"Bandyci", "szamańskie metody". Mocne słowa o doradcach

"Biznes Klasa" to program dostępny na money.pl i w serwisie YouTube. Szef redakcji Łukasz Kijek prowadzi w nim rozmowy z obecnymi i byłymi szefami największych firm, a także z ludźmi z otoczenia biznesu - o ich życiu, biznesie, zarobkach i wielu innych. Gościem najnowszego odcinka jest Bartosz Majewski, współzałożyciel Casbeg i ekspert sprzedaży.

W ocenie założyciela Casbeg początki rynku doradczego przypominały "dziki zachód". Wspomina czasy, gdy popularne były treści w stylu "Wilka z Wall Street", a ludzie uczący sprzedaży koncentrowali się na NLP i "szamańskich metodach". - Ten rynek był dzikim zachodem. Tutaj wchodzi niuans językowy, bo ty nazywasz tych ludzi doradcami, ja bym ich nazwał bandytami. Oni potrafią eksploatować ludzkie emocje. To jest strach kontra chciwość - mówi Majewski.

Dziś, jak mówi, branża jest "na pewno o wiele lepiej" profesjonalizowana, ale nadal ma przed sobą drogę. - Ja bym w ogóle się nie wziął za doradzanie, gdyby ludzie do mnie z tym nie przyszli, bo uważałbym, że nie jestem godzien. Bo to jest wielka odpowiedzialność, żeby mówić komuś, jak ma robić cokolwiek - mówi.

Prezesom, z którymi pracował, przypisuje jedną wspólną cechę: wielu ma poczucie wyjątkowości własnych problemów. Majewski zastrzega jednak, że widzi tylko tych, którzy szukają pomocy. Według niego już samo szukanie wsparcia odróżnia ich od tych, którzy "kiszą się" w trudnych sytuacjach.

Jednocześnie z rozmów z przedsiębiorcami wyniósł wniosek, że różne branże często mają podobne bolączki. Firma SaaS-owa, firma dystrybucyjna czy biznes sprzedający lasery do klinik mogą mierzyć się z podobnymi problemami z handlowcami, CRM-em, systemami motywacyjnymi czy zatrudnianiem. - Wszyscy goście i wszystkie dziewczyny mają podobny zestaw problemów - mówi Majewski.

Najostrzej wypowiada się jednak o tym, jak w Polsce traktuje się sprzedaż. W jego ocenie wciąż działa kulturowy opór przed handlowaniem. Majewski tłumaczy to dziedzictwem, w którym "ludzie na poziomie nie zajmują się sprzedażą", choć ostatnie dekady uczą, że bez sprzedaży trudno prowadzić biznes. - Mamy ogromne tarcie w mózgach pomiędzy tymi dwoma rzeczami - mówi.

Zauważa jednak zmianę u młodszych ludzi. Opowiada o 17-latku, który programuje, prowadzi drugi biznes i pozyskuje klientów przez cold calling. Majewski nazywa go "cold callującym programistą" i dodaje, że to rzecz, której wcześniej nie widział.

Gdy pada pytanie o ogólną ocenę sprzedawców w Polsce, odpowiedź jest krótka: - "Ogólnie to słabo, niestety. Majewski doprecyzowuje, że polscy sprzedawcy dobrze radzą sobie przy mniejszych transakcjach - za 1000, 10 tys. czy 100 tys. zł. Problem zaczyna się wtedy, gdy w grę wchodzą naprawdę duże kwoty. - W momencie, jak idzie w poważne kwoty, wtedy jest naprawdę dramat - mówi.

Założyciel CASBEG wskazuje też moment, w którym firma powinna zatrudnić handlowca. Nie wtedy, gdy założyciel nie chce już rozmawiać z klientami. Najpierw powinien sam sprawdzić produkt, ofertę, pricing i proces decyzyjny. Dopiero gdy miesięcznie pojawia się 60–80 zapytań, można myśleć o wprowadzeniu handlowca do organizacji. Zbyt wczesne zatrudnienie handlowca bywa próbą zdjęcia z założyciela rozmów z klientami. - Biznes byłby wspaniały, gdyby nie ci cholerni klienci - żartuje Majewski.

