Notowania

negocjacje
18.07.2011 09:51

Negocjacje jako źródło przewagi konkurencyjnej

Wszystkie przedsiębiorstwa funkcjonują dziś w skomplikowanej sieci powiązań, które tworzą się w toku negocjacji. Z dostawcami negocjuje się kontrakty zakupu-sprzedaży. Z dystrybutorami – warunki...

Podziel się
Dodaj komentarz

Wszystkie przedsiębiorstwa funkcjonują dziś w skomplikowanej sieci powiązań, które tworzą się w toku negocjacji. Z dostawcami negocjuje się kontrakty zakupu-sprzedaży. Z dystrybutorami – warunki współpracy. Ze wspólnikami – kierunki rozwoju nowych produktów.

Jednak tylko w niewielu firmach myśli się o własnej aktywności negocjacyjnej jako o pewnej całości. Zwykle przyjmuje się sytuacyjny punkt widzenia, to znaczy traktuje się każdy proces negocjacji jako osobny akt, w ramach którego realizuje się odrębne cele, stosuje odmienną taktykę postępowania oraz inaczej ocenia się wyniki. Postulat koordynacji negocjacji prowadzonych w przedsiębiorstwie wydaje się zadaniem niepraktycznym i całkiem niemożliwym do wykonania.

W rzeczywistości, jak twierdzi autor artykułu, wcale tak nie jest. Istnieje niemało przedsiębiorstw, którym udało się uczynić z negocjacji instytucjonalną kompetencję poprzez wprowadzenie czterech zasadniczych zmian w praktyce procesów negocjacyjnych i sposobie ich postrzegania. Po pierwsze, zbudowano w nich kompleksową infrastrukturę negocjacyjną, dzięki której wiedza zdobywana podczas poprzednich negocjacji może być wykorzystywana dla poprawy jakości przyszłych. Po drugie, rozszerzono zakres mierników oceny negocjacji poza standardowe porównywanie kosztu i ceny. Po trzecie, doprowadzono do rozróżnienia pomiędzy specyfiką jednorazowej transakcji a naturą długofalowych relacji z partnerami. I po czwarte, umożliwiono negocjatorom bezproblemowe zrywanie pertraktacji, jeśli transakcje będące ich przedmiotem nie najlepiej służą interesowi całej firmy.

Przeprowadzenie tych zmian nie wymaga podejmowania jakichś radykalnych kroków, a umożliwia przedsiębiorstwom nawiązanie bliższych i bardziej twórczych stosunków z dostawcami, klientami i innymi partnerami biznesowymi.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz