Polski biznes podbija zagranicę. "Ekspansja produktowa przestaje być wystarczająca"

Jacek Losik, dziennikarz money.pl: W tym roku mija 10 lat od uruchomienia Funduszu Ekspansji Zagranicznej. Działa też jego druga edycja. Ile pieniędzy za pośrednictwem PFR TFI zostało do tej pory zainwestowane w polski biznes w ramach tych funduszy?

Piotr Dmuchowski, prezes PFR Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych: Łącznie oba fundusze zainwestowały do tej pory przeszło 120 milionów euro. Pierwszy fundusz jest obecnie w fazie dezinwestycji. On domyka swoją działalność i sukcesywnie wychodzi z inwestycji, a nowe są realizowane w ramach drugiego funduszu. Docelowa kapitalizacja w drugim funduszu to 600 milionów złotych, z czego około jedna trzecia została już zainwestowana, a kolejne inwestycje będą realizowane w perspektywie kolejnych kwartałów.

Rozmawiamy o ekspansji zagranicznej polskich firm. InPost Rafała Brzoski to tylko jeden z przykładów podboju zagranicy, ale przecież w Niemczech zakłady przejmuje Pesa Bydgoszcz, Adamed Pharma robi to samo w Hiszpanii. Delikatnie mówiąc, nie zawsze tak to wyglądało.

Polska gospodarka przeszła drogę od hubu wytwórczego, bazującego na taniej sile roboczej, do elastycznego i zahartowanego gracza, który potrafi reorientować się w zależności od zmian geopolitycznych czy transformacyjnych. Przystąpienie do Unii Europejskiej było oczywiście potężnym katalizatorem. Polski biznes przeszedł drogę od gospodarki zamkniętej, funkcjonującej głównie w ramach RWPG, do otwarcia na świat, stając się beneficjentem lokowania tu firm wytwórczych. Z czasem nasz eksport zaczął zdobywać coraz dalsze rynki, awansowaliśmy w łańcuchach dostaw, a polskie firmy zaczęły coraz aktywniej promować i sprzedawać bezpośrednio swoje produkty.

Gdzie teraz jesteśmy?

Jesteśmy na etapie, w którym sam eksport już nie wystarcza, by zrobić kolejny krok w rozwoju i zająć wyższe miejsce w łańcuchach dostaw, gdzie generuje się większe marże. Pojawia się moment, w którym ekspansja wyłącznie produktowa przestaje być wystarczająca. Wtedy zaczyna się ekspansja kapitałowa.

Czyli wspomniane przejęcia.

Dokładnie. Choć część firm realizuje ją od lat, to obecnie proces ten nabrał przyspieszenia. Polskie firmy okrzepły i rozrosły się na tyle, że następnym naturalnym krokiem są inwestycje kapitałowe: lokowanie za granicą zakładów, przejmowanie dystrybutorów, konkurentów czy znanych marek. Na wielu rynkach łatwiej jest robić biznes, mając lokalnego przedstawiciela, niż próbować zdobywać lukratywne kontrakty latając "z walizką". Wymaga to znajomości lokalnego rynku i stałej obecności. Widzimy ten dynamiczny wzrost zainteresowania również w naszym funduszu.

Jakie branże i przykłady ma pan na myśli?

Nasze fundusze są doskonałym przykładem tego, jak zdywersyfikowana jest polska gospodarka, co wyróżnia nas na tle regionu. To nasz gigantyczny atut.

To stanowi o wspomnianej elastyczności i odporności na wstrząsy?

Tak, ale też skala. Jesteśmy znacząco większym rynkiem niż nasi południowi czy bałtyccy sąsiedzi. Firmy mogły najpierw zbudować pozycję, zdobywając rynek lokalny, a dopiero z czasem wyrosły na międzynarodowych graczy.

Jeśli chodzi o konkretne przykłady, mamy ciekawe inwestycje z branży budowlanej, logistycznej czy technologicznej. Chociażby niedawna transakcja z firmą Rohlig Suus (operator logistyczny - red.), która rozwija się w Europie Środkowo-Wschodniej i Azji Centralnej. Z zupełnie innej bajki - branża turystyczna. Z Rainbow zainwestowaliśmy w sieć hoteli White Olive w Grecji. To pójście za polskim turystą, który uwielbia ten kierunek. Oczywiście hotele są oferowane turystom z całego świata, ale to polski popyt był tu ważnym impulsem.

A inwestycje przemysłowe?