Majewski mówi też o umiejętności, bez której trudno w sprzedaży przetrwać: gotowości do słyszenia "nie". Nie traktuje jej tylko jako umiejętności.

Jego zdaniem częstym błędem jest zbyt długie dopracowywanie produktu przed wyjściem do klientów. Sam przyznaje, że nie jest od tego wolny. - Ilekroć spojrzę w lusterko wsteczne, to zawsze mi w tym lusterku wychodzi, że trzeba było ten produkt, usługę, coś tam na rynek wypuścić minimum miesiąc wcześniej - mówi.

Nie chodzi o to, by ignorować jakość, ale by nie czekać na stan, który nie nadejdzie. Majewski przypomina, że "nikt nigdy nie widział skończonego, gotowego software'u". To klient ma pokazać, co naprawdę wymaga poprawy.- My byśmy w tej piwnicy w życiu nie wpadli na te konkretne trzy rzeczy, ale ten gość wie, bo jest klientem, jest bliżej, ma kontekst do tego, jak funkcjonuje jego firma, jak funkcjonuje jego życie - mówi.

Tak powstał też kierunek dla CASBEG. Majewski wspomina, że pracując jako dyrektor sprzedaży w startupie, do planów 6- i 12-miesięcznych dołożono jednorazową konsultację z pracy z produktem. Klienci chcieli takich konsultacji więcej. - Tylko ja za bardzo tego nie wymyśliłem, ja tylko poprawiłem to, o co poprosili mnie klienci. Nie jestem taki zmyślny — mówi.

Drugim problemem jest tempo reakcji. Majewski mówi o handlowcach, którzy "agresywnie czekają na klienta". Przywołuje przykład kupowania mieszkania czy samochodu w Polsce: jeśli ktoś oddzwoni w dwa dni, klient bywa zadowolony, że w ogóle oddzwoniono. - Time kills deals. Czas zabija transakcje — mówi.

Na końcu rozmowa schodzi na AI. Majewski radzi, by "łapać fale", a dziś taką falą ma być właśnie AI. Nie chodzi mu o mówienie o technologii, ale o generowanie za jej pomocą konkretnej wartości. Jako przykład podaje własną naukę tworzenia miniaturek na YouTube'a przy użyciu prostych narzędzi.

Na pytanie, czy AI wytnie tradycyjnych sprzedawców, odpowiada: - Takich, którzy są słabi, to na pewno. W jego ocenie automatyzowane będą przede wszystkim czynności, których handlowcy nie powinni wykonywać: papierologia, umawianie spotkań, oferty, notatki, umowy czy wpisywanie danych do CRM-ów. Bezpieczniejsi mają być ci, którzy są partnerami do rozmowy dla klientów, zwłaszcza przy dużych transakcjach.

- Czy chcemy, żeby agent realizował z naszymi klientami transakcję za milion dolarów? Nie, raczej wolimy zostawić to Sławkowi, bo Sławek jest bardzo kompetentnym chłopakiem, wiemy, że nie będzie gadał bzdur i nie będzie halucynował - mówi Majewski. I właśnie w tym miejscu sprzedaż wraca do punktu wyjścia: technologii, produktu i procesu nie da się całkowicie oddzielić od zaufania.

W poprzednich odcinkach "Biznes Klasy" Łukasz Kijek rozmawiał z:

• Adamem Ringerem, byłym prezesem Green Caffe Nero;
• Maciejem Pankiem, prezesem firmy Panek;
• Władysławem Grochowskim z Grupy Arche;
• prof. Andrzejem Blikle, cukiernikiem i przedsiębiorcą;
• Darią Abramowicz, psychologiem biznesu, która współpracuje m.in. z Igą Świątek;
• Henryką Bochniarz, założycielką Lewiatana;
• Dawidem Zielińskim, prezesem Columbus Energy;
• Jackiem Santorskim, psychologiem biznesu i przedsiębiorcą;
• Tomaszem Karolakiem, aktorem i założycielem teatru IMKA;
• Piotrem Voelkelem, założycielem VOX Meble i Uniwersytetu SWPS;
• Jakubem Tepperem, restauratorem z Poznania;
• Wojciechem Janickim, dyrektorem Instytutu Geografii Społeczno­‑Ekonomicznej i Gospodarki Przestrzennej Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej w Lublinie;
• Marianem Owerko, współzałożycielem Bakallandu;
• Marcinem Piątkowskim, profesorem Akademii Leona Koźmińskiego, autorem bestsellera "Złoty Wiek";
• Maciejem Wilkiem, dyrektorem operacyjnym Flair Airlines;
• Robertem Michalskim, założycielem Stradale Classics;
• Maciejem Oleksowiczem, prezesem Inter Cars;
• Jakubem Dwernickim, założycielem cyber_Folks i Vercom;
• Robertem Dobrzyckim, założycielem i prezesem Panattoni Europe i India;
• prof. Grzegorzem Mazurkiem, rektorem Akademii Leona Koźmińskiego;
• Dawidem Jakubowiczem, prezesem Kulczyk Investments;
• Marcinem Ochnikiem, prezes firmy Ochnik;
• Marcinem Ziopają, prezesem Zio-Max;
• Aliną Sztoch, prezeską Kubota;
• Karolem Okrasą, szefem kuchni w Platter by Karol Okrasa;
• Krzysztofem Domareckim, założycielem Grupy Selena;
• Jarosławem Szanajcą, prezesem Dom Development;
• Piotrem Fusem, współzałożycielem Grupy Auto Fus;
• Cezarym Kozaneckim, prezesem i założycielem Synektik;
• Pawłem Jarskim, prezesem Grupy Elemental;
• Tomaszem Salskim, współzałożycielem Grupy Klepsydra;
• Prof. Andrzejem Koźmińskim, twórca Akademii Leona Koźmińskiego;
• Martą Półtorak, współzałożycielką i prezeską Marma Polskie Folie;
• Adamem Sikorskim, prezesem Grupy Unimot;
• Kamilem Makulą, prezesem Superauto.pl;
• Marcinem Kubrakiem, współzałożycielem Enter Air;
• Jarosławem Królewskim, założycielem Synerise;
• Jarosławem Bienieckim, założycielem Runmageddonu;
• Stefanem Batorym, założycielem i prezesem Booksy;
• Piotrem Mikrutem, prezesem Grupy Śnieżka;
• Pawłem Kisielem, prezesem Grupy Atlas;
• Tomaszem Jagiełłą, prezesem Heliosa;
• Przemkiem Żebrowskim, współzałożycielem K2 Internet;
• Ryszardem Florkiem, prezesem Fakro;
• Michałem Kozakiem, prezesem Hotelu Arłamów;
• Dominiką Żak, współzałożycielką Dee Zee;
• Mateuszem Matulą, prezesem i współzałożycielem Kodano;
• Agnieszką Czajką, general managerem OTOMOTO;
• Michałem Sadowskim, założycielem Brand24;
• Wojciechem Morawskim, współzałożycielem Atlantica;
• Wojciechem Buczkowskim, prezesem Komputronika;
• Jakubem Swadźbą, prezesem i współzałożycielem Diagnostyki;
• Dariuszem Mioduskim, prezesem i właścicielem Legii Warszawa;
• Rafałem Sonikiem, prezesem Gemini Holding;
• Pawłem Wróblem, prezesem spółki NTFY;
• Zenonem Daniłowskim, prezesem Makaronów Polskich;
• Piotrem Nowosielskim, założycielem i prezes RocketJobs.pl i Just Join IT;
• Krzysztofem Pawińskim, prezesem Grupy Maspex;
• Mateuszem Dróżdżem, prezesem Cracovii;
• Igorem Klają, założycielem OTCF, twórcą marki 4F;
• Ewaldem Rabenem, prezesem Grupy Raben;
• Rafałem Modrzewskim, prezesem ICEYE;
• Przemkiem Benem Pączkiem, prezesem Nevomo;
• Krzysztofem Oleksowiczem, założycielem Inter Cars;
• Zbigniewem Jakubasem, właścicielem GK Multico;
• Martinem Lewandowskim, współzałożycielem KSW;
• Wojciechem Ćmikiewiczem, dyrektorem zarządzającym Vorwerk Polska;
• Lechem Kaniukiem, współzałożycielem SunRoof;
• Dariuszem Grzeszczakiem, prezesem i współzałożycielem Erbudu;
• Patrycją Strzelecką, współzałożycielką CashDirector;
• Konradem Howardem, współzałożycielem Booksy;
• Grzegorzem Broną, prezesem Creotech Instruments;
• Piotrem Baupre, założycielem Neo Energy Group;
• Jackiem Rutkowskim, współzałożycielem Amiki i właścicielem Lecha Poznań;
• Wiktorem Schmidtem, współzałożycielem Netguru;
• Marią Kwiatkiewicz, współzałożycielką YES;
• Robertem Podlesiem, założycielem COBI;
• Dariuszem Gałęzewskim, współzałożycielem Oshee;
• Rafałem Brzoską, założycielem InPostu;
• Rafałem Bugyi, prezesem Trumpf Hüttinger;
• Sebastianem Kondracki, współtwórcą Bielik AI;
• Pawłem Misztą, właścicielem firmy Auto Handel Miszta;
• Robertem Dobrzyckim, prezesem Panattoni Europe i właścicielem Widzewa Łódź;
• Bogusławem Leśnodorskim, prawnikiem i inwestorem;
• Markiem Troniną, twórcą Fundacji Maratonu Warszawskiego;
• Kacprem Nowickim, prezesem Nomagic;
• Gregoirem Nitot, prezesem i założycielem Sii Polska;
• Maciejem Nykielem, współtwórcą Nekery;
• Karolem Myślińskim, współzałożycielem Cylindersów;
• Jakubem Farysiem, prezesem Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego;
• Dariuszem Mazurkiewiczem, prezesem BLIK-a;
• Karolem Pawlakiem, założycielem Vitroflory;
• Adamem Bartosiewiczem, współtwórcą WB Electronics;
• Gabrielem Kermiche, współtwórcą Eco Wipes oraz Galileo Medica;
• Arturem Rytelem, twórcą Green Holding,
• Tomaszem Karwatką, współtwórcą Divante,
• Ryszardem Szubartowskim, wybitnym nauczycielem, wychowawcą m.in. Jakuba Pachockiego;
• Pawłem Malikiem, doradcą inwestycyjnym;
• Adamem Wiśniewskim, współzałożycielem AI Clearing;
• Pawłem Łossowskim, prezesem EVER Grupy;
• Markiem Kołosińskim, założycielem serwisu fotka.pl;
• Iwoną Pik, właścicielką Krosno Glass;
• Maciejem Kowalczykiem, prezesem Call&Fly;
• Maciejem Krausem, ekspertem ds. ustalania cen;
• Ireną Eris, założycielką dr Irena Eris;
• Adamem Grzenią, współwłaścicielem Metalkasu;
• Michałem Wypychewiczem, prezesem ZPUE;
• Pawłem Malickim, partnerem zarządzającym MidEuropa;
• Adamem Sikorskim, prezesem Grupy Unimot,
• Tomaszem Chróstnym, prezesem UOKiK,
• Adamem Góralem, prezesem i współzałożycielem Asseco Poland,
• Danielem Kurowskim, prezesem Jan Spekter,
• Adam Januszko, prezes PGM Niewiadów