsul w Kabulu.

Polski lakier do paznokci z linii "oddychającej" uzyskał aprobatę jednego z interpretatorów islamskiego prawa - Mustafy Umara. Uznał on, że pomimo że lakier ten nie przepuszcza wody w stanie płynnym, ale tlen i parę wodną już tak, a to pozwala na dokonanie rytualnego obmycia, dzięki czemu modlitwa będzie ważna. To spowodowało wielką popularność Inglota w krajach muzułmańskich. Jest tylko małe "ale". - Na Bliskim Wschodzie marka jest znana, ale jako produkt zachodni, a nie polski - przyznaje Marcin Krzyżanowski.

Większość z nielicznych polskich biznesmenów, inwestujących w rejonach niestabilnych jak Afganistan czy Irak, przenosi swoje biznesy z tych krajów. - Przyczyna jest dość jasna - do inwestowania zniechęcają przede wszystkim kwestie bezpieczeństwa i niestabilności polityczna, co jest kluczowe dla długofalowego zaangażowania się w konkretnym regionie - tłumaczy Damian Wnukowski z PISM.

To właśnie takim argumentem podparła się w rozmowie z nami rzecznik Polimeksu-Mostostal Eliza Więcław, odpowiadając na pytanie, dlaczego firma, która miała takie doświadczenie w Iraku, rok po zapowiedziach powrotu na ten rynek, teraz się z nich wycofuje. Przypomnijmy, że jeszcze przed rokiem pełniący wówczas obowiązki prezesa Maciej Stańczuk zapewniał: "planujemy reaktywować naszą działalność na rynku irackim, chcemy w najbliższym czasie ponownie otworzyć nasze biuro w Bagdadzie". - Będziemy chcieli zdywersyfikować naszą działalność. A najłatwiej jest powrócić tam, gdzie nas znają, cieszymy się dobrą reputacją i nas nie zapomniano - mówił portalowi RynekInfrastruktury.pl.

Jednak sprawa nie dotyczy tylko polskich przedsiębiorstw. - Wiele firm ograniczyło swoje działania do Bagdadu. Część przeniosło się do Dubaju i Iranu. Tam warunki są znacznie bardziej korzystne dla biznesu - tłumaczy Krzysztof Kosiorek Sobolewski, prezes Iraq-Poland Trade&Investment.

Potwierdza to również właściciel HarekatConsulting i prezes Ariana Trade Group: Zmiana władzy nie przyniosła, mimo obietnic wyborczych, rozwoju gospodarczego Afganistanu. Prezydentem został Ashraf Ghani, były minister finansów, ale nawet gdyby był najlepszym finansistą jego pozycja jest bardzo słaba. W szczególny sposób dzieli się władzą z największym rywalem - byłym szefem ministerstwa spraw zagranicznych - Abdullahem Abdullahem. Ta dwuwładza nie sprzyja gospodarce i biznesowi.

Jak przyznaje, dziś dla wielu biznesmenów znacznie lepszym wyborem jest Iran, z którym Zachód podpisał umową znoszącą sankcje gospodarcze (o korzyściach dla polskiego biznesu w kontaktach z Iranem pisaliśmy wcześniej w money.pl)
albo należący do Iraku Autonomiczny Region Kurdystanu. Na korzyść przemawiają nie tylko nieporównywalnie lepsza infrastruktura, ale i większe bezpieczeństwo. - Tam sytuacja jest diametralnie inna niż na pozostałym terenie Iraku czy nawet samym Bagdadzie. To tam w tej chwili warto inwestować - radzi Marcin Krzyżanowski.