Tu znakomitym przykładem jest inwestycja z Sanok Rubber Company w fińską firmę Teknikum. Finowie produkują bardzo wyspecjalizowane wyroby gumowe dla przemysłu wydobywczego i chemicznego. To zupełnie inny segment rynku, a sama Finlandia okazała się rynkiem bardzo przyjaznym dla inwestycji. Nasza ostatnia inwestycja z firmą Vigo Photonics to z kolei projekt z sektora technologicznego, czyli bardzo zaawansowane produkty związane z półprzewodnikami i detekcją podczerwieni.

Dodajmy, że trafiła na chińską "czarną listę". To kwestia geopolityczna, ale pokazuje skalę i wagę tego przedsiębiorstwa.

Precyzując: Vigo Photonics została objęta przez Chiny ograniczeniami dotyczącymi dostępu do produktów podwójnego zastosowania. To pokazuje, jak geopolityka coraz mocniej dotyka biznesu i to jeden z powodów, dla których polskie firmy wychodzą za granicę, na przykład do Stanów Zjednoczonych.

W strategicznych sektorach, jak obronność czy właśnie dual-use, łatwiej jest działać, będąc obecnym w danym kraju. Lokalna obecność ułatwia spełnianie wymogów dostępu do rynku, budowanie relacji z klientami i udział w zamówieniach, zwłaszcza w sektorach strategicznych. Mamy też projekty logistyczne, jak magazyny firmy 7R w Berlinie czy usługowe w sektorze IT w Ukrainie. Rozpiętość jest bardzo duża, ale widać dominację przemysłu, co pokazuje, że polski przemysł radzi sobie często znacznie lepiej niż konkurenci z krajów zachodnich.

Do zagranicznych rynków jeszcze wrócimy, ale wpadła mi do głowy taka myśl - wymienione firmy raczej nie mają swojsko brzmiących nazw. Wiele osób, nawet w Polsce, byłoby myślę zaskoczonych, że to polskie przedsiębiorstwa. To o tyle ciekawe, że niedawno powołano prof. Barbarę Mróz-Gorgoń na pełnomocniczkę rządu do spraw promocji "Marki Polska". Co by jej pan doradził, żeby "Polska" stała się rozpoznawalnym znakiem jakości?

Myślę, że to wspólna praca dla nas wszystkich: firm, funduszy, nie tylko dla administracji. Każdy, kto robi biznes, pracuje nad ugruntowaniem polskich marek. Jednocześnie mam wrażenie, że czasem jesteśmy zbyt skromni w ocenie tego, jak jesteśmy odbierani. Całą karierę poświęciłem inwestycjom zagranicznym i widziałem, jak zmieniała się percepcja Polski. Kiedyś, zwłaszcza w Azji, trzeba było tłumaczyć, skąd bierze się nasz wzrost i jakie są nasze przewagi.

Jak ta percepcja zmieniła się dzisiaj?

Teraz rozmowa wygląda inaczej. Silnym impulsem było wejście Polski do grona dwudziestu największych gospodarek świata. To zostało zauważone i zrobiło duże wrażenie, pozycjonując nas w innej lidze. Już nie trzeba opowiadać, że w Polsce dobrze się dzieje i gospodarka się rozwija. Pytanie brzmi raczej: "Jak to zrobiliśmy?" Jest ciekawość naszego modelu wzrostu. Co więcej, widzimy ogromne zainteresowanie nie tylko inwestowaniem w Polsce, ale też przyciąganiem polskich inwestycji do innych państw. Instytucje z USA, Wielkiej Brytanii czy krajów azjatyckich są bardzo aktywne i starają się zachęcić polski biznes do lokowania kapitału na ich rynkach.

Teraz chodzi o to, by przełożyć to na sukces konkretnych polskich marek, aby stały się one znane na świecie jako "made in Poland".

Podzielę się doświadczeniem z forum European Global Gateway. Odbywał się tam panel o tym, jak Europa ma konkurować w dzisiejszym świecie. Jednym z prelegentów był Peter Frankopan, profesor z Oksfordu, autor znanej książki "Nowe Jedwabne Szlaki". To badacz długofalowych relacji handlowych i biznesowych, ekspert od Chin. Powiedział on wprost, że największym sukcesem Unii Europejskiej jest Polska i nasz gigantyczny wzrost gospodarczy. Wskazał, że o ile sukcesy mniejszych krajów, jak Irlandia, już się zdarzały, o tyle Polska jest przykładem sukcesu w dużej skali. Widać więc, że istniejemy w tej globalnej narracji.

Wspomniał pan o łańcuchach dostaw. Ciekawi mnie taka sprawa - z jednej strony Europa dąży do ich skracania, co może czynić Polskę atrakcyjną lokalizacją. Z drugiej strony, nasza bliskość do Rosji stanowi oczywiste ryzyko geopolityczne, większe niż w przypadku Hiszpanii czy Portugalii. Co w ocenie zagranicznych partnerów przeważa - potencjał czy ryzyko?

To jeden z absolutnie widocznych trendów. Skracanie łańcuchów dostaw, czyli tak zwany friend-shoring czy near-shoring, to zjawisko, którego Polska może być dużym beneficjentem. Jednocześnie wstrząsy na rynkach nauczyły wszystkich, że nie należy wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, więc kluczowa jest dywersyfikacja.

Jak ta dywersyfikacja wygląda w praktyce z perspektywy polskich firm?

Polskie firmy dwojako wykorzystują tę sytuację. Same również dywersyfikują swoje moce produkcyjne, inwestując za granicą, by być bliżej klientów i zwiększyć swoją odporność. Widzimy na przykład duże zainteresowanie Półwyspem Iberyjskim, który jest swoistym drugim skrzydłem Europy. Dla firm z niektórych sektorów, jak spożywczego czy farmaceutycznego, lokowanie tam części produkcji ma sens ze względów logistycznych, skraca czas dostaw i obniża ich koszty na rynkach zachodnich.

Co z inwestycjami w drugą stronę? Czy zagranica wciąż chętnie lokuje kapitał w Polsce?

Równolegle obserwujemy wysokie zainteresowanie inwestycjami w Polsce. Firmy ze Stanów Zjednoczonych czy z Azji szukają tu swojego miejsca w Europie. Na wielu rynkach Polska jest postrzegana jako wiarygodny i pragmatyczny partner gospodarczy. Nasze firmy często rozpoczynają rozmowy bez silnych negatywnych skojarzeń związanych z krajem pochodzenia, co może ułatwiać budowanie relacji. Ostatecznie decydują jednak jakość produktu, wiarygodność partnera i zdolność do długoterminowej obecności na rynku

Wspomniał pan o inwestorach z dalekiej Azji. Jak w tym kontekście postrzegają nas Chiny? Jesteśmy przecież bliskim sojusznikiem ich głównego rywala, Stanów Zjednoczonych, a jednocześnie zajmujemy jednoznacznie negatywne stanowisko wobec rosyjskiej inwazji na Ukrainę.

Tych bezpośrednich połączeń biznesowych jest obecnie zdecydowanie mniej. Była taka fala zainteresowania związana z projektem "Jeden pas, jedna droga", kiedy chińskie firmy masowo pojawiały się w naszej części Europy. Tworzono połączenia logistyczne i planowano inwestycje, ale te doświadczenia, szczególnie w branży budowlanej przy okazji Euro 2012 (chińskie konsorcjum COVEC porzuciło w 2011 r. budowę odcinków A i C autostrady A2 między Łodzią a Warszawą z powodu złego oszacowania kosztów i problemów finansowych - red.), nie były tak pozytywne, jak się spodziewano. Ta pierwsza fala chińskich inwestycji słabo się w Polsce osadziła.

Jak wyglądało to z perspektywy polskich firm?

Polskie inwestycje w Chinach również miały mieszane rezultaty i trudno wskazać duże, rozwijające się tam projekty. Nasza obecność biznesowa w Chinach była realizowana głównie poprzez wpięcie w łańcuchy dostaw naszych zachodnich partnerów, przede wszystkim z Niemiec, które bardzo dużo tam eksportowały. Nasza bezpośrednia obecność nie była więc aż tak dostrzegana.

Jak więc Chiny patrzą na nas dzisiaj?

Wydaje się, że nasz region, w tym Polska, został dostrzeżony jako konkurent w niektórych sektorach, na przykład w przemyśle motoryzacyjnym czy bateryjnym, które mocno się u nas lokują. Zostaliśmy więc zauważeni jako kraj, który odniósł sukces, ale przez to staliśmy się też dla nich pewnego rodzaju rywalem. Obecnie widzimy relatywnie niewiele bezpośrednich relacji. Zainteresowanie chińskich firm Polską wciąż istnieje, ale znacznie mniejsze jest zainteresowanie polskich firm bezpośrednimi inwestycjami w Chinach. To raczej pojedyncze przypadki.

Nie możemy nie wspomnieć o rynku ukraińskim. W ostatnim czasie pojawiały się niepokojące sygnały, że polski biznes nie jest już w Ukrainie tak mile widziany, jak na przykład niemiecki czy francuski. Jak to wygląda z pańskiej perspektywy? Czy ten rynek jest dziś nieprzyjazny polskim firmom?

Należy podkreślić, że jest to rynek trudny. Zawsze taki był, a wojna wprowadza zupełnie nowy poziom skali ryzyk, jeżeli chodzi o wejście czy obecność. Nie jest jednak powszechnie znane, że w Ukrainie funkcjonuje obecnie kilkaset polskich firm, które aktywnie tam działają od dawna. Mają dobrze ugruntowaną pozycję, historię i część z nich świetnie prosperuje.

Mamy przewagę nad firmami z innych krajów? Coraz częściej mówi się, że to np. Niemcy czy Francja mają być beneficjentami odbudowy Ukrainy.

Mamy przewagę nad partnerami, którzy dopiero muszą wchodzić na ten rynek, bo wcześniej stracili go z radaru. Polskie firmy w dużej mierze są tam obecne. Co więcej, Polska notuje obecnie duży boom eksportowy.

Jak to wygląda w liczbach?

W pierwszych pięciu miesiącach 2026 r. polski eksport do Ukrainy wzrósł rok do roku o 12,8 proc., a Ukraina odpowiadała już za 3,8 proc. całego naszego eksportu. Była tym samym siódmym najważniejszym rynkiem eksportowym Polski. Pod tym względem Ukraina staje się jednym z naszych najważniejszych kierunków.

A jak z nastawieniem do polskich inwestorów?

Z mojej perspektywy, w kontaktach przy inwestycjach, które zrealizowaliśmy lub nad którymi pracujemy, nie widzimy negatywnego nastawienia. Jest duża otwartość na inwestycje z Polski. Tak jak powiedziałem, jest to rynek trudny i bardzo specyficzny, nawet pomijając warunki wojenne. Dlatego kluczowe jest, aby polskie firmy wchodziły tam z partnerami, którzy mają ten rynek dobrze rozpoznany. Znajomość realiów i sprawdzeni lokalni partnerzy to podstawa.

Co z ryzykiem wojennym?

Oczywiście należy pamiętać o ryzyku geopolitycznym i bezpośrednio wojennym. Przy naszych inwestycjach korzystamy z oferowanego przez KUKE ubezpieczenia inwestycji, które obejmuje ryzyko polityczne, w tym ryzyko wojenne. To bardzo dobrze skonstruowane rozwiązanie, które pozwala ograniczyć część ryzyk związanych z obecnością na rynku ukraińskim.

Jest to również dobry przykład działania Team Poland: finansowanie kapitałowe PFR może być łączone z ubezpieczeniami KUKE oraz instrumentami pozostałych instytucji rozwoju. Cieszę się, że jako PFR TFI możemy w ramach tej wspólnej oferty proponować polskim przedsiębiorcom instrumenty Funduszu Ekspansji Zagranicznej. Dzięki temu firma otrzymuje nie pojedynczy produkt, lecz bardziej kompleksowe wsparcie w realizacji inwestycji zagranicznej.

Wszyscy życzymy sobie, żeby wojna jak najszybciej się zakończyła. Wtedy ten potencjał zostanie uwolniony jeszcze bardziej dynamicznie. Gdy to nastąpi, zainteresowanie zagranicznych inwestorów z pewnością wzrośnie. Dlatego firmy, które dobrze znają rynek, już teraz wykonują pewne wstępne kroki, aby zbudować swoją pozycję. Na ten moment jest to jednak absolutnie ograniczone do przedsiębiorstw, które ten rynek już znają, rozumieją i potrafią się na nim poruszać.

W jakich branżach funkcjonują polskie firmy w Ukrainie?

Mogę wymienić wspomnianą już firmę Euvic, z branży IT, z którą PFR zainwestował w Ukrainie. Ale to nie jedyny sektor. Rynkowi przyglądają się też firmy z sektora energetycznego, budowlanego oraz finansowego. Są to branże widoczne w domenie publicznej, ale my również widzimy je w rozmowach o potencjalnych transakcjach. Szczególnie sektory energetyczny i budowlany postrzegane są jako strategiczne.

Często mówimy o odbudowie, ale część tej infrastruktury trzeba będzie zbudować na nowo, w nowych standardach europejskich. Mam na myśli na przykład tory kolejowe czy drogi, których w takim standardzie nie było nawet przed wojną. Jestem przekonany, że odbudowa może stać się dla Ukrainy impulsem do głębokiej modernizacji gospodarki i infrastruktury, podobnie jak inwestycje infrastrukturalne przyspieszały rozwój Polski w latach 90. i po wejściu do Unii Europejskiej. To właśnie rozbudowa infrastruktury miała znaczący wpływ na dalszy rozwój biznesu.