Marcin Walków, money.pl: Jak to całe zamieszanie z amerykańskimi cłami i ich zawieszenie wpłynie na rynek motoryzacyjny w Polsce?
Wojciech Tomaszkiewicz, dyrektor generalny Stellantis Polska: De facto ciężko dziś planować długofalowo. Dla nas i dla naszej centrali bardzo istotna jest możliwość szybkiego reagowania. Co z tego, że zaplanowaliśmy sprzedaż i produkcję w USA Jeepa Wranglera na cały rok, kiedy te decyzje mogą spowodować, że będziemy musieli nasz plan zrewidować, uwzględniając nowe wysokości ceł? Gdy mówię o reagowaniu, mam na myśli adaptację w warunkach z dnia na dzień.
Co oznaczałby czarny scenariusz, czyli mija 90 dni, wysokie cła dodatkowe wracają, odpowiedź UE wchodzi w życie?
Nasza produkcja w USA na polski rynek to na szczęście nie jest duży wolumen. Dlatego ewentualne odwieszenie ceł nie zachwieje stabilnością naszego biznesu i wynikami sprzedaży. Mówimy raczej o konkretnym modelu, który jest istotny dla naszych dealerów marki Jeep. I ewentualne skutki analizowałbym z tej perspektywy. Na poziomie oddziału Stellantis w Polsce ta decyzja nie będzie więc miała aż tak dużego znaczenia. Cały czas jednak nie wiemy, co się wydarzy za niespełna 90 dni i czekamy na finalne rozstrzygnięcia.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Jak sobie radzi Stellantis?
Zachodzące w Europie zmiany wymuszają niejako odpowiedni miks w sprzedaży samochodów. W naszym przypadku udział aut elektrycznych powinien być wyższy, niż udział rynkowy Stellantis w Polsce.
A konkretnie?
Celem Stellantisa jest dwucyfrowy udział w polskim rynku na koniec roku. To daje perspektywę, jaki udział powinny mieć samochody elektryczne (BEV) w naszej sprzedaży. I w pierwszych trzech miesiącach udało nam się ten cel zrealizować, co napawa nas optymizmem na dalszą część roku. Bardzo dobrze został przyjęty elektryczny Citroën C3, również zamówienia i lokalna produkcja Jeepa Avengera z napędem w pełni elektrycznym, spełniają nasze oczekiwania. Chcemy zwiększyć poziom zamówień na "elektryki" pozostałych marek - Peugeot, Opla, Fiata. Bardzo liczymy na debiut rynkowy elektrycznego Fiata Grande Panda.
Te wyniki to zasługa nowego programu dopłat do aut elektrycznych? W drugim półroczu 2024 r. widzieliśmy dobrze, że bez subsydiów ani rusz.
Nowy program zauważalnie zwiększył zainteresowanie klientów autami elektrycznymi i widzimy to w naszych wynikach. Fakt, że można obniżyć cenę samochodu nawet o 40 tys. zł, sprawia, że takie modele jak Citroën C3 czy Leapmotor T03 stają się bardzo atrakcyjne cenowo. Myślę, że bez programów dopłat, nie udałoby się przekroczyć w Polsce 3-4 proc. udziału aut elektrycznych w rynku.
Fakt, żałujemy, że dopłaty nie dotyczą już klientów instytucjonalnych i leasingu. Dlatego uważam, że powinny być inne zachęty fiskalne skierowane do firm, aby miały one interes w wymianie floty samochodów na auta elektryczne.
Wywołał pan do tablicy Leapmotor. Wiemy, że produkcja modelu T03 w Tychach została wstrzymana. Czy to koniec tej chińskiej marki w Polsce?
Nie, to nie koniec marki Leapmotor w Polsce, wręcz przeciwnie - ma ona przed sobą ciekawą przyszłość w naszym kraju. Zapadła decyzja wyłącznie o wstrzymaniu końcowego montażu modelu T03 w Tychach. Samochody, które sprzedajemy na polskim rynku, będą importowane z fabryki w Chinach. I chcę to wyraźnie podkreślić: ta decyzja w żaden sposób nie wpłynie negatywnie na rozwój marki Leapmotor w naszym kraju. Dziś mamy siedmiu dealerów, którzy oferują Leapmotor T03. W pierwszym miesiącu rejestracji, czyli w marcu, sprzedanych zostało 56 egzemplarzy. Patrząc na nasz bank zamówień, w kwietniu będzie to już co najmniej 250 wydań modelu T03 i liczba ta będzie systematycznie rosnąć. Liczymy również, że i kolejny model, C10, będzie ciekawą ofertą, zwłaszcza że debiutuje w Polsce również jako model elektryczny z range-extenderem, czyli o łącznym zasięgu nawet 970 km.
To jak interpretować decyzję o końcu produkcji Leapmotora w Tychach?
Trzeba pamiętać, że nasza fabryka w Tychach produkuje ponad 220 tys. samochodów rocznie, przede wszystkim Fiata 600, Jeepa Avengera i Alfę Romeo Junior. W miniony poniedziałek rozpoczęto tam produkcję Juniora z napędem 4x4, weszła do produkcji też kolejna wersja Avengera z napędem na cztery koła. Montaż T03 w systemie SKD był jedynie dodatkiem, wręcz marginalnym. Ze względu na politykę koncernu, nie podajemy jednak konkretnej liczby.
Leapmotor w Polsce przyspieszy. W tym miesiącu podwoiliśmy liczbę partnerów w sieci dealerskiej tej marki. Model T03 ma zasięg 265 km i docelowo planujemy, by w dowolnym miejscu w Polsce można było znaleźć dealera Leapmotor właśnie w takim promieniu. Rozbudowujemy sieć przede wszystkim w oparciu o partnerów Stellantisa, ale jesteśmy otwarci też na współpracę z partnerami spoza sieci. Moją misją jest przede wszystkim, aby Leapmotor dał możliwość generowania dodatkowego wolumenu sprzedaży i rozwoju biznesu naszym już istniejącym partnerom.
Jean-Philippe Imparato w wywiadzie dla money.pl zapowiadał, że to Opel i Fiat będą filarami ofensywy Stellantis w Polsce, która ma sprawić, że odzyskacie udział w rynku. Na czym ona ma polegać?
Fiat Grande Panda nie jest produkowany w Polsce, ale ma atrakcyjną cenę. Uważam, że bardzo dobrze przyjmie się na polskim rynku. Po stronie Opla na pewno mówimy o modelu Corsa, który buduje wielkość sprzedaży, ale liczymy też na Mokkę po zmianach stylistycznych i na nową Fronterę, która uzupełni portfolio w segmencie aut większych niż Mokka. Uważam, że to będzie motor napędowy naszej sprzedaży. Jeszcze przed tym, jak dostaliśmy pierwsze egzemplarze, już zebraliśmy dość pokaźny bank zamówień, także od klientów flotowych. Nie mieli okazji zobaczyć ani się nią przejechać, więc zamawiają w ciemno. I to nas nastraja optymistycznie.
Stellantis ma kilkanaście marek motoryzacyjnych, naprawdę różnych, ale z perspektywy technologicznej - podobnych. Jak poukładać te klocki na polskim rynku, żeby nie było kanibalizacji?
To jest właśnie moja rola jako dyrektora generalnego Stellantis w Polsce. Każda z naszych marek ma swojego dyrektora, który chciałby osiągnąć jak najwyższą sprzedaż w każdym z segmentów. Ja z kolei muszę dbać o to, by sumarycznie Stellantis miał jak najwyższą sprzedaż i udział w rynku, ale bez kanibalizacji, o której pan wspomniał. Przykładem niech będzie koordynacja oferty w przypadku aut elektrycznych. Analizujemy oferty nie tylko konkurencji, ale również nasze. Tak, aby uniknąć sytuacji, że któraś z marek staje się wyjątkowo atrakcyjna cenowo, za to inna - niekonkurencyjna.
Czyli uniknąć sytuacji, w której Skoda przebiła popularnością główną markę Grupy Volkswagena?
Choć pracowałem dla tego koncernu, to mogę wypowiadać się o sytuacji w Stellantis. I znowu odwołam się do Leapmotora. Musimy tak zarządzać marką, aby była atrakcyjna cenowo i pozwalała docierać do nowych grup klientów, ale bez negatywnego wpływu na pozostałe 9 naszych marek. To jeden aspekt. Drugi to sieć dealerska. Wielu z naszych partnerów pod jednym dachem skupia kilka marek. Priorytetem dla mnie jest, aby każda z nich w tym samym salonie była reprezentowana przez osobny zespół handlowy.
Dlaczego?
Handlowiec musi być ekspertem od danej marki, zainteresowanym, aby jak najlepiej realizować jej cel. Nie da się być ekspertem od kilku marek naraz, to wpływa też na poziom obsługi klienta. Każda z marek ma innego ducha, adresowana jest do innego klienta, handlowiec musi to czuć.
Ma pan doświadczenie w pracy za granicą. Co po powrocie do Polski ocenia pan jako największy problem naszego rynku motoryzacyjnego w ogóle, a Stellantisa w szczególności?
Dla koncernu priorytetem jest odbudowa naszego udziału w rynku. Jesteśmy liderem w segmencie samochodów dostawczych, biorąc pod uwagę skumulowaną ofertę naszych marek. Ale to nie zaspokaja naszych ambicji. Chcemy przywrócić Fiata Professional na podium. Jeśli chodzi o samochody osobowe, to musimy odbudować udział i ponownie zaistnieć w czołówce. To jest mój priorytet.
Choć pierwszy kwartał nie był z tej perspektywy szczególnie udany, to zamówienia na kolejne miesiące wlewają więcej optymizmu. Nie zapominajmy też o ofensywie modelowej, która w tym roku dopiero przed nami. I na koniec rozwój sieci dealerskiej. Bez odpowiednio zmotywowanych dealerów i dobrej współpracy na linii importer-dealerzy, trudno będzie zrealizować ten cel.
Z perspektywy polskiego rynku wskazałbym na wspomniany już wcześniej brak zachęt fiskalnych do zakupu samochodów elektrycznych, szczególnie dla klientów flotowych oraz lekkich samochodów dostawczych. Dzisiaj albo ich nie ma, albo są zbyt słabe, żeby rynek "elektryków" rozwijał się w sposób naturalny. Bez tego nie wyjdziemy daleko poza 3-4 proc. udziału aut elektrycznych.
Jak zmienia się klient i jego preferencje?
Wróciłem do Polski po ośmiu latach pracy za granicą. Zmiana jest zauważalna. Dziś istotna jest dostępność samochodu niż cena zakupu. I w tym kierunku zmierza polski rynek, w ślad za krajami Europy Zachodniej. Decyzje zakupowe analizowane są z perspektywy wysokości miesięcznej raty, a nie końcowej ceny auta.
Czyli użytkować, a nie posiadać na własność?
Dokładnie.
A może to sposób, aby odwrócić uwagę od cen samochodów, które cały czas rosną?
Jest to lekarstwo na rosnące ceny samochodów. Bo oczywiście cena auta, koszt pieniądza są bardzo ważne, a na koniec - wartość rezydualna (spodziewana wartość po okresie użytkowania - przyp. red.) samochodu. Istotą jest dziś to, aby móc zaoferować samochód z atrakcyjną ratą.
Tym, co musimy jeszcze nadgonić w porównaniu z np. rynkiem francuskim, są struktury sprzedaży i zainteresowanie klientów ofertą aut używanych. Mamy w koncernie markę Spoticar, która sprzedaje auta używane wszystkich marek, z wyjątkiem premium. I kolejnym z moich celów jest, aby sieć dealerska w Polsce uwierzyła, że to jest istotny element ich biznesu, który może generować im dodatkowe przychody i zyski. To też wpłynie na dobre wartości rezydualne naszych aut. A dobra wartość rezydualna to jeden z filarów tego, aby móc oferować atrakcyjną ratę dla klienta.
Leapmotor to jedna z wielu marek chińskich, które wchodzą na polski rynek. Jak dużym problemem dla marek Stellantisa są tanie, wolumenowe marki z Państwa Środka?
Widzimy, że konkurencja z Chin jest bardzo aktywna, głównie w sprzedaży samochodów z silnikami spalinowymi. W rynku aut elektrycznych chińskie marki aż tak dużego udziału nie mają. Co więcej, niektórzy z naszych dealerów podjęli współpracę z chińskimi markami. Moja odpowiedź jest jasna: jeśli chcecie sprzedawać także chińskie samochody, to zapraszam do przyjęcia Leapmotor pod swój dach.
Innych już nie?
Uważam, że wchodząc we współpracę z chińską marką, krótkoterminowo można wygenerować obrót i zyski. Zachęcam jednak dealerów do patrzenia długofalowo. A z tej perspektywy nasze marki dają gwarancję długoletniej współpracy. Stellantis nie zniknie, a bywało, że nowe marki z daleka pojawiały się i znikały. Poza tym, bardzo istotnym elementem jest biznes usług posprzedażnych. Nasze marki są w stanie zapewnić odpowiedni wolumen parku do ich obsłużenia.
Chińskiej konkurencji nie można lekceważyć, przyglądamy się jej i widzimy, że liczba rejestracji z miesiąca na miesiąc rośnie. Czy odbiera nam klientów? W jakimś stopniu na pewno tak jak wszystkim. Dlatego patrzę na ten aspekt bardziej z perspektywy motywacji.
Do obniżania cen?
Do uproszczenia oferty. Jeden z dealerów spoza naszej sieci, który ma w ofercie dwie chińskie marki, zwrócił mi w rozmowie uwagę, że tam oferta dla klienta, ale i dla handlowca, jest prosta. My też możemy uprościć ofertę i komunikację, pewne schematy itd. Dzisiaj wszystkie marki powinny odpowiedzieć sobie na pytanie: dlaczego polscy klienci zaczęli wybierać marki chińskie, co ich do tego przekonuje? I odpowiedzieć właśnie tym.
Przewagą dużych europejskich marek jest dziś to, że nie tylko możemy klientowi zaoferować samochód, ale po dwóch, trzech czy czterech latach go odkupić za atrakcyjne pieniądze. Chińscy producenci, przynajmniej na razie, tego nie gwarantują.
Spoticar będzie istotnym filarem waszego biznesu po 2035 roku? Komisja Europejska chce zakazać sprzedaży nowych aut z silnikami spalinowymi, ale będzie można nimi obracać na rynku wtórnym.
Nie wiem, jakie będą finalne decyzje polityczne w tej sprawie. Osobiście mam nadzieję, że zostanie to jednak zrewidowane. Oprócz aut elektrycznych sprzedajemy samochody hybrydowe plug-in, ale nadal widzimy zainteresowanie silnikami Diesla w pewnych segmentach. Myślę, że po 2035 r., tak samo, jak teraz, będą klienci zainteresowani autami nowymi, ale i używanymi. Ten segment rynku przecież nie zniknie.
Rozmawiał Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl
